财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达1.019亿美元，同比增长6.6%；年化经常性收入为3.998亿美元，同比增长6.2%；服务订阅收入留存率为94%，超80%的订阅收入至少12个月不可取消 [37] - 第三季度账单为4970万美元，去年同期为7370万美元，同比下降32.5% [39] - 第三季度毛利率为61.5%，去年同期为65.1%；非GAAP毛利率为62%，去年同期为65.5%。预计2022年全年GAAP毛利率在62.5% - 63.5%，非GAAP毛利率在63% - 64% [42][43] - 第三季度销售和营销费用占收入的35.3%，去年同期为34%；非GAAP下占比34.5%，去年同期为33.2%。预计2022年全年GAAP下占比35% - 36%，非GAAP下占比34.1% - 35.1% [45][46] - 第三季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的18.1%，去年同期为16.3%；非GAAP下占比17%，去年同期为15%。预计2022年全年GAAP下占比18% - 19%，非GAAP下占比16.5% - 17.5% [47][49] - 第三季度净外部诉讼费用为620万美元，去年同期为660万美元。预计2022年全年外部诉讼费用在2000万美元左右 [50][51] - 第三季度归属股东净亏损为负40万美元，摊薄后每股盈亏平衡；去年同期净亏损为负670万美元，摊薄后每股亏损0.08美元。非GAAP下，第三季度净收入为830万美元，摊薄后每股0.09美元；去年同期净收入为1300万美元，摊薄后每股0.15美元。调整后EBITDA为1000万美元，占收入的9.8%；非GAAP运营利润率为10.5% [52][53] - 第三季度末现金余额为1.19亿美元，投资为1100万美元，可用现金总计1.3亿美元，去年同期为1.03亿美元。第三季度运营现金流下降2400万美元，年初至今产生3680万美元，去年同期为4780万美元 [54] - 截至2022年9月30日，递延收入约为2.48亿美元，去年同期为2.44亿美元；积压订单约为5.33亿美元，去年同期为5.53亿美元 [56] - 第三季度回购20万股普通股，市值约99.2万美元，平均价格为4.96美元。2022年10月10日，所有1470万份行使价为11.50美元的认股权证到期 [57] - 公司预计2022年第四季度收入在1.03 - 1.05亿美元，全年收入在4.04 - 4.06亿美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度美国客户收入占总收入的52%，同比增长5.8%；国际客户收入占48%，同比增长7.4%。按固定汇率计算，总收入增长受外汇因素负面影响2.1% [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为新的更广泛的IT解决方案组合能满足企业软件系统服务需求，具有行业领先的价值、ROI和工程能力 [9] - 公司将平衡新客户销售和交叉销售，实施成功的交叉销售策略指导新客户获取，随着市场策略成熟，追求两者共同增长 [13] - 公司CEO将大部分时间用于改善全球销售执行、完善服务产品和推出创新营销活动，以建立新客户和交叉销售机会的更深管道 [14] - 公司加速2023年全球销售启动活动至2022年10月，实施新兴应用管理服务（AMS）及安全、集成等产品和服务的市场路线图和策略，各业务线管道和销售持续增长 [16][17] - 公司完成投资组合解决方案增强，如推出Rimini Protect，提供全面安全解决方案 [18] - 公司高级管理人员重启大量差旅，参加活动和销售会议，与当地团队合作制定加速销售增长策略 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境挑战，包括汇率逆风，对第三季度财务和运营结果产生负面影响 [7] - 当前全球宏观经济环境使企业短期重新聚焦业务，导致部分IT和IT服务采购决策冻结或延迟，但企业有优化IT支出的趋势，公司有望受益于新客户获取和交叉销售增长 [11][12] - 公司对新客户和现有客户的扩展服务组合有强烈且不断增长的全球兴趣和需求，客户满意度高，订阅续约和扩展情况良好，交叉销售增长强劲，相信交易量增加将推动加速增长 [13][20][21] - 公司在过去两年通过加强资产负债表、在与甲骨文的诉讼中取得重大胜利和成功推出新IT服务和解决方案组合，处于更强大的战略地位，目前专注于销售执行和增长，有信心重新加速增长并提升股东价值 [35][36] 其他重要信息 - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两项未决诉讼，公司未被禁止为任何甲骨文产品提供支持服务 [30] - 关于禁令合规纠纷，公司已向美国第九巡回上诉法院上诉，预计2023年上半年进行口头辩论，上诉过程可能需9 - 12个月 [31] - Rimini II案件仍处于审前阶段，2022年10月21日，甲骨文撤回部分反诉和所有索赔，剩余索赔和反诉预计于2022年11月29日在联邦法院进行法官审 [32][33] - 公司分享两个客户案例，悉尼科技大学从甲骨文转向公司以改善支持和安全；韩国乐天玛特将甲骨文应用维护支持切换至公司，以专注战略项目和更好管理业务 [23][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请讨论第三季度预订情况与去年相比如何，销售团队执行情况，以及交易延迟或冻结的影响 - 销售团队执行良好，管道成交百分比不错，本季度达成多笔与SAP的数百万美元交易，但因宏观经济因素，许多交易延迟，未达到预期成交量，全球管道深度不足，影响交易完成 [63][64][67] 问题2: 第四季度收入指引暗示增长减速，是否以此为后续季度的起点 - 由于经济挑战，客户面临诸多问题，影响公司交易达成，虽然公司产品和服务有优势，但目前交易完成的可见性不如往年，时间更难把握 [69][71] 问题3: 过去几个月宏观情况有改善，能否提供更多相关信息 - 公司的广泛产品和服务能为客户承担更多责任，需求环境良好，但客户因竞争优先级问题导致执行延迟，第三季度交易延迟主要是因为客户有其他优先事项。销售和组织方面取得进展，销售变革需时间生效，预计第四季度至2023年能看到积极影响 [76][78][80] 问题4: 美洲地区的变革进展如何，何时完成过渡，美国增长能否加速 - 假设宏观稳定，预计2023年北美地区增长加速，全球市场也有此趋势，公司有良好的复杂交易成果，对达成交易有信心 [82][83] 问题5: 销售执行为何疲软，何时能实现账单增长 - 销售周期为6 - 9个月，上游变革需6个月才能体现效果。第三季度让团队回归基础，明确新服务组合定位，目前虽交易成交量不足，但交易质量高，预计2023年能看到积极变化 [88][90][94] 问题6: 过去衰退期间，公司价值主张被提出后，买家多久会做出决策 - 过去衰退时，如2001年和2007 - 2008年，人们需6 - 9个月理解情况，之后公司实现高增长。第三季度仍有部分客户处于观望状态，但公司在行业活动中受关注，潜在交易多，若能让更多决策者了解公司价值，有望实现强劲增长 [96][97][102] 问题7: G&A展望上调150个基点，主要构成变化是什么 - 公司有意识地进行增量投资，而非推迟，以加速增长，还有一些一次性项目，同时加强了合规工作 [103][104] 问题8: G&A水平是否为一次性，2023年情况如何 - G&A支出具有一定重复性，但从基线角度看有一次性特征，提问者对展望的理解正确 [106]