财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收9160万美元，同比增长16.9%，高于指引区间上限 [6][27] - 年化经常性收入3.62亿美元，同比增长16.4% [27] - 服务订阅收入留存率升至94%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [27] - 第二季度运营现金流2270万美元，上一年同期为1790万美元，季度末现金超1.1亿美元 [27][34] - 第二季度账单为1.073亿美元，上一年同期为7430万美元，同比增长44.4% [29] - 第二季度毛利率为62.2%，上一年同期为61.2%，预计2021年全年毛利率在61% - 62% [30] - 第二季度销售和营销费用占营收的36.2%，上一年同期为34.2%，预计2021年全年在35% - 36% [31] - 第二季度一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的18%，上一年同期为16.8%，预计2021年全年在16% - 17% [32] - 第二季度净外部诉讼费用为280万美元，上一年同期为290万美元，预计2021年全年在1500万 - 1700万美元 [33] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润为990万美元，占营收的11%，上一年同期为960万美元，占营收的12% [34] - 第二季度实现与610万美元私人认股权证相关的非现金收益370万美元，该非现金负债目前为310万美元 [35] - 第二季度末现金余额为1.1亿美元，上一年第二季度为7300万美元；积压订单约为5.71亿美元，较上一年第二季度的4.76亿美元增长20%；递延收入约为2.66亿美元，较上一年第二季度的2.19亿美元增长22% [36] - 提供2021年第三季度营收指引为9350万 - 9550万美元，维持2021年全年营收指引在3.7亿 - 3.8亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国客户占总营收的54%，同比增长4.6%；国际客户贡献46%，同比增长35.5% [28] - 交叉销售占账单的比例持续增长，现有客户基础中的交叉销售机会目前超过10亿美元的增值年收入 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为其解决方案组合的总潜在市场规模每年超过1700亿美元，全球支持服务渗透率约为3.5%，应用管理服务渗透率低于1% [22] - 行业分析师Gartner预测第三方软件支持市场将增长200%，预计2023年该市场将超过10亿美元 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2026年实现10亿美元的年收入和20%左右的运营利润率目标，专注于销售执行、严格的现金生成和管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [26] - 继续采用虚拟运营、营销和销售模式至2021年底，利用强大的资产负债表为潜在客户和现有客户提供支持 [11][12] - 围绕行业和解决方案不断发展市场战略，通过满足各行业特定需求，利用解决方案组合进一步渗透各行业潜在市场 [17] - 加强领导团队建设，招聘新员工以支持全球业务扩展，实现收入增长目标 [18] - 公司是全球唯一提供经证实的一站式、单供应商ERP软件运行和支持解决方案的供应商，Gartner指出公司是甲骨文和SAP产品第三方支持的领先供应商，按年收入和客户数量计算，已占据全球市场超86%的份额 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球疫苗接种取得进展，但新冠德尔塔变种的传播表明全球疫情远未结束，将继续带来机遇和挑战，疫情对业务的影响取决于众多不确定因素 [10][12] - 公司认为已成功应对疫情，目前的销售执行情况良好，得益于营销和销售策略的演变、区域和战区总经理领导模式、新的市场团队结构以及薪酬计划的调整 [13][15] - 公司对实现2026年的收入和利润率目标充满信心，认为目前的业务基础和执行情况良好，将继续专注于销售和现金流管理 [26] 其他重要信息 - 