财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司成功进入资本市场，通过早期可转换票据和ATM筹集约2.5亿美元，无限制现金较第二季度增加1.362亿美元，自今年第一季度以来几乎增长两倍 [4] - 季度现金使用量为1.119亿美元，远低于1.2亿美元的目标，较第二季度的1.483亿美元改善25% [5] - 第三季度收入成本为1.238亿美元，包括4570万美元的库存减记和6180万美元的保修准备金 [6] - 总运营费用为1.007亿美元，包括1870万美元的基于股票的薪酬费用和980万美元的加速电池电动和演示卡车折旧，较前四个季度平均水平改善超27% [8] - 第三季度末，公司维持总计7.058亿美元的现金和资本获取能力，预计资产负债表上有足够现金维持到2024年 [10] - 第三季度减少总债务8730万美元和总负债6710万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 车辆业务 - 第三季度因电池电动卡车召回，交付3辆电池电动卡车给经销商，但回购7辆，净卡车收入为负240万美元，服务和其他收入为63.6万美元 [20] - 预计第四季度交付30 - 50辆氢燃料电池电动卡车，收入在1130 - 1880万美元之间，因供应链问题燃料电池生产受限，预计毛亏损率在负115% - 负135%之间 [17] 能源业务 - 公司与行业领先合作伙伴合作，确保有足够氢气供应、运输物流、存储解决方案和加气站，已确保足够能源承购量支持2023年和2024年初客户运营 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 加利福尼亚州是零排放卡车转型前沿，有政府激励和监管措施，2024年1月起，加州空气资源委员会注册的港口和拖运业务新卡车必须为零排放 [31] - 东北各州如纽约和新泽西，以及加拿大各省市对氢燃料电池和电池电动卡车有激励政策 [47] - 自愿电池电动召回前，公司零排放车辆市场份额排名第二，占注册量21%，截至10月27日，2023年氢燃料电池电动卡车牵引车约96%的代金券和电池电动卡车牵引车约50%的代金券由公司获得 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注加利福尼亚州市场，利用政府激励和监管优势，建立网络密度，认为自身是市场上首个推出氢燃料电池电动卡车的原始设备制造商，竞争落后，有先发优势 [31][46] - 公司加强销售团队，补充经销商销售团队，教育客户了解公司技术和价值 [32] - 公司提供集成移动解决方案，为客户建立加油解决方案，与合作伙伴合作确保项目有足够资金 [42] - 公司计划参与氢气生产和分配经济，以实现规模经济并降低氢气成本 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临市场挑战和业务逆风，公司仍专注实现盈利，优化成本结构，组建强大执行团队，努力寻找成本降低机会，监控资本市场以筹集额外资金 [24] - 随着加州新法规生效，公司认为2024年电池电动和氢燃料电池电动卡车有生产规模需求，有望实现正毛利率并最终盈利 [25] 其他重要信息 - 公司推出2024款氢燃料电池电动卡车，续航达500英里，有效载荷能力优于其他长续航零排放卡车，车辆控制和软件开发垂直整合，具备山地模式等功能 [13][14][16] - 公司对电池电动卡车进行自愿召回，调查电池问题原因，将用替代供应商的电池组改装现有客户卡车，预计2024年第一季度将首批卡车交付客户，新版本卡车有改进电池组和新功能，且材料成本更低 [54][56] - 公司第三季度宣布聘请Mary Chan为首席运营官，Joe Cappello为能源总裁 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上任第一季度与客户就燃料电池和电池电动汽车的对接情况及车队准备情况 - 客户对产品非常感兴趣，订单银行增加到277个，客户关系管理漏斗顶部每天都在增长，目前氢燃料电池与电池电动汽车的需求比例约为2:1甚至更高 [69] 问题2: 从投资者/董事会成员角色转变的其他观察 - 公司举办的燃料电池卡车发布活动非常成功，吸引900人参加，展示了公司的进步 [60][72] 问题3: 关于电池电动汽车订单，充电方面的准备情况以及订单是来自多个客户还是单个客户计划在一个仓库使用多辆卡车 - 充电情况比以前有所改善，但仍是客户需要面对的问题，公司可提供帮助，相关经销商有经验，其客户会批量购买卡车 [73] 问题4: 谈谈“氢高速公路”的机会，以及公司如何参与其中，包括卡车销售和能源业务方面 - 公司需要聚焦和建立密度，从加利福尼亚州开始，利用当地激励政策，部署人员教育客户，连接全国七个氢气枢纽，逐步发展；能源业务方面，公司希望参与氢气经济的采购、运输和分配环节，目前主要是为客户获取大量氢气并高效分配 [76][78][80] 问题5: 能源业务如何参与以及短期和长期的盈利情况 - 短期内能源业务可能有负利润率，公司需找到愿意为集成能源和卡车解决方案支付溢价的客户，建立密度以提高资产利用率；长期来看，随着供应增加和参与生产及分配经济，有望降低氢气成本并实现正利润率 [81][89] 问题6: 现金燃烧目标在今年年底和明年年底的预期 - 今年第四季度现金燃烧目标因电池电动汽车召回和燃料电池交付指导减少而临时增加到1400万美元；明年目标仍为平均每季度1000万美元，上半年因处理召回问题现金燃烧会较重，后期会受益于应收账款回收和库存销售 [83][90] 问题7: 之前关于2024年1000辆卡车和2025年15 - 20辆达到盈亏平衡点的指导是否仍然有信心，以及燃料电池和电池电动汽车的盈亏平衡点情况 - 假设燃料电池卡车平均售价约40万美元，每季度销售300 - 250辆可实现毛利润盈亏平衡；公司从电池电动汽车召回中了解到客户对产品的认可，愿意支付费用，且在早期氢燃料电池卡车方面也有类似情况 [110][111][112] 问题8: 燃料电池卡车在南加州的初步反馈以及与第三方移动燃料或公司移动燃料的相互作用 - 公司在加州进行的演示行驶超6000英里，正常运行时间达98%，目前主要在南加州进行演示，未来可能在北加州进行 [118] 问题9: 如何利用内部销售团队和经销商销售团队共同开拓市场获取更多订单 - 向旧行业销售新技术很复杂，公司团队补充经销商团队，有助于教育经销商和客户 [119] 问题10: 非绑定订单转化为绑定订单需要满足什么条件 - 需要进行演示（时间从几周至几个月不等）、申请激励、确保客户对氢气基础设施满意，目前277个非绑定订单中已有20个转化为经销商订单 [123][135] 问题11: 关于经销商网络，有经销商退出及回购库存的情况，以及外部加州经销商的现状和发展计划 - 回购卡车和终止经销商关系是公司根据需求、经销商资源等因素决定的，未来签约的经销商更可能在加州，目前暂无取消其他经销商关系的计划 [126] 问题12: 能源业务相关里程碑的进展，如与Volterra的合作、氢气枢纽收购以及移动加油器部署情况 - 公司根据实际情况调整移动加油器需求，目前不需要9个，且可利用其他站点，以满足客户需求和实现资本效率为目标 [128] 问题13: 燃料电池的供应链问题，是否在电池方面，能否获得足够产量，以及电池电动汽车的第三方供应商是否与燃料电池相同，燃料电池卡车能否利用其更好的成本结构 - 电池供应商处于正常的产品推出阶段，存在一些小问题但可解决，新技术推出在多个地方都会有类似情况 [130] 问题14: 氢燃料电池电动卡车的生产、交付和订单情况 - 公司7月31日开始氢燃料电池电动卡车的批量生产，9月28日正式发布，10月下旬交付首批卡车用于商业运营，很快将向经销商交付批发卡车；目前已收到277个非绑定订单，超过第四季度生产和交付指导，现在下单的客户可能要到明年第二季度末才能收到卡车 [140][146] 问题15: 电池电动卡车的召回补救措施和未来战略 - 公司将用替代供应商的电池组改装现有客户的电池电动卡车，新版本卡车有升级功能；目前看到该卡车需求强劲，收到47辆订单，截至10月，公司在2023年申请的电池电动卡车牵引车代金券中约占50%；预计2024年第一季度将首批卡车交付客户 [148][149] 问题16: 公司资本状况能否承接新订单和扩大生产 - 公司第三季度筹集2.5亿美元，无限制现金自第一季度以来几乎增长两倍，目前维持约7.058亿美元的现金和资本获取能力；已完成装配车间扩建和混合生产线建设，未来几年扩大卡车业务不需要大量资本支出 [152]