财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度营收为870万美元，2020年第三季度为210万美元，增长主要由美国营收驱动，包括向新老医院客户的系统销售和手件收入增加 [8][27] - 2021年第三季度美国系统收入为500万美元，2020年第三季度为60万美元；手件收入为220万美元，2020年第三季度为50万美元，2021年第二季度为170万美元；国际收入为130万美元，2020年第三季度和2021年第二季度均为100万美元 [28][31][32] - 2021年第三季度毛利率为48.9%，2020年第三季度为 - 1%，2021年第二季度为42.2%，环比综合毛利率改善主要因系统平均售价提高 [32] - 2021年第三季度总运营费用为1700万美元，2020年同期为1090万美元，2021年第二季度为1680万美元，主要因销售和营销费用及G&A费用增加 [33] - 2021年第三季度净亏损为1410万美元，2020年第三季度亏损为1200万美元 [33] - 截至9月30日，现金和短期投资余额为3.205亿美元，长期借款总计5000万美元 [33] - 预计第四季度总收入在870 - 900万美元之间，2021年全年收入在3300 - 3330万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度美国AquaBeam系统收入500万美元，售出14台AquaBeam系统，平均售价超35万美元，高于上一年和2021年第二季度水平；美国手件和耗材收入220万美元；总国际收入120万美元 [9][28] - 第三季度末美国AquaBeam机器人系统安装基数为75台，其中约20台仍处于评估协议下 [9][29] - 第三季度美国手件收入220万美元，发货约840个手件，增长主要因每月每账户手件销售量增加 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约4000万男性受良性前列腺增生（BPH）症状影响，预计随着65岁以上男性人口在未来10年翻倍，该数字将继续增加；约1200万患者正在接受治疗，其中约430万为观察等待者，670万正在服药，110万为药物随访，仅40万接受某种形式的手术干预 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是使Aquablation疗法成为前列腺增生或BPH的标准治疗方法，产品包括机器人、一次性手件和年度服务合同，商业模式为AquaBeam机器人系统和经常性一次性收入，认为这是增长的强大驱动力 [8][23] - 初始商业策略是针对美国860家高容量医院，这些医院约占所有BPH切除手术的70%或约18万例，目前在这些中心有良好的渗透和采用 [24] - 商业方法是组建团队，资本销售代表负责销售系统以提高市场渗透率，Aquablation代表专注于教育和培训外科医生以提高利用率，临床支持人员负责支持病例并确保良好的客户体验 [25] - 公司认为Aquablation疗法无需在安全性和有效性之间妥协，是唯一能持续治疗各种前列腺大小和形状的FDA批准技术，且独立于外科医生经验 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽认识到美国因COVID - 19病例增加和人员短缺对择期手术有宏观影响，但仅少数客户受影响并暂时停止病例，对手件和系统收入实现计划的能力影响相对较小，会继续积极监测 [12] - 年初决定增加库存水平，认为手头有足够材料满足当前需求，正与制造合作伙伴积极合作确保有足够产品以满足增长预测，虽预计供应链问题不会影响实现收入计划的能力，但会继续增加某些组件的库存水平以降低未来风险 [13][14] - 认为IPO收益将为支持和发展当前业务提供所需的流动性和资本资源 [34] 其他重要信息 - 9月完成首次公开募股（IPO）并在纳斯达克上市，净收益约1.724亿美元 [7] - 在报销的编码、覆盖和支付三个方面取得重大进展，有独特的水刀切除CPT代码，自2021年1月起，Aquablation获得所有七个医疗保险行政承包商的积极覆盖政策，也获得了Anthem、Humana、Cigna等私人支付方的积极覆盖 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 私人支付方决策领域的后续进展及时间线 - 公司与包括United在内的许多支付方保持持续沟通，将提交最新文献以推动政策向积极方向转变 [40][41] 问题2: 医疗保险患者过渡性直通支付的财务激励、私人支付方报销水平，以及Aquablation治疗在特定环境下相对于非切除性选择的财务激励 - 2022年，设施支付APC Level 6维持在8400美元，医生费用在700 - 800美元之间，与TURP相似；公司业务在医院环境，不受办公室环境相关信息影响；从经济角度看，公司在切除性手术方面具有优势，预计非切除性手术的变化对其影响不大；过渡性直通支付至2022年底仍有效 [44][45][48] 问题3: 安装基数增加及新账户销售情况的疑问，以及对新账户漏斗的看法 - 安装基数中有约20台演示单元，预计约一半不会转化为销售；公司对新账户漏斗有高度可见性，实施了强大的CRM流程和阶段门漏斗流程进行评估，虽资本设备销售季度间会有波动，但业务受价格点影响较小，可见性较高 [53][56][58] 问题4: 公司未受COVID和医院人员挑战影响的原因，以及美国销售团队人员数量、年底规划和对2022年收入增长的影响 - 公司与高容量医院合作，手术通常每周安排一天，受COVID影响取消病例的账户较少；销售新系统时会确保账户有近期进行手术的能力，且处于增长早期，受影响较小；第三季度末销售团队各细分领域（机器人代表、Aquablation代表、临床专家）各约10人，共30人，目前正在招聘，预计第一季度机器人代表和Aquablation代表数量将翻倍，但新代表需3 - 6个月才能产生效益 [64][65][68] 问题5: 医生对Aquablation的采用情况，以及在不同市场的份额获取情况 - 产品设计用于治疗各种大小的前列腺，医院购买机器人后通常从治疗较大前列腺开始，随着经验增加扩展到较小前列腺；目前主要从医院切除性手术市场获取份额，该市场规模接近20万例手术 [74][75][77] 问题6: COVID环境下医院购买AquaBeam的障碍 - 虽总会有障碍，但COVID环境未导致资本购买延迟或无法实现内部计划；目前平均售价约33万美元，医院可由当地CEO和CFO批准购买，无需进一步审批，该价格点使资本销售流程高效，且对漏斗有较高可见性 [79][80][81] 问题7: 竞争对手非切除性方法向CMS争取报销决策逆转，以及AquaBeam是否有机会提前捕获非切除性机会 - 答案可能是肯定的，但关键是医生与患者就产品的耐用性和安全性进行沟通 [88]