财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度调整后每股收益为0.91美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为6000万美元，业务增长从一年前的疫情低点反弹，超出计划 [6] - 平均带薪工作场所员工数量较2020年第二季度增长7%，高于5% - 6%的预测范围上限，较2021年第一季度环比增长4.3% [6] - 第二季度客户留存率达到99%的历史高位 [6] - 每位工作场所员工的收入超出预期，包括6%的价格上涨以及2020年联邦保险捐助法案（FICA）延期和客户服务费抵免不再重复计算 [7] - 毛利润较2020年第二季度下降9%，与疫情相关动态有关 [7] - 运营费用方面，营销支出增加，销售团队实施产生成本，其他企业员工人数在2021年上半年相对持平，差旅等一般及行政费用（G&A）仍处于历史低位 [11] - 第二季度回购9.8万股股票，成本900万美元，股息率提高12.5%，支付现金股息1700万美元，资本支出900万美元，第二季度末调整后现金为2.13亿美元，债务为3.7亿美元 [12] - 全年工作场所员工增长预测从4% - 6%提高到5.5% - 6.5%，第三季度带薪工作场所员工预计较2020年第三季度增长9.5% - 10.5% [31][32] - 调整后EBITDA预测范围从2.5亿 - 2.8亿美元提高到2.58亿 - 2.88亿美元，全年调整后每股收益预测范围从3.83 - 4.40美元提高到4 - 4.59美元，第三季度调整后EBITDA预测范围为5200万 - 6200万美元，调整后每股收益为0.74 - 0.93美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新客户预订销售额和工作场所员工预订销售额分别较去年增长39%和30% [17] - 传统就业解决方案“劳动力加速”（Workforce Acceleration）预订销售额达到预测的94%，第二季度该业务的毛利润贡献较去年同期显著增加 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在销售和服务能力方面进行战略投资，每月增加约10名业务绩效顾问（BPA），到2022年全国达到约700名 [23] - 9月初重启秋季营销活动，同时在全国举办活动并远程连接 [23] - 增加数百万美元的广播和数字营销支出，延续成功的潜在客户生成活动 [24] - 继续投资实施销售团队，按计划于明年春季向销售组织推出 [24] - 投资增加服务团队容量，以应对当前和未来的业务增长 [24] - 行业方面，专业雇主组织（PEO）行业进入快速采用阶段，总潜在市场规模大，企业对人力资源（HR）功能和咨询式HR支持的需求增加，凸显了PEO选项对中小企业的价值，以及公司优质服务的竞争优势 [25][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司2021年上半年表现出色，预计第三季度恢复两位数单位增长，早于计划 [15][16] - 劳动力市场紧张，合格候选人竞争激烈，导致工资通胀、签约奖金增加和员工流动率上升，但这也为公司带来机会，其“劳动力优化”（Workforce Optimization）服务可帮助企业与大公司竞争 [21][22] - 疫情对失业税和医疗成本这两个直接成本领域产生影响，这些领域情况复杂，需要时间稳定，因此公司对这些领域的预期设置更宽范围 [22] - 公司对长期未来持乐观态度，认为市场对公司服务的需求和认可度达到历史最高，应抓住市场机会，通过创新投资提高公司产品的知名度和采用率 [25][28] 其他重要信息 - 第二季度收到1100万美元的联邦工资税退款，与前几年有关 [10] - 由于2021年州失业税（SUTA）率低于预期，公司在下半年降低SUTA定价分配，将节省的成本传递给续约客户和潜在客户，同时密切关注2022年SUTA率，以确定是否需要进一步调整价格 [10][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供中端市场的最新情况，包括销售势头、销售管道和转化率等 - 中端市场数据包含在总销售增长数据中，去年年底中端市场销售管道已清理完毕，今年以来已大幅改善，期待秋季有良好表现，但目前暂无更多信息 [39] 问题2: 工作场所员工增长指引的提升，有多少是由于现有客户更好的招聘情况，多少是由于新销售 - 公司原本预计今年客户招聘净增长处于历史范围低端（约4%或更低），高端为6% - 7%，上半年销售表现出色，客户留存率处于历史高位，推动客户数量净增长超预期，但考虑到劳动力市场收紧，下半年未按上半年的高增长率进行预算 [41][42] 问题3: 如何看待价格变化，扣除工资税情况改善带来的影响后，未来价格应如何考虑 - 公司根据市场趋势适当调整价格，总员工收入增长反映了强劲的定价策略。年初因预计疫情导致的失业成本增加而提高了失业税分配率，但实际很多成本未出现，因此下半年降低了分配率，并将在了解明年成本情况后再次评估价格 [44] 问题4: 到年底700名业务绩效顾问（BPA）与去年相比的增长情况如何，增加的投资应用于哪些领域 - 到年底700名BPA将比去年增长约5%，公司上半年销售团队成熟，无需大量增加BPA就能实现销售目标。下半年将增加数字和广播广告的营销投入，以确保实现销售目标并延续销售势头。增加BPA数量是为2023年的增长做准备，因为培训BPA需要12 - 18个月 [45][46] 问题5: 与现有客户基础相比，当前的新客户和潜在客户平均规模如何 - 去年受疫情影响，客户平均规模下降约8%，目前已恢复约一半至60%，客户基础和潜在客户基础的平均规模情况相似，仍有提升空间，但企业可能已提高运营效率，可能无法完全恢复到之前的规模 [48] 问题6: 如果出现封锁或延长刺激措施，各州能否随时更改失业税率，这是否会对公司造成压力 - 年中更改失业税率非常罕见，但并非不可能。目前主要关注2022年的情况，已根据今年未出现的预期成本调整了价格，未来将根据成本情况进一步调整定价。失业税领域价格和成本调整相对容易匹配 [50][51][52] 问题7: 每位工作场所员工收入显著增长的来源是什么 - 第二季度每位员工收入同比增长约19%，其中7%是工作场所员工数量的增长，剩余12%中，6%是价格上涨，另外6%与2020年政府刺激措施和FICA付款延期有关，去年这些因素导致收入减少，今年影响减弱，此外去年第二季度还给予了客户服务费抵免 [55][56] 问题8: 公司在客户留存方面有哪些与疫情前不同的独特做法 - 客户服务流程和与客户的互动方式有一些细微变化，但目前对客户留存情况感到乐观，今年年底没有像过去几年那样可能影响留存率的大型客户 [57] 问题9: 医疗成本在本季度的趋势如何，如何看待全年情况，以及服务基础设施方面，服务团队的互动情况和扩张计划如何 - 医疗成本方面，疫情导致情况复杂，包括护理延期、药房成本增加、新冠索赔和检测成本、疫苗成本等。本季度新冠成本较高，也开始出现一些与护理延期相关的费用增加，但整体略高于预期，仍在可接受范围内，因此全年盈利目标设置了较宽范围。服务方面，由于服务需求持续处于高位，且业务增长快于预期，需要投资增加服务团队容量，以维持独特的服务模式和服务水平 [60][61][63] 问题10: 请谈谈“劳动力加速”业务的贡献和预期，以及在某些地区的成功情况，同时如何考虑下半年较低税率对定价的影响 - 失业税方面，大部分失业税在第一和第二季度产生，下半年调整税率对实际征收分配影响较小，但会降低明年的税率，有助于吸引新业务。“劳动力加速”业务已逐渐成为销售过程的一部分，更多客户开始选择该业务，尽管目前毛利润贡献较小，但同比增长显著，具有很大潜力，有望推动关键指标如每位工作场所员工的毛利润和调整后EBITDA [65][66][67]