财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8790万美元，同比增长12.6%；年化经常性收入3.49亿美元，同比增长13% [5][21] - 支持服务订阅收入留存率超90%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [21] - 第一季度账单收入8100万美元，上年同期为6520万美元，同比增长24.2% [23] - 第一季度毛利率为61.5%，上年同期为61.3%；预计2021年全年毛利率在61% - 62%之间 [23] - 第一季度销售和营销费用占营收的34.6%，上年同期为36.4%；预计2021年全年在35% - 36%之间 [24] - 第一季度一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的18.9%，上年同期为15.4%；预计2021年全年在15.5% - 16.5%之间 [25] - 第一季度外部诉讼净费用为480万美元，上年同期为370万美元；预计2021年全年在1500万 - 1700万美元之间 [25] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润为1070万美元，占营收的12%，上年同期为920万美元，也占营收的12% [25] - 第一季度经营现金流为2450万美元，上年同期为2630万美元 [25] - 第一季度因GP赞助商认股权证公允价值变动产生470万美元非现金费用 [27] - 第一季度末现金余额达1.53亿美元，上年同期为5800万美元；积压订单约为5.36亿美元，较上年同期的4.67亿美元增长15%；递延收入约为2.5亿美元，较上年同期的2.23亿美元增长12% [28] - 2021年第二季度营收指引在8850万 - 9050万美元之间，维持2021年全年营收指引在3.7亿 - 3.8亿美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心支持服务业务、新应用管理服务以及创新的安全、互操作性、监控和专业服务的需求、销售管道和销售额持续增长 [9] - 第一季度应用管理服务（AMS）开票金额比去年同期高60%，营收比去年同期高20%， dedicated to AMS的员工数量翻倍 [37] - 安全业务持续加速增长，专业服务营收显著超过以往数据，互操作性和技术支持业务也在增长 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国客户占总营收的54%，国际客户占46%，美国客户营收同比增长率不到1%，国际客户营收同比增长率为32%，国际业务的增长主要由亚太地区带动 [21] - Gartner预测第三方软件支持市场将增长200%，预计2023年市场规模将超过10亿美元；Rimini Street在全球支持服务市场的渗透率约为3.5%，应用管理服务市场的渗透率不到1% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2026年实现10亿美元的年收入和20%左右的运营利润率目标，为此将专注于销售执行、费用和现金管理，并争取成功解决与甲骨文的诉讼 [19] - 增加战略重点和资源，在现有客户群中寻求更多交叉销售机会，内部估计这些机会目前每年的收入超过10亿美元 [14] - 采用稳健的市场进入战略、销售覆盖模式和综合激励框架来实现增长目标 [15] - 行业竞争方面，Rimini Street是甲骨文和SAP产品第三方支持的领先提供商，按年收入和客户数量计算，已占据全球市场超86%的份额；甲骨文和SAP会通过打折等方式激励客户使用其最新产品，与Rimini Street竞争，但Rimini Street多数情况下能赢得交易 [13][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情既带来机遇也带来挑战，公司强大的资产负债表将为其在2021年应对疫情影响提供持续的灵活性，但疫情对业务的全面影响取决于众多不确定因素 [7][8] - 公司认为第一季度执行情况良好，有望实现2026年的收入和利润率目标；对各产品线的销售管道增长感到乐观，预计随着业务发展，各产品线将继续增长 [19][38] - 虽然客户留存率受到疫情一定影响，但整体业务呈增长态势，随着疫情影响消退，业务将进一步发展；公司将继续保守运营，直到克服疫情、经济、税收变化等宏观因素的影响 [41][50] 其他重要信息 - 自2005年成立以来，公司已签约超4000家客户，其中包括168家《财富》500强和《财富》全球100强公司，为客户节省超50亿美元 [6] - 