财务数据和关键指标变化 - 2021年全年调整后EBITDA首次超过1000万美元 [8] - 全年毛利润增长超50%，增长来源中有机和收购占比为60 - 40 [9] - 第四季度收入增长68%，全年增长58% [12] - 第四季度毛利润增长56%至870万美元，全年增长51%至2880万美元 [12] - 第四季度毛利率为18.8%，全年为18.5%，分别较去年同期下降140和80个基点 [13] - 第四季度SG&A费用为710万美元，去年同期为450万美元；全年SG&A费用从2020年的1710万美元增至2170万美元，增长27% [14][16] - 2021年折旧和摊销从120万美元增至250万美元，预计2022年约为910万美元 [19] - 第四季度利息费用从45.8万美元增至84.1万美元，全年从70.1万美元增至250万美元 [20][21] - 2021年归属于普通股股东的净利润为170万美元，摊薄后每股0.08美元，去年为83万美元，摊薄后每股0.05美元 [21] - 2021年调整后净利润增至560万美元，摊薄后每股0.27美元，去年为80万美元，摊薄后每股0.05美元 [23] - 2021年经营现金流为260万美元，资本支出约60万美元，用于收购的现金约1630万美元 [24] - 年末现金余额从年初的750万美元增至840万美元，年末债务从年初的1850万美元增至6790万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过扩大规模增强对客户的价值主张，包括增强购买力、提供更广泛服务、增加业务稳定性和弹性 [28][29][31] - 增长举措包括增加新客户、渗透现有客户和进行收购，新客户增长是2021年有机增长的主要驱动力 [9][33] - 公司将保持收购纪律，仅执行符合标准的收购，收购是增长驱动力之一 [41] - 行业中可持续发展压力和垃圾填埋成本上升有利于公司回收服务的推广，公司认为通胀对业务影响中性 [45] - 公司通过提升销售流程的精准度、利用有利的行业趋势、提供有吸引力的价值主张来增加新客户 [35][36][37] - 公司在工业和商业物业管理市场的收购拓展了服务范围和客户群体 [42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为可持续发展压力和垃圾填埋成本上升降低了回收服务的采用门槛，通胀对业务影响中性 [45] - 新客户的贡献将持续带来增长，公司投资于人员、技术和流程以增加毛利润和提升客户服务水平，收购活动将继续推动增长，对2022年及未来几年的业务发展持乐观态度 [46] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分财务指标为非GAAP指标，用于管理层战略决策、预测和评估公司表现，相关指标与GAAP指标的调整在财报中披露 [5][6] - 公司引入调整后净利润和调整后摊薄每股收益两个非GAAP指标，以排除非现金和收购相关成本，便于投资者评估公司持续财务表现 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期是否缩短、客户对服务的接受度以及内部销售运营变化的影响 - 销售周期略有缩短，精准的目标定位提高了成交率并可能加速销售周期；客户对公司业务模式的接受度逐渐提高，未来有望不再成为障碍 [51][52][54] 问题2: 销售管道目前与一年前相比的情况 - 难以用定量方式比较，目前销售管道中的机会都很可行且推进速度加快，目标客户规模可能更大 [55][56] 问题3: 技术投入方面的情况及未来发展方向 - 当前和近期技术投资主要在IT领域，目的是提升业务可扩展性和数据收集能力，为客户提供更有用的数据；长期来看，技术可能涉及垃圾监测和动态路由等方面 [60][61][64] 问题4: 收购公司的毛利率情况及能否维持 - 收购的RWS公司毛利率与公司核心业务类似，会因服务组合不同而季度波动 [66][67] 问题5: 市场并购活动对公司业务的影响 - 行业并购未对公司业务造成限制，公司仍能找到优质合作公司，且部分被整合公司是现有合作伙伴 [70][71] 问题6: 新市场、新废物流的情况及Proganics业务的发展 - Proganics业务销售周期长，但有大量潜在客户；通过收购增加了新的废物流，新废物流的拓展主要由客户需求驱动 [72][73][74] 问题7: 第四季度收入增长的驱动因素及未来季度的预期 - 第四季度收入增长主要来自现有客户和新客户，以及12月收购公司的贡献；未来收购公司将持续为各季度贡献收入 [76][77][78] 问题8: 合同是否有提价空间以及收购是否会限制转嫁通胀成本 - 公司通过灵活业务安排和供应商关系管理，成功延缓了部分通胀成本；客户合同中有相关机制可应对通胀，虽有滞后但最终能保持相对中性 [80][81][82] 问题9: 新客户的入职流程 - 入职流程因客户而异，简单业务可在短时间内完成，复杂客户则需要更多时间进行培训和适应 [84][85][86] 问题10: 第四季度整合和收购成本是否会在2022年下降或消除 - 整合成本会随时间下降，到2022年第三季度，若没有新的收购，相关成本将处于较低水平 [87][88][89] 问题11: 销售组织的变化对潜在客户筛选和转化的影响 - 过去1.5年销售团队人员有变动，增加了有经验的人员；公司有客户映射等流程，提高了潜在客户的质量和成交率 [94][95] 问题12: 数据和报告对客户的作用 - 数据和报告能让客户了解废物流情况，满足内外部报告和可持续发展目标，其整合性、准确性和及时性是优势 [97][98] 问题13: 领导团队的质量和规模以及对公司增长的支持 - 公司在原有管理团队基础上增加了人员，如负责战略和运营的人员，增强了公司的增长能力 [100][101] 问题14: 是否有影响毛利润转化为EBITDA的因素 - 技术方面可能有50 - 100万美元的资本支出；收购公司的运营模式与核心业务不同，需进一步评估对杠杆率的影响，但整体杠杆率将保持健康 [103][104][105] 问题15: 增长模式下供应商周转率是否会增加 - 公司通过增加供应商而非更换来满足业务增长需求，目前供应商能够适应业务发展 [110][111] 问题16: 公司增长最快的市场以及工业市场的重要性 - 工业市场增长显著，因其客户需求复杂、有可持续发展目标和监管风险，公司能为其提供数据和整合服务 [113] 问题17: 市场竞争情况 - 未看到新的竞争对手进入市场，部分现有竞争对手尝试拓展业务；公司通过满足客户需求和更好地讲述差异化故事来进一步区分自己 [115]