财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并收入为2.583亿美元，较去年同期减少4740万美元，降幅15.5%，主要因过去12个月将635家自营沙龙转为加盟店、净关闭117家沙龙以及自营同店销售额下降250个基点所致，部分被加盟费收入增加抵消 [28][29] - 第三季度合并调整后EBITDA为3720万美元，较去年同期增加1800万美元，增幅93.7%，主要得益于本季度将245家自营沙龙出售并转为加盟店带来的2740万美元收益（不包括非现金商誉减记）；剔除一次性收益后，调整后EBITDA为970万美元，同比减少800万美元 [32] - 年初至今，合并调整后EBITDA为8290万美元，较去年同期增加2480万美元，增幅42.7%，主要因年初至今将502家自营沙龙出售并转为加盟店带来的4390万美元收益（不包括非现金商誉减记）；剔除一次性收益后，第三季度年初至今调整后EBITDA为3900万美元，同比减少1710万美元 [35][36] - 第三季度末净现金为7110万美元，较财年初减少3930万美元，主要因持续进行股票回购投资 [48] - 年初至今库存余额增加约1150万美元，主要因复活节假期提前、引入新产品线、加盟店业务增长以及为The Beautiful Group持有较高库存等因素 [51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 自营沙龙业务 - 第三季度收入为2.212亿美元，较去年同期减少5080万美元，降幅18.7%，主要因过去12个月自营沙龙数量减少约752家（其中635家转为加盟店，117家关闭）以及自营同店销售额下降250个基点所致 [37][38][39] - 第三季度自营沙龙业务调整后EBITDA为1720万美元，同比减少1160万美元，主要因过去12个月出售并转为加盟店的自营沙龙所产生的调整后EBITDA消除，以及发型师最低工资和佣金增加、战略数字营销投资等因素影响 [40] - 年初至今，自营沙龙合并调整后EBITDA为6610万美元，较去年同期减少2260万美元，降幅25.5%，主要因过去12个月出售并转让的沙龙所产生的EBITDA消除 [41] 加盟业务 - 第三季度收入为3710万美元，较去年同期增加330万美元，增幅9.8%，其中特许权使用费和费用为2280万美元，较去年同期增加390万美元，增幅20.8%，主要因加盟店同店销售额增长；向加盟商的产品销售额为1430万美元，较去年同期减少60万美元，主要因向The Beautiful Group的产品销售额减少280万美元，部分被加盟店同店销售额增长抵消 [42] - 第三季度加盟店同店销售额下降220个基点，剔除The Beautiful Group沙龙后下降130个基点，公司认为加盟店流量和同店销售额受到复活节流量提前至第四季度的负面影响 [43] - 第三季度加盟业务调整后EBITDA为980万美元，同比增加120万美元，增幅13.5%，主要因加盟店组合增长，部分被计划中的战略G&A投资抵消；年初至今，加盟业务调整后EBITDA为2810万美元，同比增加约240万美元，增幅9.2% [46] 公司管理费用 - 第三季度公司相关调整后费用为1010万美元，同比减少2840万美元，主要因出售并转换自营沙龙带来的2600万美元净收益（不包括非现金商誉减记）、管理层消除非核心非必要G&A费用的举措以及同比激励薪酬费用降低，部分被技术和营销能力投资抵消 [47] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续专注业务战略转型，重点包括为技术、营销和广告等战略重要领域的投资自筹资金、收购新的房地产场地以支持有机增长、通过增加时尚产品提升商品销售能力、提高分析能力以改善与客户的互动和发型师招聘、投资改善流程以支持加盟商、解决历史流量下降问题 [12][13] - 为解决流量问题，公司聘请贝恩咨询对三大品牌进行诊断审查，聘请两家新广告公司，将部分业务转换为本地市场加盟商，加强与加盟商沟通，任命新的营销和广告负责人，在硅谷开发新技术，与加盟商合作引入时尚产品 [14][15][18] - 公司将继续通过出售和转换自营沙龙为轻资产加盟组合来实现投资组合转型，并在认为能增加股东价值的情况下考虑更多加盟机会 [20][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管当前面临一些挑战，但转型工作取得了进展，团队表现出了专业精神和信心，对股东的支持表示感谢 [21] - 短期内，随着自营沙龙出售和转换为加盟组合，公司合并收入和调整后EBITDA（不包括收益）可能下降；但从长期来看，预计加盟业务调整后EBITDA将增长，公司整体G&A费用将降低，技术和营销投资将带来回报，商品业务将实现长期增长，公司调整后EBITDA利润率将提高 [58][59] 其他重要信息 - 公司对The Beautiful Group的未偿还发票全额计提2070万美元非现金减值准备，该交易降低了公司的商场租赁风险，未来将在损益表中单独列示与The Beautiful Group相关的所有成本 [25][26][27] - 公司在第三季度回购220万股股票，花费4020万美元；年初至今回购600万股股票，花费10540万美元，约占公司总流通股的13%，股票回购资金主要来自此前几个季度对非核心资产的变现 [49][50] 问答环节所有提问和回答 问题1：EBITDA同比变化是否主要由出售和转换自营沙龙驱动，未来几个季度是否应继续以此为框架建模，公司是否会通过削减公司层面成本来抵消投资 - 公司表示EBITDA同比变化主要由将自营沙龙出售并转换为加盟组合的交易驱动，进行同比比较时需剔除已出售沙龙的EBITDA；公司在营销、数字营销和技术转型方面的投资由持续的管理举措提供资金支持 [67][68][70] 问题2：出售和转换自营沙龙的节奏如何，245家左右的季度数量是否合适，未来几个季度应如何建模 - 公司澄清年初至今已完成502家自营沙龙的出售和转换；公司可以加快出售速度，但目前团队保持高度自律，在现金收益方面超出预期；公司有健康的加盟商群体和潜在加盟商兴趣，对当前的推进速度感到满意；本财年主要集中在Supercuts品牌，未来将考虑其他品牌 [74][75][84] 问题3：新CMO上任、贝恩咨询诊断、两家新广告公司等举措对改善流量有何预期，公司如何衡量营销投资的效果 - 公司认为要实现业务的有机增长，需在数据科学、营销和广告等方面建立核心竞争力；公司对新广告公司带来的颠覆性内容充满信心，即将在Supercuts推出新的广告活动；公司认为本地市场加盟商更具竞争力，新的营销负责人将有助于支持加盟商和差异化产品；公司通过建立无摩擦技术为客户提供服务；衡量新策略的效果需要时间，公司将围绕有机增长和流量进行问责，对未来市场竞争持乐观态度 [87][88][94] 问题4：如何将公司自营沙龙的负流量同比数据转正，需要多长时间，3月季度负流量同比的其他驱动因素是什么 - 本季度流量下降约90个基点是由于复活节流量提前至第四季度；竞争对手新开店铺对公司店铺流量产生负面影响；公司在发型师保留、教育、生产力和招聘方面的投资将有助于抵消部分流量下降因素；本季度异常的天气情况也对流量产生了影响；公司认为正在采取正确措施解决流量下降问题，转型过程会有一定干扰，但相信长期来看这些举措将为股东创造价值，这是一个多年的转型过程 [98][100][109]