财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收3450万美元，较2020年增长近350%，超年初预期 [6] - 2021年第四季度总营收1010万美元，处于预公告区间高端，高于870 - 900万美元的Q4营收指引 [8] - 2021年第四季度美国AquaBeam系统营收500万美元，美国机头和耗材营收340万美元，国际营收140万美元 [8] - 2021年第四季度毛利率44.5%，总运营费用2130万美元，净亏损1830万美元 [24][25][26] - 截至2021年12月31日，现金和短期投资余额3.043亿美元，长期借款5000万美元 [26] - 预计2022年第一季度总营收在1200 - 1250万美元，全年总营收在5400 - 5800万美元 [26][27] - 预计2022年系统平均售价在34.5 - 35.5万美元，机头平均售价约2800美元，国际营收占总营收的12% - 13% [28][29] - 预计2022年毛利率在47% - 49%，运营费用约1.05亿美元，调整后EBITDA在 - 6300 - - 6000万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度美国销售14台AquaBeam系统，其中10台售予新客户，系统平均售价略高于35万美元，第四季度末美国安装基数为78台 [21] - 2021年第四季度美国机头营收340万美元，较第三季度的220万美元增长，发货约1200个机头，月均利用率超每账户5个机头 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2021年1月，Aquablation疗法获所有七个医疗保险行政承包商的积极承保政策，预计覆盖约一半的医院相关手术 [14] - 2022年1月，CareFirst的积极承保政策使Aquablation覆盖人数增加约350万 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为手术BPH市场的护理标准，2021年上市获资金支持业务发展 [7] - 2021年底商业团队规模翻倍，以执行2022年商业增长计划，持续扩大商业版图并与IDN合作 [12][13] - 核心战略是针对高流量医院，认为AquaBeam机器人销售增长与承保范围扩大有关 [15] - 基于五年WATER数据和实际经验，认为Aquablation疗法有望成为BPH的首选治疗方法 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第四季度末受COVID影响较小，1月受奥密克戎变种影响，近40天运营环境恢复正常，若无新毒株，2022年剩余时间COVID相关业务中断不显著 [10][11] - 已增加库存水平，有足够材料满足当前需求，正与制造伙伴合作确保产品供应，预计供应链问题不影响营收计划 [11][12] - 对2022年业务增长有信心，认为商业势头将延续，新目标客户管道强劲 [9][10] 其他重要信息 - 公司将于5月在美国泌尿协会会议上举办投资者活动，4月将提供更多活动细节 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2022年系统安置预期及对管道和增长的信心 - 公司对第一季度资本销售较第四季度实现连续增长有高度信心，销售团队专注于美国超850家高流量医院，漏斗中有大量此类医院，预计全年系统销售将连续增长 [34][35] 问题2: 与两大未承保支付方的讨论情况、2022年是否可能承保及长期对业务的促进作用 - 公司2022年营收指引未假设获得United和Aetna的承保，United未明确政策，公司认为其等待的唯一信息是已提交的五年数据，United约有4500万承保人数，Aetna约有2200万承保人数，获得二者承保将使公司接近覆盖高流量医院的所有病例 [37][38] 问题3: 新机头系统对利用率的稀释情况及现有账户与新账户的利用率假设 - 第四季度平均每账户销售机头数超5个，2021年前及2021年第一季度购买的账户平均已超5个，拉高了整体平均水平，新账户达到该利用率水平预计需4 - 5个季度，利用率仅适度上升的主要原因是安装基数大幅扩张 [44][45] 问题4: 第四季度是否存在预购情况 - 公司表示手术量与机头销售紧密相关，第四季度未出现推动机头销售增长的大量囤货订单 [47] 问题5: 评估单元是否对公司造成时间和投资阻碍 - 评估计划在获得医疗保险承保前有其作用，公司不再提供该计划，认为直接销售能获得医生、报销团队和医院管理层的全面支持，销售模式转变后客户利用率更高，未来将采用直接销售作为首选方法 [48] 问题6: 2021年底美国机器人和Aquablation团队的销售代表数量及2022年底的目标 - 进入2022财年时销售团队规模翻倍，运营费用指引1.05亿美元假设下半年将增加机器人和Aquablation销售代表，但未具体说明人数，计划在2023年拥有准备好利用2022年成果的销售团队 [53] 问题7: 目前涉及病例的平均前列腺大小及医生使用Aquablation的情况 - 部分账户已将大部分切除手术转为Aquablation，医生开始可能用于70毫升以上前列腺，熟悉后用于所有病例，部分账户已标准化切除BPH协议，推测平均前列腺大小约70毫升，使用该技术的账户大多是转换的TURP手术，因其对大小前列腺的治疗效果相同 [55][56] 问题8: 亚特兰大IDN协议的利用率情况 - 北亚特兰大是优质客户，已安装多台机器人，其利用率与其他高流量医院无差异，公司与多个IDN合作，2022年指引不依赖大量IDN协议执行，IDN协议可使销售过程更高效、可预测 [60][61][62] 问题9: COVID激增和人员短缺对资本销售的影响 - 公司认识到COVID和人员短缺对择期手术的宏观影响，但对自身影响可忽略不计，能够超额完成计划，去年12月至今年1月有一定逆风，近40天运营恢复正常，若无新变种，未来影响不大 [64]