第一季度全球服务交付团队处理超10000个支持案例，在36个国家提供近32000次税务、法律和监管更新，客户支持服务满意度评分为4.9（满分5分） [6] - 截至2021年3月31日，全球员工总数为1501人，同比增长15% [6] - 与甲骨文的诉讼方面，美国内华达州地方法院于2021年3月31日发布命令解决了双方的许多未决纠纷，法院确认公司的企业软件支持流程2.0或自动化框架、AFW工具未被认定侵权， Rimini Street工程师学习和积累经验的能力得到法院支持，法院还驳回了甲骨文的制裁动议；但法院认为Rimini Street在某些特定情况下违反了禁令，公司已向法院提出纠正错误的动议，法院定于2021年9月举行证据听证会 [16][17][18] - 2021年1月5日，公司以面值约10%的折扣回购了1000万美元A系列优先股；3月11日，完成775万股普通股的后续公开发行，公司获得约5700万美元的总收益；4月16日，回购6000万美元A系列优先股及约230万美元的全额补偿款，将A系列优先股清算价值降至约8700万美元 [29] - 2021年第一季度公司首次实现净现金头寸，净现金头寸为710万美元；过去12个月调整后息税折旧摊销前利润为4400万美元 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售代表数量目标及市场进入策略的进展情况 - 公司第一季度末销售代表数量达到81人，略高于目标，仍有望在2021年底前完成100人的目标；在招聘方面，欧洲市场因疫情存在一定困难，但整体执行情况良好；重新设计了潜在客户生成、引擎、系统和流程，引入新的北美地区总经理和销售领导团队，预计这些改进将从第二季度开始对业绩产生积极影响 [36] 问题2: 销售管道是否继续以37%的年增长率增长 - 销售管道持续增长，但未提供与分析师日相比的确切数据；第一季度应用管理服务（AMS）开票金额比去年同期高60%，营收比去年同期高20%， dedicated to AMS的员工数量翻倍；各产品线的销售管道都在增长，包括安全业务、专业服务、互操作性和技术支持等 [37][38] 问题3: 客户留存率下降的原因及疫情后的情况 - 客户留存率仍受疫情影响，但与疫情初期相比已趋于稳定；部分客户仍面临运营关闭或收入滞后的问题，需要季度付款帮助和短期折扣；不过，整体业务增长强劲，新客户数量增加和各产品线的增长将弥补留存率的短期波动 [41] 问题4: 账单收入增长强劲但营收仅处于指引中点的原因 - 合同结构和意外情况会影响营收确认，一些大额交易仍在处理中，导致营收暂时受到抑制，但这些交易可能会在第二季度及以后得到释放 [47] 问题5: 隐含指引中下半年加速增长的原因及北美投资的影响 - 账单收入是营收的良好先行指标，第一季度账单收入增长24%表明业务活跃；虽然平均销售价格（ASP）因经济和产品组合因素有所下降，但毛利率在增长；公司对全年业绩持保守态度，因为疫情、经济、税收变化等宏观因素仍存在不确定性；公司在北美地区的投资将逐步推动业务增长，目标是提高交叉销售比例，最终实现20% - 30%的发票收入来自现有客户 [49][50] 问题6: 公司的外汇风险敞口情况 - 目前外汇风险对公司底线的影响极小，尽管国际业务增长强劲，但公司密切关注外汇市场，确保不承担过度风险 [53] 问题7: 国内销售团队变动是否会造成短期干扰，以及北美地区实现5% - 10%增长率所需时间和合理的长期增长率 - 销售团队变动会带来一定程度的干扰，但北美地区目前已签署大量优质交易，表现良好；2021年仍是建设年，公司希望北美地区今年实现两位数增长；过去北美地区曾实现30%的增长率，公司认为未来有能力再次达到这一水平 [58][59] 问题8: 营收指引低端中来自积压订单和新合同的比例 - 现有合同产生的收入占总营收的80%以上，剩余20%的营收依赖于新客户的开票和账单收入；随着业务进展，公司对预测和指引的范围更加有信心，能够更精确地设定范围 [61] 问题9: 每位客户营收逐渐下降的原因及该指标的相关性 - 公司认为每位客户营收这一指标相关性有限，平均销售价格（ASP）是更好的衡量指标；每位客户营收下降可能是因为公司服务的客户类型更加多样化，一些国家的平均交易规模较小 [62] 问题10: 公司在亚太地区取得成功的原因 - 亚太地区的增长早于疫情，疫情对该地区的增长影响不大；公司在亚太地区取得成功的原因包括提供务实的解决方案、与当地文化契合、各地区总经理的出色执行，以及将亚太地区划分为四个区域并设立当地领导团队，使公司更贴近当地市场 [68] 问题11: 甲骨文和SAP对公司竞争的反应 - 甲骨文和SAP作为市场的现有参与者，竞争激烈；由于他们的业务受到影响，客户向其最新产品迁移的速度未达预期，因此他们通过打折等方式激励客户迁移；有时这些折扣会导致公司失去一些交易，但多数情况下公司仍能凭借更好的价值主张赢得交易 [69]