财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收增至1180万美元，较2018年同期的560万美元增长109%，全年营收达3510万美元，较2018年的1520万美元增长131% [40] - 2019年第四季度毛利率为41.3%，上年同期为52.8%，较第三季度的30.8%有所提升，全年毛利率从2018年的26.7%提高到41.8% [40][41] - 2019年第四季度运营费用增至1190万美元，上年同期为420万美元，全年运营费用为3470万美元，2018年为1770万美元 [42][43] - 2019年第四季度净亏损870万美元，合每股摊薄亏损0.52美元，上年同期净亏损140万美元，合每股摊薄亏损0.09美元，全年净亏损2570万美元，合每股摊薄亏损1.56美元，2018年为1420万美元，合每股摊薄亏损0.89美元 [44][45] - 2019年12月31日，现金及受限现金为1360万美元，营运资金为630万美元，高盛融资还有1000万美元额度未使用 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - OnTrak项目2019年第四季度新增净注册会员近1600人，上年同期为354人，期末总注册会员近7000人，同比增长137%，较2019年第三季度增长29% [9] - 2019年第四季度净新增注册会员1589人，较上年同期增长349%，较第三季度增长9% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第四季度末有效外展池为10.8万人，较第三季度的10.2万人增长6%，截至当前为12.8万人，今年已增长18.5%，预计2020年至少增长到20万人 [10][21] - 总外展池已超过15万人 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年计划增加近10万新成员到有效外展池，创建内部招聘团队并扩大外部招聘网络，以满足会员参与和护理教练团队的增长需求 [49] - 利用外部数据源和分析，改进参与和注册流程，有望使有效外展池增加15% - 20% [50][51] - 与健康计划客户合作，提高OnTrak项目个人会员资格的可见性，加快数据处理速度 [52][53] - 与客户分享更广泛的分析，作为值得信赖的资源，将会员推荐到更多健康计划项目中 [54] - 与客户合作，签约新的供应商并扩展远程医疗能力，确保会员能方便地获得护理 [55] - 继续扩大分析能力，PRE平台目前处理约80%的会员数据，预计第二季度末处理约100%的现有数据，数据科学团队将实施新的机器学习算法 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情未对业务产生负面影响，过去两周注册人数创历史新高，重申2020年9000万美元的营收指引 [8][21] - 公司在财务和运营上已做好执行计划的准备，预计2020年及以后将实现加速增长 [14][75] - 公司的净推荐值（NPS）为74，高于苹果和亚马逊，对健康计划合作伙伴是一项资产 [63][64] - 约97%的目标成员在过去12个月没有行为健康索赔，超90%未参与健康计划项目，显示出公司为合作伙伴节省成本的潜力 [65] 其他重要信息 - 2019年OnTrak扩展到阿拉巴马、密西西比、马里兰、特拉华和俄亥俄五个新州，2020年扩展到科罗拉多州和华盛顿特区，目前已覆盖28个州和华盛顿特区 [13] - 2020年1月31日在加利福尼亚州为符合条件的商业会员推出OnTrak，本月晚些时候将在科罗拉多、华盛顿特区、弗吉尼亚和路易斯安那为符合条件的商业和医疗保险优势会员推出 [34] - 公司致力于升级董事会和高级管理团队，新加入的成员具有丰富的行业经验和成功的业务拓展记录 [17][18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年第一季度是否按计划进行，全年增长是线性还是后端加载？ - 3月注册人数创历史新高，第一季度情况良好，重申9000万美元的营收指引，公司按预测进行；增长是后端加载的，新州推出项目需要时间达到稳定注册率，会将收入推至下半年 [78][79][81] 问题2: 展望2021年的情况？ - 公司预计从3500万美元增长到9000万美元，希望年底外展池达到约20万人，按20%的稳定注册率和运营率，明年营收将大幅增长，计划未来几年营收翻倍 [84] 问题3: 公司的可比公司及相对价值？ - 医疗IT领域的领导者Livongo去年上市，2019年营收约1.65亿美元，今年预计2.3 - 2.5亿美元，市值25亿美元；公司预计明年营收将达到或超过Livongo去年的水平，且公司预计增长率为100%，高于Livongo的50%，预计市场最终会认可公司更高的倍数 [86][87][91] 问题4: 是否存在与资格和新注册期相关的季节性问题？ - 公司预计并规划了这些情况，今年已将影响最小化，集中在1月的注销上，未来会更早发现并减少注销影响 [92][93][94] 问题5: 对9000万美元营收指引的信心，若4月1日的全国项目延迟对营收可见性的影响？ - 公司为项目延迟提供了缓冲，有其他手段弥补延迟带来的影响；公司有良好的历史记录和外展池转化为营收的可见性，对明年也有较好的可见性 [99][102][105] 问题6: 实现盈亏平衡所需的营收，以及1000万美元的循环信贷额度是否足够？ - 公司有足够现金实现现金流盈亏平衡，模型显示第四季度实现盈亏平衡，乐观估计第一季度；由于快速增长时费用前置，难以给出营收盈亏平衡点 [109][111][112] 问题7: 对第一季度营收共识数字的看法？ - 分析师的第一季度数字未考虑1 - 2月的注册不规则情况，若按去年的营收增长模式，会更准确，公司营收模式是后端加载的 [118][119][120] 问题8: 4月1日待启动的全国账户是否包含在12.8万的有效外展池数字中？ - 由于未收到签署的合同，该计划数字未包含在有效外展池中，预计该项目将在今年和明年增加外展池规模 [121] 问题9: 第三季度有效外展池数字差异的原因？ - 外展池数字会因健康计划账户的增减而波动，报告数字并非直线上升，会在一定时期内上下变动 [122][123] 问题10: 影响净新增注册人数季度加速增长的因素，以及在保留率和改进方面的情况？ - 公司正在努力从模拟运营向高性能运营转变，目前指标优于计划；提高保留率的关键是拥有及时、准确的数据，为会员提供便利工具，如远程医疗和安全通信，目前已看到积极迹象 [125][126][127] 问题11: 是否有机会改变合同条款以捕获潜在损失的收入？ - 公司在新合同和与现有客户的扩展中采用可变毕业模式，考虑了项目的平均持续时间，既能增加收入，又能更有效地分配内部资源 [132] 问题12: 230万美元的股票薪酬和140万美元的债务发行费用分别在哪个季度？ - 230万美元的增量股票薪酬在第四季度，140万美元的债务发行费用的注销发生在第三季度，第四季度还有与管理层过渡相关的一次性费用 [133][134][135] 问题13: 剔除一次性费用后，第一季度运营费用的运行率是多少？ - 公司未提供底线指引，不评论季度投资情况，但现金消耗正在下降 [137][138] 问题14: 新冠病毒对业务的影响，OnTrak面对面与电话服务的比例？ - 病毒目前未对业务产生影响，预计也不会有影响；OnTrak绝大多数服务通过电话进行，若会员被隔离，将通过远程医疗应用进行剩余的供应商访问 [145][147][149] 问题15: 公司使用外部招聘人员的情况，以及如何与内部人员协调？ - 今年公司设立了内部招聘团队，负责管理外部招聘公司和招聘高级管理职位；增加了专业的外部招聘公司，使优质候选人数量翻倍 [150][151] 问题16: 外展池增加15% - 20%的具体做法，以及是否能使有效外展池与总外展池相等？ - 公司与健康计划客户合作，利用第三方数据填补联系信息的空白，目前已看到15% - 20%的增长；公司希望通过这种方式使有效外展池与总外展池相等，但需要获得客户批准和时间来实施 [154][157][158]