财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收约3200万美元，环比增长约15.3%，同比增长13.7%，主要因耗材和服务等收入增加 [125] - 第四季度非GAAP净亏损3410万美元，即每股亏损0.71美元，2021年同期净亏损3640万美元，即每股亏损0.77美元 [127] - 第四季度末现金、现金等价物、受限现金和投资约2.908亿美元，含1亿美元定期贷款提款，SLR债务工具下还有最多2亿美元资本可用 [127] - 预计Q1营收环比持平或略降，后续加速增长 [128] - 预计2023年全年营收1.4 - 1.5亿美元，较2022财年增长约22% - 30% [18] - 预计2023年非GAAP毛利率全年扩张至约20%，Q4达中20%区间 [19][154] - 预计2023年运营费用较2022年低两位数增长，远慢于预期营收增速 [20] - 2022年现金交付超1.5亿美元，预计2023年现金消耗低于此 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务 - 产品收入较上一季度增长21.3%，同比增长11.5%，达2640万美元 [16] - 控制台收入较第三季度增长22.8%，同比增长1.5%，达1840万美元，控制台ASP同比再次增长 [16] 服务业务 - 服务及其他收入560万美元，较上一季度下降6.3%，同比增长25.3%，核心服务及其他收入同比增长约90%，被HHS协议终止抵消 [7] 耗材业务 - 耗材收入800万美元，较上一季度增长17.9%，同比增长43.9%，Q4墨盒利用率符合预期 [151] 各个市场数据和关键指标变化 急性护理市场 - 第四季度表现强劲，Q2 - Q4营收连续环比增长，宏观急性护理环境在第四季度及今年初基本稳定 [11] 家庭市场 - 2022年底家庭安装基数增至800台，翻了一倍多，家庭护理提供商销售额约占2022年总营收20%，超原目标 [109] - 整体年末安装基数同比增长54%，约达4000台 [142] - 历史上60%的家庭项目送1 - 5名患者回家透析，现多个项目送低两位数患者回家 [143] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年及以后聚焦在现有网络内扩张业务 [3] - 继续执行“落地并拓展”策略，在急性护理市场已成功，2023年将在家庭市场采用 [106] - 目标是与大多数大型中型透析运营商合作，并与至少一两家顶级国家综合医疗网络（IDN）开展家庭项目 [106] - 持续创新Tablo平台，涵盖硬件、软件和数据领域 [77] - 利用桥接计划支持客户向Tablo内部采购住院透析服务的过渡 [121] - 第三方透析服务提供商持续提价、降低服务水平，部分取消与医院客户的合同，公司Tablo产品因经济价值主张未大幅折扣，定价有利 [2][97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为2023年人员配置难题将持续影响供应商，会密切关注医院资本支出，但Tablo价值主张强，目前未构成重大阻碍 [146] - 对2023年充满信心，业务在急性和家庭市场均有动力，有望实现营收增长和毛利率扩张 [41][116] 其他重要信息 - 墨西哥工厂新建的A级洁净室已投产，Tablo治疗盒有了三个合格供应商 [13] - 安装基数增加50%，远程解决率提高170%，降低服务成本，提升客户体验 [14] - 宣布Martin Vazquez退休，他将继续担任顾问 [149] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q1营收指导、家庭业务情况及积压订单情况 - 积压订单仍是业务重要部分，制定指导时会参考，目前积压订单向家庭控制台转移，其部署周期长，披露意义不大，更关注安装基数和预期营收增长 [25][45] - Q1营收指导受资本采购决策影响，Q4强、Q1弱的趋势开始影响公司，预计Q1疲软，后续加速增长 [44] 问题2: 2023年利润率指引调整是否影响达到50%毛利率的线性路径，今年哪些方面可加大力度提升利润率，营收增长超预期对利润率的影响 - 达到50%毛利率仍是线性路径 [27] - 提升利润率的杠杆不变，包括降低控制台成本、拉动耗材销售、发挥服务杠杆作用、扩大规模和实现营收增长 [10] 问题3: Q1与Q4营收环比变化原因及后续加速增长的信心来源 - Q1与Q4营收环比持平或略降是资本采购决策的常见趋势，宏观基本面无新变化，公司对2023年充满信心，急性和家庭市场均有动力 [30][48] 问题4: 桥接计划的持续时间、是否为永久性项目及对利润率的影响 - 桥接计划为合作伙伴提供最多90天的选择，多数实施时间短于90天，该计划价值大且成本低，未来可能是业务组合的一部分 [32][33] 问题5: 是否在2022年底实现进入50个州的目标 - 文档未明确给出该问题的回答 问题6: 2023年家庭业务战略细节，包括不同渠道、应对现有竞争对手的策略 - 家庭业务战略重点是确保患者和家属使用Tablo有良好体验，提高留存率，扩大渠道覆盖，与中型透析运营商和医疗系统等建立合作 [38][39] 问题7: Q1营收指导的背景信息，1月患者数量情况，2023年家庭业务营收占比预期 - Q1营收指导受资本采购决策影响，预计Q1疲软，后续加速增长 [44] - 文档未提及1月患者数量情况 - 预计2023年家庭业务增长快于急性业务，即使家庭业务营收占比维持20%，也会有显著增长 [133] 问题8: 新增销售区域是否需要增加销售代表 - 急性护理市场销售团队生产力提高，现有客户基础扩大Tablo项目时，有成熟模式，销售团队会按需增加，与扩张营收挂钩，不会大幅增加 [54][55] 问题9: 2022年现金消耗情况，2023年现金消耗降低幅度，以及定期贷款使用计划 - 2022年现金交付超1.5亿美元，预计2023年现金消耗低于此，原因包括营收增加、毛利率扩张、运营费用增长放缓和营运资金管理 [63] - 定期贷款额度最多2亿美元，若现金消耗降低，可能无需使用，会优化资产负债表上的现金和增长成本 [88] 问题10: 2022财年家庭血液透析指导与2023财年是否相同，具体变化情况 - 预计2023年急性和家庭业务均增长，家庭业务增长更快，即使占比不变，也有显著增长 [91] 问题11: 家庭业务低两位数增长的潜力及2023年新产品或与VA合作的催化剂 - 家庭业务增长潜力大，未发现上限，可通过与供应商合作、提前教育患者等方式实现增长 [93][95] - 2023年最大机会是“落地并拓展”策略，医疗系统认可Tablo的经济和运营价值，看好家庭业务机会 [96] 问题12: 急性业务定价情况，公司是否有提价机会，今年ASP增长的主要来源 - 公司不评论定价问题，ASP增长主要来自Tablo XT和TabloCart的推出 [101]