财务数据和关键指标变化 - 截至第三季度,公司总年度合同价值(ACV)同比增长22%,订阅收入同比增长32% [6] - 2021年第二季度和第三季度,公司净新增ACV达9500万美元,同比增长45% [17] - 2021年前三季度,公司总营收同比增长25%,Pega Cloud收入增长49%,订阅收入增长32%,达到7.08亿美元,占总营收的近80%,高于去年同期的75% [22] - 总积压订单从2020年第三季度的8.38亿美元增加到2021年第三季度的超10亿美元,增长23% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 几乎所有新客户承诺都是Cloud Choice,包括Pega Cloud和Client Cloud,2021年前九个月,超97%的软件收入是订阅收入 [18] - 本季度Client Cloud业务占比高于近期季度,但全年Pega Cloud和Client Cloud的比例约为50 - 50 [19][30] 各个市场数据和关键指标变化 - IDC报告显示,全球数字转型软件市场的复合年增长率约为19%,预计到2024年将达到6190亿美元 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从主要销售永久许可证向以销售订阅为主的云转型,提供Cloud Choice战略,让客户选择Pega Cloud或Client Cloud部署 [18][20] - 公司通过针对性的销售和营销方法提高在关键客户和潜在客户中的知名度,如赞助莱德杯、举办首届执行合作伙伴咨询委员会会议等 [14] - 公司注重与合作伙伴的关系,新的合作伙伴计划受到好评,合作伙伴参与度和合作伙伴带来的业务有所增加 [14][15] - 公司认为自己处于数字转型市场的有利位置,其低代码数字转型技术得到广泛采用,帮助客户应对业务复杂性 [6][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情状况因地区而异,但全球经济正在复苏,数字转型解决方案的需求持续强劲,预计将成为未来企业软件市场增长最快的领域之一 [6] - 公司对第三季度的执行情况和战略实施结果感到满意,将继续向经常性收入模式转型,专注战略投资以利用市场机会,同时谨慎管理利润率 [15] - 第四季度是关键的销售季度,公司将专注于强势收官2021年,并为未来发展做好准备 [23] 其他重要信息 - 公司在商业领域与多家全球大型电信、金融服务和医疗保健公司扩大了合作,在政府领域也增加了全球各地政府客户的业务 [10][11] - 公司的客户劳埃德银行集团因与Pega的合作获得了年度数字转型奖 [10] - 公司为美国人口普查、澳大利亚内政部、英国皇家海军和皇家空军等提供软件解决方案,取得了显著成果 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在Pega Infinity旅程中的进展,以及多租户、微服务和IDE等方面的情况 - 公司在Project FNX项目上取得了进展,8.6和8.5版本增加了重要功能,如DX API的使用,微服务和多租户等概念也已融入系统,未来将为新客户群体提供软件 [27][28][29] 问题2: 云业务在新订单中的占比情况,以及销售生产力的趋势和受市场策略变化的影响 - 全年Pega Cloud和Client Cloud的比例约为50 - 50,第三季度Client Cloud略强于Pega Cloud,第二季度和第三季度销售生产力有所增强 [30] 问题3: 合作伙伴业务的进展,以及合作伙伴影响的机会比例 - 公司大部分机会都有合作伙伴的有意义参与,比例超过80%,但在合作伙伴带来的交易方面仍有提升空间 [32][33] 问题4: 与C级领导对话的频率和强度是否有变化 - 公司与C级领导的对话有所增加,疫情在一定程度上有助于安排会议,公司多位高级人员都参与了与高级客户的讨论 [35] 问题5: 客户是否因潜在的员工问题而增加对自动化计划的投资 - 公司认为客户对低代码实施工作更感兴趣,因为他们希望对自身系统有更多控制,但面临技术复杂、安全问题和市场对敏捷性的要求,公司的低代码战略适合这些有复杂需求的组织 [37] 问题6: 第三季度ACV的恒定货币增长率及外汇影响 - 恒定货币增长率约为21%,第三季度外汇顺风因素减少 [38] 问题7: Client Cloud与Pega Cloud的混合比例变化的原因,以及Pega Cloud增长是否处于低谷 - 这是架构选择,取决于客户的战略考虑,大组织在关键任务环境中可能选择Client Cloud,Pega Cloud从百分比来看仍将是增长最快的部分 [42][45] 问题8: 现金流正常化的时间框架 - 运营现金流与非GAAP收入相关,第四季度和第一季度通常是较强的计费收款季度,公司仍处于相同的时间框架内 [47][48] 问题9: 云收入减速与总ACV加速之间的差异原因 - 这是混合比例问题,总ACV加速时,不同部分的增速会有差异,公司更关注总ACV增长 [51] 问题10: 新客户标志环境的变化 - 公司持续获得新客户,包括政府机构的新部门,这有助于建立业务基础和高客户保留率 [52][53] 问题11: 公司在新的市场策略更新愿景和组织变革方面的进展 - 公司吸引了优秀人才,但团队较新,期待1月的销售启动会,届时将以团队形式开展工作 [55] 问题12: Pega利用事件驱动架构和自动化工作流的能力 - 公司在这方面处于领先水平,系统对事件友好,与CAFCA集成,客户可利用实时决策、规则、流程AI和工作流 [58] 问题13: 随着业务模式转型结束,并购是否会发挥更大作用 - 公司持开放态度,但会确保收购的技术能融入统一架构,未来12 - 24个月可能更倾向于并购 [61][62] 问题14: 投资者应如何看待ACV增长与盈利能力的关系 - 公司认为如果遵循40法则,可能是25%的ACV增长和15%的利润率,但目前尚未完成订阅转型,ACV增长率为22% [63] 问题15: 本季度Client Cloud在期限和维护方面的ACV细分情况 - 相关信息在MD&A的ACV表中,公司将Client Cloud的两项数据合并看待 [66][67] 问题16: 公司是否激励销售团队销售Pega Cloud,合作伙伴在销售中的作用 - 合作伙伴可带来Pega Cloud交易,公司不特别激励一种云业务优于另一种,因为选择应基于客户需求,Client Cloud可能更具粘性 [68] 问题17: Project FNX对长期毛利率的具体好处 - Project FNX使公司在Kubernetes平台上运行,未来将实现共混多租户,有助于提高毛利率,公司正朝着多租户毛利率方向发展 [69][70] 问题18: 对2023年目标的看法,以及实现目标的轨迹和关键驱动因素 - 除了Client Cloud和Pega Cloud的混合比例不确定外,公司对其他目标仍有信心,加速ACV增长的关键是深化与大客户的关系,扩大用例 [73][74]
PEGA(PEGA) - 2021 Q3 - Earnings Call Transcript
PEGA(PEGA)2021-10-28 02:14