财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收达创纪录的1.055亿美元，同比增长7.8%；美国客户占总营收的50.6%，国际客户占49.4% [35] - 第一季度年化经常性收入为4.083亿美元，同比增长6.1%；服务订阅收入留存率在过去12个月为92%，超75%的订阅收入至少12个月不可取消 [36] - 第一季度账单为9300万美元，上年同期为9770万美元，下降4.8%，主要因美国新客户开票减少和预付多年开票同比下降 [37] - 第一季度毛利率为营收的62.7%，上年同期为62%；GAAP基础上，毛利率为营收的63.1%，上年同期为62.5%；预计2023年全年GAAP基础上毛利率在61% - 62%，非GAAP基础上在61.6% - 62.6% [38] - 第一季度销售和营销费用占营收的32.7%，上年同期为32.4%；非GAAP基础上，占营收的32.2%，上年同期为31.5%；预计2023年全年GAAP基础上在34.5% - 35.5%，非GAAP基础上在33.5% - 34.5% [41][42] - 第一季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的17.3%，上年同期为20.4%；非GAAP基础上，占营收的16.2%，上年同期为18.6%；预计2023年全年GAAP基础上在17% - 18%，非GAAP基础上在15.5% - 16.5% [43][45] - 第一季度净外部诉讼费用为270万美元，上年同期为310万美元；预计2023年全年外部诉讼费用约为1000万美元 [46] - 第一季度非GAAP运营利润率提高至营收的14.6%，上年同期为12.4% [46] - 第一季度归属于股东的净利润为560万美元，同比增长82.7%，摊薄后每股0.06美元，上年同期净利润为310万美元，摊薄后每股0.03美元；非GAAP基础上，第一季度净利润为1040万美元，摊薄后每股0.12美元，上年同期净利润为920万美元，摊薄后每股0.10美元；调整后EBITDA为1660万美元，占营收的15.7%，上年同期为1290万美元，占营收的13.2% [47][48] - 第一季度末现金余额为1.16亿美元，加上1900万美元投资（短期美国国债和机构证券），现金和短期投资达1.35亿美元，2022年12月31日为1.29亿美元 [49] - 第一季度经营现金流为860万美元，上年同期为4580万美元，主要因2022年第四季度与甲骨文诉讼的大额外部诉讼律师付款、一次性重组费用以及客户多年预付款和相关收款较上年同期减少 [50] - 截至2023年3月31日，递延收入约为2.87亿美元，上年第一季度为3亿美元；积压订单（包括已开票递延收入和不可取消未来收入）约为5.56亿美元，上年第一季度为5.58亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务订阅业务占公司营收的97%，过去12个月收入留存率为92% [36] - 第一季度推出扩展解决方案组合，其中包括端到端交钥匙外包服务Rimini ONE，已签约并服务超100个客户 [10][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第一季度美国市场营收增长2%，国际市场增长14% [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已从单一服务公司发展为全球端到端企业软件支持产品和服务提供商，是甲骨文和SAP软件的领先第三方支持提供商，也是Salesforce和AWS在SaaS和云市场的合作伙伴 [7] - 推出扩展解决方案组合，以满足年收入或预算超200万美元的更大市场组织需求，提高新老客户销售额、改善收入留存率并提升客户终身价值 [10][11][12] - 实施下一代收入赋能战略、计划和团队，进行多项运营变革，以增加销售线索、机会、管道和交易成交率，推动更高的收入增长率和盈利能力 [24] - 高级管理人员继续全球出差，参加更多Rimini Street和第三方活动以及与数百名现有和潜在客户的高管销售会议，以增强和加速销售线索、机会和管道开发，促成更多大型战略交易 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对可靠IT服务合作伙伴需求强劲，公司扩展解决方案组合符合市场需求，随着市场对其了解增加，销售线索和活动增多，管道增长 [16][19] - 