财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现创纪录收入9560万美元，同比增长15.9%，处于指引区间高端 [5] - 年化经常性收入3.77亿美元，同比增长15.3% [35] - 服务订阅收入保留率为93%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [35] - 第三季度账单为7370万美元，上年同期为6830万美元，同比增长7.9% [37] - 第三季度毛利率为65.1%，上年同期为61.2%，全年毛利率指引从61% - 62%上调至61.5% - 62.5% [38] - 第三季度调整后EBITDA为1590万美元，占收入的16.7% [45] - 非GAAP运营利润率为17.3% [46] - 第三季度与610万美元私人认股权证相关的非现金损失为210万美元，该认股权证行使价为11.50美元，将于2022年10月10日到期 [47] - 第三季度末现金余额为1.03亿美元，上年同期为8300万美元，同比增长24% [48] - 截至2021年9月30日，递延收入约为2.44亿美元，较上年同期的2.04亿美元增长19% [48] - 截至2021年9月30日，积压订单（包括递延收入和不可取消的未来收入）约为5.53亿美元，较上年同期的5.03亿美元增长10% [48] - 提供2021年第四季度收入指引为9580万 - 9680万美元，并将2021年全年收入指引缩小至3.71亿 - 3.72亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总收入的98.4% [5] - 美国客户在第三季度占总收入的53%，国际客户贡献47%，美国和国际客户的总收入同比增长率分别为4.8%和31.4% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场和美国市场收入同比分别增长31.4%和4.8% [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续专注于在全球推出、销售和支持扩展后的解决方案组合，执行包括招聘和填补领导职位的市场进入活动，以提高销售执行力和生产力 [12] - 市场进入战略围绕行业和解决方案销售模式发展，利用捆绑服务产品更易向客户销售，通过区域和地区总经理领导模式在全球实施 [15] - 第三季度推出开源数据库服务，还提供数据库迁移咨询和全面迁移服务 [16][17] - 公司与甲骨文的诉讼仍处于审前阶段，预计2022年下半年或更晚进行审判 [28] - 继续努力完成转型和扩展项目，以支持到2026年实现10亿美元的年收入运营，专注于销售执行和生产力、严格的现金生成和管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为公司在疫情期间表现良好，但新冠变异毒株仍会在2022年给企业带来机遇和挑战，疫情对业务的影响取决于众多不可预测的因素 [9] - 对实现运营利润率超过20%的长期目标充满信心 [46] - 2022年营收增长可能会受到一定抑制，但会在杠杆方面有更多表现，致力于到2026年实现10亿美元的年化收入目标 [87][88] 其他重要信息 - 自2005年成立至目前，公司已签约超4400家客户，包括超180家财富500强和全球100强公司，第三季度新增净客户148家，为客户节省超50亿美元 [7] - 第三季度全球服务交付团队处理超9500个支持案例，在27个国家提供超18000次税务、法律和监管更新，客户支持交付平均满意度评分超4.9（满分5分），客户入职计划平均满意度评分首次达到4.9分 [8] - 截至2021年9月30日，全球员工总数为1595人，同比增长15.2% [8] - 分享了T-Mobile、韩国航空和Origin Energy三家客户使用公司服务的案例 [18][23][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何第四季度指引环比几乎持平且同比增长大幅放缓，以及积压订单数量低于预期的原因 - 第三季度账单增长7.9%，并非最佳表现季度，二季度有大量大型交易成交，而三季度销售代表构成不同，半数代表经验不足一年，18个月是业绩分水岭，部分交易失误和丢失，数百万美元交易滑入四季度，影响了四季度及2022年的业绩，同时招聘挑战也有影响，保守的四季度指引导致数据低于预期 [58][59][60] 问题2: 公司在该季度是否经历了更高的销售流失率 - 公司面临“大辞职潮”，虽主动更换了一些效率不高的销售人员，但未出现大量自愿离职情况，新员工需要时间学习业务，销售的复杂性要求员工掌握大量知识才能有效销售，目前团队存在新老员工表现差异，这是公司成长过程中的阵痛 [61][62][65] 问题3: 毛利率大幅上升且COGS环比下降数百万美元，公司是否有足够能力服务潜在业务，是否需要招聘人员 - 公司有足够能力服务客户，三季度客户满意度达到历史最高水平，但招聘困难，尤其是近几个月，市场竞争激烈，影响了业务增长和交付规模，毛利率上调是基于业务杠杆，并非假设不填补职位空缺 [66][67][69] 问题4: 季度末销售代表数量情况，以及销售代表的总流失率是否集中在特定地理区域或竞争领域 - 销售代表流失率低于行业平均水平，但对公司而言偏高，北美地区流失率最大，其次是拉丁美洲，但拉丁美洲基数较小，公司专注于提高北美地区的增长，目前销售代表数量与二季度相近，但新入职人员多为新手，尚未完全具备工作能力，公司更关注销售管理岗位的填补，目前缺乏足够的销售领导来管理全球业务 [75][78][80] 问题5: 交易流量存在但缺乏经验丰富的销售代表时，各产品和地区的赢单率是否下降 - 总体赢单率有所下降，且在SAP业务方面更为明显，因为三季度是SAP业务的关键季度，客户需在9月30日前通知支持变更，但这主要是由于团队新手较多、销售管理不足导致执行不力，并非其他特殊原因 [81][82] 问题6: 关于销售管道增长情况，以及对2022年的影响 - 原计划年底招聘100名销售代表，现调整为90名，目前约80名且后续可能还有人员变动，调整目标是为了让管理层有更多时间专注于促成交易，提高销售生产力，销售管道在部分地区会因缺乏领导而不稳定，2022年营收增长可能会受到抑制，但公司会在杠杆方面有更多表现，致力于到2026年实现10亿美元的年化收入目标 [84][86][87] 问题7: 鉴于较低的账单增长、年轻的销售团队以及第四季度营收与第三季度相似的情况，是否可以认为明年上半年营收与今年下半年相似，要到明年下半年营收才会重新加速增长 - 公司认为这种思考方式有一定道理，三季度续约情况良好，交叉销售也有改善，主要是新客户获取方面表现较弱，希望通过提高销售业绩，在明年上半年实现营收加速增长，同时公司正在重建营销运营，从外向营销转变为内向营销，预计未来一两个季度会稳定下来并产生效果，目前公司完成向10亿美元营收运营模式的转型约75% - 80%，还需几个季度的工作 [95][96][99] 问题8: 新销售代表一般一年后的留存率是多少，以及能否在明年实现北美地区10%的增长 - 公司希望在任何季度都能取得进步，虽然在第四季度实现北美地区10%的增长很困难，但不会放弃这个目标，该目标受销售代表、管理、地区等多种因素影响，公司希望至少能在方向上看到改善 [102]