财务数据和关键指标变化 - 2023年Q3核心平台（含服务）收入3810万美元，同比下降14%；总营收3920万美元，其中订阅及其他平台收入3640万美元，专业服务收入280万美元，同比下降35% [9][26][33] - 截至Q3末，核心平台ARR为1.365亿美元，较Q2减少410万美元；虚拟会议产品ARR为370万美元，低于Q2末的420万美元；总ARR为1.402亿美元，低于Q2末的1.448亿美元 [10][27][28] - Q3销售和营销费用为1760万美元，低于去年同期的2240万美元；研发费用为700万美元，低于去年同期的910万美元；总务和行政费用为630万美元，低于去年同期的790万美元 [31][38][39] - Q3运营亏损110万美元，运营利润率为 - 3%；净利润150万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [42] - 截至Q3末，公司现金、现金等价物和有价证券为2.137亿美元；已通过资本返还计划向股东返还约1.12亿美元，预计到2024年第一季度末将返还约1.66亿美元 [43] - Q3经营活动使用现金290万美元，自由现金流为 - 320万美元 [44] - 预计Q4核心平台ARR将环比下降2% - 3%，虚拟会议产品ARR将环比下降约50万美元，总ARR将环比下降2.3% - 3.3% [47] - 预计Q4核心平台（含服务）收入在3580 - 3680万美元之间，总营收在3680 - 3780万美元之间；专业服务收入预计占总营收的7%左右；毛利率预计在70% - 75%之间；非GAAP运营亏损在80 - 140万美元之间，非GAAP每股收益在0.01 - 0.02美元之间；预计Q4重组费用在40 - 80万美元之间 [48] - 预计全年核心平台（含服务）收入在1.556 - 1.566亿美元之间，总营收在1.612 - 1.622亿美元之间；专业服务收入预计占总营收的8%左右；非GAAP运营亏损在690 - 750万美元之间，非GAAP每股收益在0.04 - 0.06美元之间 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心平台业务是公司重点，虚拟会议产品已被淡化 [32] - 核心平台业务在Q3的ARR占比高，10万美元以上客户群的ARR贡献约占总ARR的三分之二，客户数量为317个，较上季度减少6个 [35] - 虚拟会议产品Q3末ARR为370万美元，较Q2末减少50万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括持续创新（尤其是AI）、加强企业市场进入策略、实现盈利目标 [12] - 创新方面，聚焦AI驱动下一代平台，本季度将推出AI驱动的分析和内容引擎ACE [13][14] - 企业市场进入策略上，专注于高度监管行业中进行数字化转型的客户，这些行业的数字化转型用例本季度推动ARR实现高个位数同比增长，Q3获得安全和隐私方面的ISO认证 [15][16] - 盈利方面，Q3连续第二个季度实现正的非GAAP每股收益和盈亏平衡的调整后EBITDA，预计2023年底实现调整后EBITDA盈亏平衡和正的非GAAP每股收益，目标是2024年及以后实现长期盈利增长 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，许多客户面临预算挑战，但公司看到安装基础有稳定迹象，Q3 ARR表现较Q2显著改善，预计Q4 ARR表现将进一步改善 [46] - 对2024年持乐观态度，有信心实现正的ARR增长，目标是实现两位数的营收增长和两位数的EBITDA利润率 [23][55] 其他重要信息 - 公司在Q3获得了一些新客户和业务拓展机会，包括一家跨国制药客户、一家保险和退休服务公司，以及在生命科学领域的业务拓展 [18][19][20] - 公司正在进行成本降低计划，Q3的年度总成本结构比2022年Q2降低了约5600万美元，预计2024年将拥有更高效的成本结构和显著的经营杠杆 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司呈现稳定迹象并有望在2024年恢复增长的原因是什么 - 从整体安装基础来看，客户行为不再那么疯狂，所有ARR队列的客户流失率在Q3均有改善；新业务相关对话有所改善，Q3新业务表现好于Q2，预计Q4会更好；即将推出的AI驱动的ACE产品引起了客户的极大兴趣 [63][64][65] 问题2: 聚焦的受监管行业有哪些，公司是否有足够资源抓住这些机会，它们是否会为2024年的增长做出贡献 - 科技和制造业仍面临挑战，生命科学行业实现了同比增长；受监管行业的用例包括生命科学领域的医疗专业人员参与、专业认证、专业服务、金融服务、会员注册和经纪人支持等；最大的目标类别是制药行业，公司为此组建了专门团队；这些受监管行业目前在总ARR中的占比为低个位数，预计将继续增长 [66][67][68] 问题3: 自公司开始注重效率以来，未来继续提高经营杠杆的最大增量机会在哪里 - 公司过去两个季度实现了调整后EBITDA盈亏平衡，预计2023年底仍将保持这一水平；成本降低工作涵盖了公司各个领域，将销售和营销资源进行了相应调整，年度成本运行率较2022年Q2降低了5600万美元；2024年公司将拥有精简的成本结构和经营杠杆，目标是实现可持续的EBITDA盈利，但目前无法给出2024年盈利目标的具体时间表 [71] 问题4: AI套件的初始200个客户的测试计划进展如何，客户反馈如何，哪些垂直领域或用例早期表现良好 - Q1推出了AI文案撰写助手工具Smart Text，Q2推出了将实时网络研讨会体验转化为AI生成书面内容的功能；自上次财报电话会议以来，这些功能的客户采用率翻了一番；基于客户采用的经验教训，这些功能将被纳入更大的AI驱动的ACE平台；ACE目前处于测试阶段，本季度将向部分现有客户提供早期访问权限，Q1将面向新客户推出；预计ACE将推动ARR增长，为现有客户的业务拓展和新业务获取铺平道路 [73][74] 问题5: 此前提到的简化定价和包装以降低市场进入成本和提高内部效率的进展如何，客户反馈如何 - 公司正在最终确定相关套餐并进行简化，AI驱动的ACE是其中的关键部分，将在下次财报电话会议上提供更多关于定价和包装的信息，包括ACE的定价和客户市场反馈 [49] 问题6: 本季度客户总数较上季度有所下降，但降幅较上季度大幅收窄，目前情况如何，未来客户获取动态如何 - Q3新业务表现好于Q2，尽管Q3是季节性疲软季度；公司主要关注ARR超过10万美元的客户，该客户群数量减少了6个，主要是由于部分客户因预算压力在续约时降低了支出；客户总数较上季度减少了22个，是今年以来的最佳表现，但公司仍希望实现正增长；最小的客户群仍然是客户流失的主要来源，公司将重点减少该细分市场的流失，同时处理大企业客户续约时的降档问题 [50][51][52] 问题7: 公司提到要恢复两位数的营收增长，实现这一目标的路径是什么，新客户获取、AI采用和向现有客户交叉销售额外产品的情况如何 - 虽然目前未提供2024年的指导，但公司对积极的发展势头和取得的进展感到鼓舞；预计2024年ARR将实现环比改善，最迟在下半年实现正增长；实现这一目标的三个核心领域包括改善客户留存率、推进受监管行业的市场进入策略（Q3这些行业的ARR实现了高个位数同比增长）以及推出下一代AI驱动的ACE平台；新业务方面，Q3表现好于Q2，预计Q4将进一步改善，这对企业和商业领域都很重要；如果宏观环境有所改善，这些增长因素将进一步增强 [54][55]