公司认为自身有能力满足各行业组织当前和不断变化的需求，在未来几年复杂宏观环境和激烈全球竞争中占据有利地位 [20] - 公司对重新加速增长、提高盈利能力和提升股东价值充满信心 [32] - 预计2023年第二季度营收在1.05亿 - 1.07亿美元，维持2023年全年营收在4.2亿 - 4.3亿美元的指引，也维持2023年HLCD - BD在5200万 - 5800万美元的指引，计划在第二季度财报发布时重新审视2023年全年指引 [53] 其他重要信息 - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两项正在进行的诉讼，分别是禁令合规纠纷和Rimini II诉讼，均与公司为某些甲骨文产品线提供支持服务的方式有关，公司未被禁止为任何甲骨文产品提供支持或服务 [26][27] - 关于禁令合规纠纷，公司于2022年向美国第九巡回上诉法院提出上诉，2023年2月6日进行口头辩论，案件仍在上诉法院待决，预计今年随时可能有裁决 [28] - 关于Rimini II诉讼，公司于2014年起诉甲骨文，甲骨文反诉；2022年10月21日，甲骨文撤回部分反诉和所有金钱赔偿诉求；2022年11月29日至12月15日进行法官审讯；2023年2月23日，双方提交事实认定和法律结论建议，案件仍在地区法院待决，预计今年随时可能有判决 [29][30][31] - 第一季度修改信贷安排，将基准利率从LIBOR转换为有担保隔夜融资利率（SOFR），并对2022年第四季度合并EBITDA增加1000万美元调整，以抵消与该季度Rimini II审判相关的大额诉讼支出 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国业务增长仅2%，从战略和经济角度看，需要完成什么才能增加需求，需求加速增长会在今年还是2024年初体现在损益表上？ - 公司在销售运营方面做了很多改变，目前美国市场需求大，问题在于执行；进入市场的产品需要时间推广，且美国市场在疫情后很难接触到高管进行有效沟通，公司正专注解决此问题；需求加速增长的时间取决于执行情况，目前每周都有改善 [57][59][60] 问题2: Rimini ONE客户的短期和长期平均收入预计是多少，公司为客户外包的具体职能是什么？ - 目前无法提供Rimini ONE的平均销售价格，随着客户增多和经验积累会有更明确数据；公司为客户外包的职能包括日常系统运行、提供支持、安全协助和产品以及系统互操作性等 [62][67][64] 问题3: 本季度销售周期和决策过程如何，是否受宏观经济和美国银行业危机影响，是否有交易延迟？ - 经济不确定性对公司业务有利，未造成决策问题或交易延迟；上季度有400万 - 500万美元交易延迟到下季度或未来季度，原因是管理层决策周期长或项目过多；全球经济环境对公司有利，美国业务主要是销售执行问题 [65][71][72] 问题4: 第一季度营收超预期，但维持全年指引，不提高指引是出于保守考虑还是下半年有其他因素？ - 维持全年指引是出于保守考虑，目前对全年指引在损益表各方面都感到满意，将在年中重新审视 [73] 问题5: 客户数量是否披露？ - 客户数量信息在公司10 - Q表格中，总计超3000个客户，其中独特客户超1500个 [74] 问题6: 本季度销售管道同比增长20%，上一季度同比增长率是多少？ - 过去几个季度销售管道增长不明显，最近六个月的工作开始显现效果，目前管道增长是有质量的，且最低有10%的成交可能性 [79][81] 问题7: 2023年账单增长方面，怎样的情况会被认为是失败或令人失望的？ - 公司对北美市场2%的营收增长率不满意，目标是推动公司实现超20%的增长；公司注重底线利润，调整后EBITDA数据和提供相关指引表明对底线业绩的关注 [84][85][86] 问题8: 从销售角度看，是否看到宏观环境带来的加速顺风，是否体现在漏斗顶部但未体现在成交率上？ - 这种说法基本正确，公司在漏斗顶部看到了宏观环境带来的机会，市场对公司信息反馈良好，但成交率低主要是因为难以接触到美国高管；若能解决此问题，销售将大幅增长 [87][88][89] 问题9: 过去第三季度国际业务预订有挑战，即将到来的第三季度是否有不利因素，是否会是一个出色的预订季度以推动加速增长？ - 本季度与去年第三季度不同，去年经济动荡，公司需重新规划预算和计划；当前经济压力为公司创造更多机会，公司有解决方案帮助企业重新分配IT支出、降低成本、提高盈利能力和推动增长；公司处于有利地位，关键在于执行 [92][94][97]