财务数据和关键指标变化 - 第一季度实现创纪录收入9790万美元，同比增长11.4% [6] - 年化经常性收入为3.85亿美元，同比增长10.2% [24] - 服务订阅收入保留率为94%，超80%的订阅收入至少12个月不可取消 [24] - 第一季度账单为9770万美元，同比增长20.6% [26] - 第一季度毛利率为62%，非GAAP基础上为62.5% [27] - 第一季度销售和营销费用占收入的32.4%，非GAAP基础上为31.5% [31] - 第一季度一般和行政费用占收入的20.4%，非GAAP基础上为18.6% [32] - 第一季度净外部诉讼费用为310万美元 [34] - 第一季度归属于股东的净收入为310万美元，非GAAP基础上为920万美元 [35] - 第一季度调整后EBITDA为1290万美元，占收入的13.2% [36] - 第一季度末现金余额达创纪录的1.58亿美元 [37] - 第一季度经营现金流为4580万美元，同比增长87% [37] - 截至2022年3月31日，递延收入约为3亿美元，同比增长20% [38] - 截至2022年3月31日，积压订单约为5.58亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务订阅业务收入占比超98%，收入保留率为94% [24] - 从产品角度看，销售结果广泛分布在支持、AMS、安全、互操作性、监控和专业服务等业务线 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国客户占总收入的53%，国际客户占47% [25] - 第一季度美国收入同比增长9.9%，国际客户收入增长13.1% [25] - 国际收入增长受2021年第三季度销售挑战的收入流入减少影响 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续专注营销和销售执行及生产力，严格控制现金生成和管理，争取与甲骨文的诉讼成功结案 [23] - 继续关注各行业特定需求，以扩大企业软件支持解决方案组合在各行业的市场渗透率 [13] - 构建和完善市场推广能力，向全球新老客户推出、销售和交付全解决方案组合 [13] - 进行区域整合，如将拉美业务与美洲业务合并，将以色列和东欧业务与EMEA业务合并，以削减成本、提高效率 [45] - 致力于打造解决方案销售团队，提升交叉销售能力 [52] - 计划通过增加销售代表、提升营销力度来加速业务发展 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情、经济和地缘政治挑战持续影响企业和政府，但公司帮助众多组织成功应对挑战 [10] - 鉴于通胀、利率上升等财务挑战，潜在客户和现有客户倾向于延长现有稳定系统的使用寿命，以保存现金并专注战略投资 [12] - 公司对实现长期运营利润率超过20%的目标充满信心 [36] - 预计2022年下半年业务将加速发展，2023年实现更稳定运营和更持续的执行 [61][62] 其他重要信息 - 第一季度新增35个新客户，活跃客户总数达2884个，同比增长13.1% [9] - 第一季度全球员工数量同比增长12%，季度末超1680名员工 [9] - 第一季度处理超10000个支持案例，为33个国家提供超18000次税务、法律和监管更新 [7] - 公司在客户支持交付和客户入职服务方面的平均客户满意度评分为4.9分（满分5分） [8] - 自2005年成立以来，公司已签约近4700个客户，包括超180家财富500强和全球100强公司，预计为客户节省超60亿美元 [8] - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两项正在进行的诉讼，预计上诉过程可能需约一年，Rimini II案可能在2023年进行审判 [21][22][23] - 公司于第一季度启动新授权的普通股回购计划，回购567685000股普通股，市值320万美元 [39] - 公司正在评估提前偿还约1000万美元定期贷款的选项 [40] - 公司提供2022年第二季度收入指引为9850 - 9950万美元，并将2022年全年收入指引上调至4.02 - 4.11亿美元 [41] - 公司将于2022年6月16日举办虚拟投资者日活动，展示实现10亿美元年收入和运营利润率目标的愿景和战略 [68][69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 欧洲业务占收入10% - 15%，国际业务增速放缓，原因及对指引的影响 - 国际业务增速放缓是由于2021年第三季度的可分摊收入流入以及本季度约4个百分点的外汇影响，但业务本身很强劲，亚太地区完成了公司历史上第三或第四大交易，EMEA业务也很强，拉美业务与美洲业务合并后也有不错的交易，不存在实际执行问题 [43][44] 问题2: 新美洲组织架构的进展、凯文的计划及对美国业务增长的加速作用 - 美洲业务整合进展顺利，欧洲业务整合也取得了良好的成本削减效果，通过减少业务区域和冗余管理提高了效率，公司将在下半年加速以实现指引目标，重点是降低一般和行政费用 [45][46] 问题3: 第一季度销售和营销招聘情况、销售代表数量及年底达到95 - 100名目标的进展 - 管理层招聘表现出色，Jeff Spicer和Kevin Hooper加入公司，但销售招聘未达预期，第一季度末销售代表数量从第四季度的79名降至73名，但销售团队执行出色，平均销售价格从约200美元提高到近400美元，新招聘人员未完成入职培训是人员流失的主要原因，公司已聘请John Leech负责招聘，预计会有改善 [47][48][49] 问题4: 如何衡量解决方案销售团队的执行情况 - 主要关注整体销售数据和达成率，12个月以上的资深销售人员表现出色，平均达成率为90%，交叉销售数量在过去几个季度有所增加，新客户也购买了更多产品，说明解决方案销售取得了进展，但面临的挑战是增加销售代表数量和提升营销力度 [53][54][55] 问题5: 整体收入增长何时触底，招聘额外销售代表对增长触底和加速的时间影响 - 公司认为目前尚未实现持续执行，向多产品公司的转型较为复杂，但正在取得进展，预计2022年下半年业务将加速发展，2023年实现更稳定运营和更持续的执行，这一切都已反映在指引中 [60][61][62] 问题6: 销售执行方面，赢单率的趋势及与大公司相比的变化 - 公司对保留率和赢单率都很满意，管道赢单率超过30%，销售执行良好，目前需要增加业务量以加速收入增长，本季度在与甲骨文和SAP的竞争中拿下了一些大订单，表现出很强的竞争力 [63][64]