财务数据和关键指标变化 - 第二季度开票金额为1.044亿美元，上年同期为1.016亿美元，增长2.8% [1] - 第二季度毛利率为收入的63%，上年同期为63.1%；非GAAP基础下，毛利率为收入的63.5%，上年同期为63.7% [1] - 第二季度销售和营销费用占收入的35%，上年同期为35.8%；非GAAP基础下，占比为34.3%，上年同期为34.9% [2] - 第二季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的17.7%，上年同期为18.6%；非GAAP基础下，占比为15.2%，上年同期为16.9% [9] - 第二季度净外部诉讼费用为60万美元，上年同期为310万美元 [10] - 第二季度非GAAP运营利润率提高至收入的14%，上年同期为11.8% [10] - 截至2023年6月30日，递延收入约为2.85亿美元，上年同期为3亿美元；积压订单增至5.65亿美元，上年同期为5.51亿美元 [11] - 第二季度收入创纪录达到1.064亿美元，同比增长5.2%；货币变动对本季度收入增长产生0.8%的不利影响，年初至今为1.2% [53] - 第二季度美国客户占总收入的50.7%，国际客户占49.3%；年化经常性收入为4.101亿美元，同比增长3.4% [53] - 服务订阅收入保留率在过去12个月为94%，超过74%的订阅收入在至少12个月内不可取消 [53] - 第二季度归属于股东的净利润为430万美元，即每股摊薄收益0.05美元，上年同期为11万美元，即每股摊薄收益0.00美元；非GAAP基础下，净利润为880万美元，即每股摊薄收益0.10美元，上年同期为640万美元，即每股摊薄收益0.07美元 [56] - 第二季度调整后EBITDA为1580万美元，占收入的14.8%，上年同期为1100万美元，占收入的10.9% [56] - 第二季度末现金及等价物余额为1.235亿美元，短期投资为1710万美元，总计1.407亿美元，上年同期为1.602亿美元；第二季度经营现金流为1310万美元，上年同期为1490万美元 [57] - 第二季度回购了100万美元的流通普通股，平均价格为每股4.09美元 [58] - 公司预计2023年第三季度收入在1.055亿 - 1.075亿美元之间，并暂停2023年全年收入和调整后EBITDA指引 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度，仅为甲骨文PeopleSoft软件产品提供的支持服务收入约占公司总收入的8% [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度在北美实现了历史上最大的第二季度总销售开票额，新客户开票额在管道中环比和同比均有所改善，全产品组合销售持续增长 [26] - 第二季度交易规模组合健康，有很多20 - 50万美元的交易，最大交易达700万美元，7位数交易数量较去年第二季度翻倍，整体ASP更高；亚洲和北美表现良好，EMEA和ANZ存在执行问题 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从单一服务公司发展成为端到端企业软件支持产品和服务的全球提供商，专注于IT战略和运营需求，为关键任务企业应用、数据库和技术软件提供支持 [23] - 公司是甲骨文和SAP软件的领先第三方支持提供商，也是Salesforce和AWS在SaaS和云市场的合作伙伴，已为客户节省和创造了超过70亿美元的再投资机会 [24] - 公司继续专注于改善扩展解决方案组合的销售执行，并在全球范围内交付全解决方案组合；下一代全球收入战略、计划和团队表现出良好且不断改善的势头，有望推动更高的收入增长率和盈利能力 [25][26] - 为增强和加速潜在客户、机会和销售管道的发展，公司高管继续与客户和潜在客户进行面对面会议，并参加第三方活动和高管销售会议；公司继续发展员工队伍和能力，以实现全球解决方案交付 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对可靠的关键任务交易系统服务合作伙伴有强烈需求，作为端到端的IT支持提供商，公司有能力满足组织的当前和未来需求，帮助其应对复杂的宏观环境 [55] - 公司对第二季度在收入、毛利率、净利润、调整后EBITDA和收入保留率方面的表现感到满意，维持了强劲的资产负债表 [52] - 由于法院裁决存在不确定性，公司暂停了2023年全年收入和调整后EBITDA指引，但对第三季度收入提供了指导；公司将继续推进业务，扩大销售团队，预计到年底将销售团队从65人扩大到90人 [58][60][61] 其他重要信息 - 公司与甲骨文的诉讼已持续13年，目前有两项正在进行的诉讼，分别是禁令合规纠纷和Rimini II诉讼，均与公司为某些甲骨文产品线提供支持服务的方式有关；公司未被禁止为任何甲骨文产品提供支持服务 [28] - 关于禁令合规纠纷，公司于2022年向美国第九巡回上诉法院提出上诉，口头辩论于2023年2月6日举行，案件仍在上诉法院待决 [29] - 关于Rimini II诉讼，甲骨文在审判前撤回了所有索赔；2023年7月24日，地方法院发布了事实认定和法律结论，并发布了永久禁令；公司对部分裁决表示不同意，并于7月25日提出上诉，7月28日提出紧急动议以暂停禁令执行 [30][31] 问答环节所有提问和回答 问题: 是否评估了若裁决维持，遵守PeopleSoft更手动流程所需的费用，能否分享相关信息 - 公司仍在整理数据，需等待法院进一步明确要求；历史上，2015 - 2016年处理类似问题时，估计转换为手动流程可能会使该产品线的毛利率降低1% - 2%，该产品线约占公司收入的8% [12] 问题: 裁决是否会影响公司的投资策略，会根据上诉结果增加还是减少支出 - 未提及明确回复 问题: 9月是新业务繁忙季度，潜在客户是否会就法院裁决提出很多问题，公司是否需要进行解释 - 公司表示交易进展顺利，自法院裁决以来仍在持续达成交易，全球业务都在推进；目前只有少数客户询问，大部分业务正常进行 [8][61] 问题: 裁决中是否有对自动化工具产生重大影响的内容，是否需要对其他平台的服务流程进行重大更改；法官关于甲骨文数据库与迁移窗口的评论是否仅与迁移窗口相关，是否会影响正在进行的支持服务 - 公司认为法院关于甲骨文数据库的裁决可能是法律错误，与服务甲骨文数据库平台无关；关于PeopleSoft，禁令主要限制了为该产品开发税务、法律和监管更新的自动化工具使用，但公司仍可提供其他支持服务 [17] 问题: 这些大交易的客户类型、行业、地区，取代了哪些竞争对手，是否按预期在第二季度完成 - 未提及明确回复 问题: 销售团队何时达到90人 - 公司希望年底达到90人，但这是一个巨大挑战；公司正在改变招聘策略，招聘更年轻、有AMS服务销售经验的人员，预计这将对2024年的业务增长产生积极影响 [80] 问题: 欧洲业务存在哪些问题，正在采取什么措施解决 - 公司认为欧洲业务问题主要是执行问题，而非需求问题；部分地区管理团队未能及时适应销售全产品线，市场推广不够积极；公司正在对德国 - 荷兰地区的销售模式进行全面重启，同时对EMEA和ANZ的销售领导团队进行重组 [40] 问题: 在等待紧急动议裁决期间，是否需要在网站上发布新闻稿 - 公司表示将在30天后根据法院要求处理，希望在此之前能得到法院的明确答复 [82] 问题: 请详细说明销售管道和领先指标的积极趋势，以及积压订单是否显示出长期合同的增加 - 积压订单的增长表明第二季度有一些长期合同的贡献 [71]