自2005年成立以来，公司已签约超4200家客户，包括180家财富500强和全球100强公司，第二季度净增95家新客户，上一年同期为82家，至今已为客户节省超50亿美元 [8] - 第二季度全球服务交付团队处理近10000个支持案例，在35个国家提供超15000次税务、法律和监管更新，客户支持满意度平均评分为4.9分（满分5分） [9] - 截至2021年6月30日，全球员工总数为1556人，同比增长15.9% [9] - 2021年4月16日，公司完成回购6000万美元A类优先股基础价值及约230万美元补足款，将A类优先股清算价值降至约8700万美元 [37] - 2021年7月20日，公司完成回购8780万美元A类优先股面值及约60万美元应付股息，赎回并注销所有剩余A类优先股，交易由Capital One和Fifth Third Bank提供9000万美元贷款，利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.5%，与2020财年相比，未来年度融资成本降低2400万美元，消除了1550万股优先股转换为普通股的潜在稀释影响 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第二季度数据表现强劲，但公司为何不提高全年营收指引，以及这些数据对2022年有何影响？ - 公司表示由于新冠疫情仍在全球产生影响，许多国家处于封锁状态，存在诸多不确定性，为保持保守态度，维持现有指引，若有积极变化将予以体现 [44][45][46] 问题2: 美国东部地区表现强劲的原因是什么，以及公司对下半年各地区实现更强增长的进展和信心如何？ - 公司称过去18个月对北美地区进行了重组，包括建立区域总经理领导模式、引入新人员等，这些举措开始显现成效，在销售管道和成交率方面表现良好，预计北美地区将继续保持良好执行态势 [48][49] 问题3: 净留存率达到多年来最高，其原因是什么，以及在不同业务领域（如AMS、新云服务等）的交叉销售是否有突出主题？ - 净留存率提高是多种因素共同作用的结果，包括深化客户关系、延长合同期限等。交叉销售方面，公司在2021年初设定目标将现有客户的发票收入占比从约10%提高一倍，上半年表现超预期，不仅向现有客户销售AMS服务，还包括安全、互操作性和专业服务等，交叉销售金额创历史新高，现有客户的交叉销售机会超过10亿美元的年收入 [55][57][58] 问题4: 销售团队招聘情况如何，以及何时人员增长速度会明显低于营收增长速度以实现杠杆效应？ - 销售团队人数已接近80人，公司有信心在年底前达到100人的目标。公司长期目标是到2026年将销售和营销费用占营收的比例降至33%，目前为36%，这是由于公司从单一产品公司向全解决方案套件公司转型，销售模式成本较高，但与高增长模式的公司相比，该比例处于合理范围 [66][67][68] 问题5: 能否量化预付款金额，以及AMS业务的新订单数量和管道情况如何？ - 公司不单独披露预付款金额，认为预付款是客户对公司服务和长期承诺的信心体现，公司已签订多年不可取消合同。AMS业务受到客户好评，不仅有现有客户的交叉销售，还有很多首次客户寻求该服务，业务势头持续增长，虽然在某些地区和产品上仍在学习和适应，但提案质量和胜率不断提高，同时安全、互操作性和专业服务的需求也超出了公司的供应能力 [71][75][78] 问题6: 销售和营销以及一般及行政费用在上半年大幅增长的原因是什么，能否量化一次性项目的金额，以及未来12 - 18个月在欧洲是否会大幅增加基础设施投资？ - 一般及行政费用增长主要是由于一次性的人员重组成本、资本市场交易费用和绩效奖金等，同时公司的安全成本较高。销售成本较高是因为公司成为多产品销售公司，需要更多的销售和营销基础设施。公司认为已完成欧洲大部分基础设施投资，目前仍在补充一些管理和执行层面的人员，对毛利率有信心维持在指引范围内。关于一次性项目金额，公司未提供具体数字，但表示全年一般及行政费用将提高50个基点至16% - 17%，下半年费用将下降 [83][86][91] 问题7: 北美地区销售重建是否仍有望在年底实现两位数的收入增长？ - 公司表示仍有望在2021年底实现北美地区收入的两位数同比增长率，第二季度美国地区收入同比增长近5% [96] 问题8: 现在招聘的销售代表与一两年前有何不同？ - 随着公司从单一产品公司向多产品组合公司转型，销售代表需要能够推销整个服务组合，讲述更全面的故事，帮助客户解决多种挑战，因此更像项目经理，需要协调不同的售前人员和应对不同部门的买家 [97][98][99]