财务数据和关键指标变化 - 2020年调整后EBITDA为2.89亿美元，较2019年增长15%；调整后每股收益为4.64美元，较2019年增长12%；全年平均付费工作场所员工数量下降不到1%；新销售带来的付费工作场所员工数量仅较2019年下降1.5% [36] - 2020年客户留存率平均为82%，毛利润较2019年增长10% [37] - 2020年第四季度调整后每股收益为0.49美元，调整后EBITDA为3800万美元；平均付费工作场所员工数量较第三季度增长3%；毛利润较2019年第四季度增长3.5%，但付费工作场所员工数量减少1.8% [31][32][33] - 2020年运营费用（不包括基于股票的薪酬以及折旧和摊销）较2019年增长5.5%，总运营费用增长12% [39] - 2020年资本支出9800万美元，通过股息和股票回购计划向股东返还1.61亿美元，回购140万股，成本9900万美元，2月股息率提高33%，支付股息6200万美元，年末调整后现金2.12亿美元，5亿美元信贷额度下可用1.3亿美元 [40] - 预计2021年平均付费工作场所员工数量增长2% - 6%，第一季度较2020年疫情前时期下降1.5% - 2.5% [41] - 预计2021年调整后EBITDA在2.25亿 - 2.75亿美元之间，调整后每股收益在3.27 - 4.20美元之间；第一季度调整后EBITDA在8400万 - 1.03亿美元之间，调整后每股收益在1.37 - 1.72美元之间 [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰劳动力优化解决方案第四季度提案数量较上年同期下降13%，但销售账户数量增长2%，成交率提高17% [18] - 2020年第四季度和全年预订销售额达到疫情前预算的81%，第四季度通常预算占年度预订销售额的35%以上 [10] - 2020年营销项目带来的预订账户比例提高到55% [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年增长计划是第一季度付费工作场所员工数量起点较低，随后全年加速增长，依靠销售留存和客户群增长趋势，利用秋季营销活动和虚拟销售大会的销售势头，推广远程销售最佳实践 [17] - 2021年盈利计划考虑到医疗索赔正常化、失业成本上升和工人赔偿费用保守估计的压力，但过去18个月的强劲定价有望实现价格与成本匹配目标 [23] - 2021年运营计划优先事项是在疫情后恢复增长势头，为实现单位和收益的两位数增长奠定基础，包括继续投资发展业务绩效顾问团队、优化营销工作、投资技术开发和实施Salesforce系统 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司财务表现出色，尽管面临挑战，但工作场所员工数量下降不到1%，调整后EBITDA增长15%，显示出小企业客户群的韧性、人力资源服务的价值和商业模式的优势 [8] - 2020年员工对挑战的快速响应、向远程销售的成功转型、全年的定价实力以及技术开发的持续推进，为2021年的成功过渡和新一年的坚实计划奠定了基础 [10][11] - 2021年公司有望加速增长并实现长期持续增长，如同2014 - 2019年期间的发展，尽管不保证重复过去的业绩，但认为可以利用过去一年的经验和改进实现新的增长 [29][30] 其他重要信息 - 2020年第四季度总运营费用同比增长19%，主要受基于股票的薪酬成本增加影响 [35] - 2020年医疗保健利用率降低，每位参保员工的福利成本与2019年基本持平，低于疫情前预算的3%成本增长预期，且最终定价略高于目标 [38] - 公司与客户的互动在疫情期间增加，每周客户咨询量在去年4月翻倍且未降至以前水平，这是多数客户细分市场留存率实现两位数提升的主要原因之一 [27] - 2021年开始公司客户数量比去年增加8%，但平均账户规模因疫情减少约1.5名工作场所员工，表明服务需求旺盛，小企业社区有望反弹 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Salesforce系统实施何时完成并消除重复成本 - 预计Salesforce系统实施将持续到今年和明年，先从销售和营销领域开始，明年扩展到服务和公司其他部门，费用高峰期在今明两年，之后恢复正常运营水平 [60] 问题: 通过Salesforce获得的客户数据和分析洞察能否作为附属产品提供给客户 - 这些数据和洞察并非作为产品提供给客户，而是融入公司为客户服务、拓展新客户和管理客户生命周期的过程中，将为客户带来更连贯的体验，同时提高公司服务效率和服务质量 [62] 问题: 今年如何为客户的医疗保健计划定价，若延期择期医疗服务使用量增加，如何考虑价格差异 - 从长期看，考虑到过去两年的情况，预计2021年医疗保健成本将较2020年的持平水平增长6% - 7%，相当于2019 - 2021年的年化成本趋势约为3%；过去18个月公司定价有效匹配成本增长，今年定价可能在4%左右，但由于COVID成本、疫苗成本和利用率等因素存在不确定性，导致收益指导范围较宽 [65][66] 问题: 医疗保健计划是否有单笔索赔上限，现有客户将未返岗员工召回的可能性有多大 - 公司已度过员工从休假返岗的阶段，目前客户群增长预算基于过去半年到今年的正常新员工招聘和离职情况，若商业环境改善可能有增长空间；去年公司在医疗保健计划中设置了100万美元的止损或集合限额，并延续到今年，今年将继续评估该限额是否合适 [68][69] 问题: 如果全年计划顺利，年底工作场所员工基数的增长率是多少 - 若年底过渡顺利，接近持平水平，到年底工作场所员工基数增长率有望达到高个位数（7% - 8%），并为实现两位数增长奠定基础，如同2014 - 2015年的发展情况 [71] 问题: 辅助服务产品作为潜在客户来源或服务增强项的业务进展如何 - 公司的劳动力加速服务在COVID疫情前取得了良好进展，疫情期间核心业务优先，但随着远程销售的有效开展，该服务在第四季度实现了强劲复苏，目前已重回正轨 [75] 问题: 销售管道效率指标在疫情期间到现在的演变情况，以及2021年基于所学经验和未来季度预期可能做出的调整 - 疫情期间销售漏斗顶部的潜在客户数量显著下降，例如第四季度下降了13%，但有意愿与公司沟通的客户更认真，成交率有所提高，全年提高了17%；公司一直在优化目标客户定位，Salesforce系统将进一步帮助优化这一过程；随着经济改善或疫情缓解，预计销售漏斗顶部的潜在客户数量将增加 [78][79] 问题: 从客户细分和服务类型（PEO、非PEO服务）来看，哪些增长更快或更慢，原因是什么 - 目前公司预计共同就业服务将进入增长加速阶段，对于其他服务，公司专注于通过传统服务套餐吸引客户，并在虚拟大会上与业务绩效顾问团队优化了相关策略；例如401(k)服务在现有和新客户方面表现良好，疫情期间将招聘服务纳入服务套餐以支持客户，目前仍在继续提供该服务，后续将考虑是否恢复收费 [80][81] 问题: 第二轮薪资保护计划（PPP）中客户活动和成功情况与第一轮相比如何 - 第二轮PPP的关注度不如第一轮，因为客户熟悉流程且公司的报告系统已准备就绪；公司客户群中受疫情影响严重的行业（如旅游和餐饮）占比较小，所以参与第二轮PPP的客户较少，但他们能够快速有效地参与，这对许多客户有帮助 [83]