财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度调整后每股收益为1.82美元，较2020年第一季度增长7% [5] - 调整后EBITDA增长3%，达到1.04亿美元 [5] - 平均带薪工作场所员工数量较2020年第一季度下降2%，排除一个大型企业账户后，从2020年第四季度到2021年第一季度基本持平 [6] - 客户数量增加8%，但由于疫情相关裁员，客户平均规模有所下降 [7] - 第一季度客户流失率符合预算，排除一个大型企业账户后，流失率为9%，优于2020年第一季度的11% [9] - 毛利润较2020年第一季度增长7%，尽管工作场所员工数量下降了2% [10] - 运营费用较2020年第一季度增长13%，排除基于绩效的薪酬后持平 [15] - 第一季度回购34万股股票，花费3000万美元，支付1500万美元现金股息，资本支出1200万美元，第一季度末调整后现金为1.97亿美元，债务为3.7亿美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人力资源服务费用和直接成本定价分配均超过目标 [11] - 福利成本方面，医疗保健利用率逐渐恢复正常，但加上新冠相关疫苗、检测和治疗成本，总体成本略低于预期 [11] - 工人补偿计划表现良好，第一季度成本低于预算 [12] - 工资税方面，多数州的税率低于预期，且收到600万美元联邦工资税退款，对毛利润有积极贡献 [14] - 销售团队本季度实现预算预订量的102%，训练有素的业务绩效顾问数量增加7%，发现电话增加16%，业务简介增加21%，新客户数量增加16% [22] - 中端市场第一季度预订销售低于预算，但潜在客户数量增加27%，提案机会增加13% [23] - 劳动力加速传统就业解决方案（WX）提案较去年同期增加90%，预订销售的账户数量和员工数量均翻倍 [25] - 劳动力优化客户保留率较去年提高15%（排除上季度讨论的大客户流失） [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 小型和中型企业主和首席执行官对业务前景的乐观率较高，86%表示非常或有些乐观，81%预计组织绩效将优于去年，53%预计增加员工，35%预计提高薪酬 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过WX计划提高销售效率，将部分未购买全面劳动力优化服务的潜在客户转化为WX客户，最终升级为劳动力优化客户 [26][27] - 公司将平衡增长计划和成本管理，随着业务增长加速，运营成本将反映这一策略 [43] - 行业方面，专业雇主组织（PEO）服务在疫情期间表现良好，需求增加，但市场渗透率提升的主要障碍是提高市场认知度 [87][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到满意，各项关键指标表现良好，客户招聘势头加速，小型和中型企业社区有望实现增长 [19] - 公司认为当前趋势表明业务增长将加速，全年盈利能力有望提高，预计从第一季度的同比-2%增长提升到第二季度的5% - 6%增长，全年下半年增长率为高个位数，2022年有望实现两位数增长 [30][38] 其他重要信息 - 第一季度宣布销售和营销执行副总裁Jay Mincks退休，他在公司工作31年，为公司发展做出重要贡献 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 现有客户群的净就业增长情况及是否有机会恢复到几年前的水平 - 公司认为目前客户有增长心态和动力，有机会恢复疫情期间客户平均员工数量下降的8%，并实现新的增长，但预算未达到提问者所说的几年前的水平 [47] 问题2: 对传统就业套餐做了哪些改变以推动销售 - 公司对套餐中利用率不高或价值不大的部分进行调整，将其变为附加项，降低了服务价格，使价格点更符合业务绩效顾问与综合解决方案的比较 [48][49] 问题3: 定价变化情况以及医疗保健利用率的正常化和 acuity情况 - 定价方面，公司在过去几年保持价格与成本趋势的平衡，今年按正常趋势进行价格调整，约为每年3.5%，并在定价中留有一定缓冲 [51][52] - 医疗保健利用率正逐渐恢复正常，但仍未达到预期水平，预计下半年将进一步恢复，同时存在新冠相关成本，第一季度福利成本略低于预算，全年预计成本趋势与预算一致，较2020年增长6% - 7% [53] 问题4: 每位工作场所员工收入增加的原因及趋势是否可持续 - 每位员工收入增加主要是因为医疗保健等部分增长快于通胀或工资通胀，也可能存在员工薪酬结构变化的影响，但公司按每位员工每月计费，该指标对公司影响不大 [57] 问题5: 随着工作模式恢复正常，工人补偿计划的定价策略是否会改变 - 公司认为目前不需要改变策略，工人补偿计划按员工角色风险定价，公司业务以白领为主，会持续关注市场行为变化 [59] 问题6: 公司目前的销售模式以及未来是否会采用混合模式 - 公司目前仍以远程销售为主，但开始有更多面对面销售的需求和机会，未来计划积极整合面对面和远程销售，先通过远程进行发现电话，再进行更有针对性的面对面交流 [60] 问题7: 第二季度及全年业务绩效顾问（BPA）的招聘计划 - 公司计划从第三季度开始大量招聘BPA，目前认为业务增长加速，招聘BPA有助于提高2023年的效率 [61] 问题8: 推动工作场所员工基数增长加速的更具影响力的因素有哪些 - 客户保留率提高是重要因素，排除大客户流失后，保留率提高15%，这得益于客户对公司服务的高度认可和理解 [69] - 销售机器是增长的关键，销售管道和活动水平良好，公司期望达到过去可依赖的指标 [70] - 客户基础中工作场所员工的早期增长以及客户销售管道的良好表现，使公司相信客户会根据乐观预期进行增长 [71][72] 问题9: 销售团队投资的推出情况以及是否看到效率提升，以及潜在客户生成计划的情况 - 销售团队实施目前处于基础阶段，已完成详细规划，公司对该阶段进展满意，预计后续能有效利用数据提高效率 [73][74] - 公司近期推出新的电视广告，营销信息涵盖数字等多种渠道，潜在客户生成情况良好，未来将根据情况进行战略投资以加速增长 [75] 问题10: 医疗保健成本趋势与初始预期的情况，以及对今年剩余时间和明年的展望 - 公司在预算中考虑了疫情期间积压的医疗保健利用可能带来的成本增加，但目前利用率虽在恢复正常但未超出预期，第一季度成本低于预期，对全年预期无需改变，公司在定价中已考虑应对成本变化，目前处于调整价格与成本匹配的阶段，成本方面仍存在不确定性，但公司已采取适当的保守态度 [80][81][82] 问题11: 劳动力加速（WX）计划在各地区的表现、不同业务绩效顾问的销售情况、对生产力的提升程度以及成功经验的传播情况 - 公司表示WX计划有很大潜力，但目前处于重启阶段，缺乏详细信息，该计划在组织内受到广泛关注，后续会提供更多细节 [84] 问题12: 第一季度增量活动中劳动力加速计划的占比情况 - 公司暂无具体数据，希望等待数据形成趋势后再提供更有参考价值的信息 [85] 问题13: 竞争环境以及公司如何利用帮助客户的经验进一步提高专业雇主组织（PEO）概念在美国的渗透率 - 专业雇主组织服务在疫情期间表现良好，需求增加，但市场渗透率提升的主要障碍是提高市场认知度，公司认为值得投资提高认知度，有望在未来几年显著提高渗透率 [87][88] 问题14: 额外的高额医疗索赔保险的经验以及未来是否会改变 - 公司认为购买该保险是一个不错的决策，第一年的结果处于合理范围内，今年仍购买了相同水平的保险，将在今年评估是否需要调整附加点，目前情况良好 [91][92]