财务数据和关键指标变化 - 2023年Q1核心平台收入（含服务）为4120万美元，同比下降7%；总收入（含虚拟会议产品）为4310万美元，同比下降11% [12][23][50] - 2023年Q1核心平台ARR为1.492亿美元，较2022年Q4减少330万美元；虚拟会议产品ARR为630万美元，低于2022年底的700万美元；总ARR为1.556亿美元，低于2022年底的1.596亿美元 [12][24][73] - 2023年Q1毛利润为3160万美元，毛利率73%，同比下降2个百分点；研发费用820万美元，占总收入19%；销售和营销费用2010万美元，占总收入47%；G&A费用750万美元，占总收入17% [25][26][52] - 2023年Q1非GAAP运营亏损420万美元，运营利润率 -10%；净亏损180万美元，每股亏损0.04美元 [53] - 2023年Q1经营活动使用现金420万美元，自由现金流 -430万美元，自由现金流利润率 -10% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心平台业务：2023年Q1收入4120万美元，同比下降7%；ARR为1.492亿美元，较上季度减少330万美元 [12][23][24] - 虚拟会议产品：已被淡化，2023年Q1 ARR为630万美元，低于2022年底的700万美元 [73] - 专业服务业务：2023年Q1收入370万美元，同比下降26%，占总收入约9% [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户指标：贡献超10万美元总ARR的客户数量从上个季度的345个降至333个；核心平台平均每位客户ARR达7.8万美元，创历史新高；总客户数量从上个季度的1990个降至1916个；SMB客户流失占Q1净客户减少数的一半以上；多年期合同占ARR的比例在Q1升至历史最高 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：实现盈利目标，预计2023年Q2达到非GAAP EPS盈亏平衡，Q4实现EBITDA盈亏平衡；专注服务超1000名员工的企业客户；通过生成式AI推动平台和产品创新 [15][41] - 行业竞争：在企业级市场，公司作为一站式销售和营销数字参与平台具有竞争优势，能将参与转化为数据和洞察以驱动客户收入；竞争对手方面，协作提供商如Zoom主要面向IT买家，缺乏数据和洞察，可作为公司的潜在客户来源；一些私营点解决方案公司因资产负债表问题退出市场 [68][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济不确定性高，客户预算审查更严格，尤其是科技和制造业，营销预算受影响大，导致预算削减和裁员，客户续约时面临降价压力 [38][62][63] - 未来前景：对长期增长机会乐观，预计2023年下半年ARR表现改善，因多年期合同数量增加、ASP提高；相信平台增强、AI能力、企业聚焦和盈利增长路径将提升长期股东价值 [22][63][80] 其他重要信息 - 公司新增三名董事会成员，增强公司治理 [13][39] - 推出1.25亿美元资本回报计划，包括5000万美元特别现金股息和7500万美元股票回购计划 [13][75] - 2023年Q2预计核心平台收入（含服务）在3950 - 4050万美元之间，总收入在4110 - 4210万美元之间；预计核心平台ARR环比下降3.5% - 4%，虚拟会议产品ARR至少减少150万美元，总ARR环比下降约4.5% - 5% [29][30] - 全年预计核心平台收入（含服务）在1.565 - 1.595亿美元之间，下降12% - 10%；总收入在1.62 - 1.65亿美元之间；专业服务收入约占总收入的9% [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 企业管道增长的驱动因素是什么 - 2023年Q1管道创建符合预期，较Q4增长两位数，新CMO举措有积极影响，新产品管道增长强劲；合作伙伴渠道贡献提升，Q1最大交易之一通过合作伙伴获得，合作伙伴影响和促成的预订贡献创历史新高，目标是将合作伙伴预订贡献提高到20%以上 [82] 问题: 全年总营收指引下调约400万美元的原因是什么 - 需求环境未改善，多数客户集中在科技、制造和金融服务领域，营销预算受影响大；团队专注补充降价销售，但这给账户拓展带来压力，市场不确定性增加，因此对全年剩余时间持保守态度 [86][87] 问题: 客户如何利用AI平台，能否实现增量货币化 - AI是公司业务的推动者，能让客户以更少资源做更多事；公司专注三个核心领域，已获良好客户反馈，正在确定定价和包装；AI功能既能增强平台竞争力，也有增量货币化潜力 [90] 问题: 与客户的对话情况，定价是否成为更频繁话题，是否影响竞争环境 - 与主要客户的对话通常始于降价销售，营销预算压力大；新交易存在定价压力；在企业级市场，公司具有独特竞争优势，竞争对手难以企及 [68][93] 问题: 如何平衡改善收入趋势和提高盈利能力，费用端是否还有操作空间 - 已采取成本削减措施，包括裁员和降低供应商成本，预计2023年Q2实现非GAAP EPS盈亏平衡，Q4实现EBITDA盈亏平衡；未来将继续提高盈利能力，注重运营效率和成本结构优化 [76][95] 问题: 硅谷银行事件对Q1预订的影响，以及对ECV的预期 - 部分交易从Q1推迟到Q2，部分交易因客户预算减少而流失；最大压力来自降价销售，预计下半年和本季度情况不会改善，已将此纳入指引 [4] 问题: 正常化的毛留存率和净收入留存率是怎样的，未来NRR和新业务增长的组合如何 - Q1客户流失和毛留存率符合预期和上一次电话会议的指引；预计全年降价销售水平仍将较高，但下半年续约情况将改善，因多年期协议增多；Q1核心平台NRR为90%，企业客户NRR高出约4个百分点；不提供前瞻性NRR指引 [107]