财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现营收1.72亿美元，同比增长51%，若排除2020年第三季度190万美元的一次性客户续约收益，同比营收增长为53.5% [7][28] - 第三季度末付费客户达132,390个，同比增长31%；大客户达1,260个，同比增长71%，季度环比增长16% [7][30] - 美元净留存率保持在124%，与上一季度持平 [7][30] - 第三季度毛利率为79.2%，环比增加120个基点 [31] - 第三季度网络资本支出占营收的15%，预计2021财年网络资本支出占营收的12% - 14% [31] - 第三季度运营费用占营收的比例环比和同比均下降3%至78% [32] - 第三季度销售和营销费用为7760万美元，占营收的比例环比和同比持平；研发费用为3280万美元，占营收的比例环比下降1%，同比从21%降至19%；一般及行政费用为2390万美元，占营收的比例环比和同比均下降2%，从16%降至14% [32] - 第三季度运营利润率同比提高530个基点，运营收入为220万美元，去年同期运营亏损450万美元 [33][34] - 第三季度净利润为140万美元，每股净利润为0.00美元，有效税率为33% [37] - 第三季度末现金、现金等价物和可供出售证券为18亿美元，其中包括本季度可转换债券发行所得净收益约7.9亿美元 [38] - 第三季度自由现金流为负3970万美元，占营收的23%，去年同期为负1790万美元，占营收的16%；运营现金流为负690万美元，占营收的4%，环比减少1440万美元，同比减少890万美元 [38] - 剩余履约义务（RPO）为5.45亿美元，环比增长13%，同比增长60%，当前RPO占总RPO的75% [39] - 第四季度预计营收在1.84 - 1.85亿美元之间，同比增长46% - 47%；预计运营亏损在100万美元至盈亏平衡之间，预计每股净亏损在0.01美元至盈亏平衡之间；预计税收支出为160万美元 [40] - 2021年全年预计营收在6.47 - 6.48亿美元之间，同比增长50%；预计全年运营亏损在1050 - 950万美元之间，预计该期间每股净亏损在0.06 - 0.05美元之间，假设约有3.12亿股普通股流通在外；预计税收支出为590万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及各条业务线具体数据和关键指标变化相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国和国际市场均保持强劲增长，亚太地区营收占比14%，同比增长25%，欧洲市场增长加速，主要得益于大客户业务的增长和拓展 [29] - 公司与京东云合作扩展中国网络，与之前的中国网络相比，客户性能提升30%以上 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期运营利润率目标为20%，但目前会将利润重新投入研发和销售营销，以实现业务增长，预计未来几年将在盈亏平衡点附近徘徊 [8][9] - 公司通过创新周推出新产品，吸引新客户，如Speedweek和Birthday Week，今年生日周有机潜在客户线索激增近10倍 [10][11] - 公司计划在年底前举办Full stack和CIE创新周，详细介绍工人无服务器计算平台的最新发展，并推出更多针对CIO的产品 [12] - 公司的创新策略基于灵活的平台和广泛的客户基础，能够快速推出新产品并迭代改进 [13][14] - 公司致力于成为企业可接入的基础网络平台，提供一站式解决方案，在零信任等领域与传统供应商竞争，凭借统一的方法和丰富的功能赢得客户 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第三季度与2020年同期不同，今年7月和8月业务较安静，季度末业务量增加，但这并非公司特有现象，IT组织在假期后已准备好为后疫情时代的业务进行现代化升级 [22][23] - 公司对业务持续增长持乐观和信心，因此上调了第四季度和全年的业绩指引 [39] 其他重要信息 - 公司将参加11月10日的Jefferies网络安全峰会、11月16日的RBC资本市场TIMT会议、12月1日的瑞士信贷年度技术会议和12月2日的富国银行TMT峰会 [6] - 8月，公司利用有利的市场条件，成功发行了本金为13亿美元、2026年到期的零息可转换优先票据 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响大客户交易成功的其他因素及竞争格局 - 成功是多方面因素的结合，新产品吸引现有客户增加支出，同时销售团队和市场推广策略的成功也吸引了新客户 [45][46] - 竞争格局没有显著变化，公司的胜率持续提升，正在取代传统硬件设备，疫情使更多企业认识到云服务的重要性，增加了对公司的需求 [47][48] 问题2: R2如何使公司成为边缘云提供商 - R2是公司的对象存储产品，作为云提供商需要具备计算和存储数据的能力，公司位于许多大型云提供商客户的网络前端，能够研究客户使用云服务的方式，从而决定开发对象存储产品 [50] - 公司分布式的边缘架构使其在带宽使用上更高效，具有成本优势，能够为客户提供更有吸引力的价格，有望加速工人平台的发展 [51][52] 问题3: R2的潜在市场规模以及其他产品的潜在机会 - R2有望在市场上具有颠覆性，不仅能增加公司在对象存储领域的份额，还能促使云提供商降低出口费用，公司的长期目标是成为连接不同云提供商的网络，R2有助于扩大市场规模并推动云行业的发展 [56][57] - 电子邮件安全产品结合了浏览器隔离技术，能够解决企业IT安全中的重大漏洞；Cloudflare for offices为客户提供了更便捷的网络接入方式，有望成为MPLS的替代方案；Web 3.0和加密领域的投资旨在成为传统网络和Web 3.0之间的桥梁 [58][59][60] 问题4: Magic Transit产品的成功案例及R2的注册情况 - Magic Transit是公司的关键产品之一，许多大客户在采购中选择了该产品，如制药公司、制造公司和视频会议服务提供商，该产品不仅能提供安全保护，还能加速客户流量 [67][68] - R2的注册情况超出预期，有机潜在客户线索增加了10倍，表明客户对传统云提供商的出口费用不满，对R2有较高的兴趣 [70] 问题5: 随着解决方案组合的扩展，销售策略是否需要改变 - 公司不断调整销售团队的工作方式，如将解决方案工程团队分为售前和售后团队，培养产品专家并加强内部培训 [77] - 新兴技术和孵化团队负责推出新产品，当产品成功后会转移到传统产品和工程团队，不同产品的销售对象和方式有所不同，公司需要不断适应市场变化 [78][79][80] 问题6: 隐私业务的预期和身份安全的战略 - 公司自成立以来一直注重产品的安全性、可靠性和速度，近年来增加了效率和隐私两个方面，隐私是公司的核心价值观之一，不会出售客户数据，这使其能够轻松遵守全球隐私法规 [83][84] - 隐私业务符合市场趋势，公司在这方面具有优势，能够成为注重隐私的企业的合作伙伴 [85] 问题7: Cloudflare for offices的业务发展预期 - Cloudflare for offices可能是生日周最具影响力的产品，房东和房地产集团对为租户提供该服务的兴趣超出预期，该产品为租户提供了快速、安全和高效的网络连接 [87] - 业务发展将根据客户需求进行，公司有机会建立全球最大的骨干网络之一，实现连接不同服务的愿景 [88] 问题8: 零信任业务的交易方式和竞争情况 - 零信任业务的交易大多通过竞争性的RFP或RFI流程进行，公司在与其他零信任供应商的竞争中获胜，原因包括易于部署和实施、功能丰富、投资回报率高以及网络集成性好 [92][93] 问题9: 供应链问题对网络扩展的影响 - 公司的基础设施团队通过提前订购、签订长期协议和按需采购等方式，有效应对了COVID和供应链中断的影响，第三季度网络建设几乎没有受到影响 [94][95] 问题10: APAC地区的业务进展和联邦业务的举措 - APAC地区的业务进展符合预期，第三季度同比增长率略有回升，预计到本财年末将恢复到历史增长水平 [98] - 公司与埃森哲合作获得了联邦业务的大订单，预计2022年将产生实质性收入，同时预计2022年初将达到适度的全面FedRAMP合规，目前正在招聘以组建联邦团队 [99] 问题11: 是否可以通过渠道合作伙伴服务中端市场企业 - 渠道销售一直是公司销售组合的一部分，但目前仍有提升空间，随着产品变得更加复杂，渠道合作伙伴能够在专业化和定制化方面创造价值 [103] - 公司与埃森哲和IBM有长期的渠道合作伙伴关系，2022年将重点扩展渠道销售，以提高市场推广效率 [104] 问题12: 在零信任或SaaS市场中，代理架构的竞争情况 - 公司是代理架构，不仅拥有代理基础设施，还在全球250多个城市拥有大量的容量和可扩展性，与其他提供商相比，公司的代理在性能和安全威胁应对方面表现更出色 [108][109] - 公司拥有庞大的QA团队，通过消费者产品进行测试，确保产品在各种设备和环境中都能正常运行，目前在竞争中取得了较好的胜率，但仍需提高市场认知度和优化市场推广策略 [110] 问题13: R2的典型用例是传统企业工作负载还是下一代用例 - 公司专注于为现有企业和当前问题提供解决方案，目前看到大型零售商、金融服务和医疗保健等行业采用了R2，未来如果无人驾驶汽车等下一代用例有需求，也会考虑支持，但目前会优先解决实际问题 [113][114] 问题14: 如果AWS取消出口费用，R2的价值主张是什么，以及选择R2而非AWS的原因 - 如果AWS取消出口费用，将有利于客户实现云服务的最佳利用，公司将继续创新，提供性能至少与AWS相当但不收取高额出口费用的产品 [118][119] 问题15: 成为第四大公共云对潜在市场规模和资本支出的影响 - 公司已经在全球进行了大量的资本支出，边缘网络的运营效率高，资本支出低于传统集中式云提供商 [120] - 公司有足够的存储和计算能力提供R2服务，并且能够根据需求进行资本支出，R2对资本支出的影响与收入增长相关 [122]