财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度和全年营收分别为7610万美元和2.811亿美元，同比增长11.7%和10.9% [7][25] - 2019年全年毛利率为62.6%，高于2018年的62.1%；第四季度毛利率为60.2%，低于2018年同期的64.6% [7][25] - 2019年第四季度年化订阅收入约为3.02亿美元，同比增长11.4% [25] - 2019年全年美国客户收入占比64%，国际客户占比36%，美国和国际客户收入同比增长率分别为10%和13% [25] - 2019年第四季度净亏损20.7万美元，全年净利润1750万美元；2018年第四季度净利润540万美元，全年净亏损6400万美元 [30] - 2019年第四季度非GAAP净利润330万美元，全年2200万美元；2018年第四季度非GAAP净利润1180万美元，全年非GAAP净亏损470万美元 [30] - 2019年第四季度调整后EBITDA为470万美元，全年2700万美元；2018年第四季度调整后EBITDA为1300万美元，全年3530万美元 [31] - 2019年第四季度A类优先股股息为390万美元，全年1510万美元；实物股息第四季度为120万美元，全年450万美元 [31] - 2019年第四季度优先股折价 accretion为150万美元，全年580万美元 [31] - 2019年第四季度和全年归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损每股分别为0.10美元和0.12美元；2018年第四季度每股净亏损0.01美元，全年每股净亏损1.22美元 [31] - 截至2019年12月31日，递延收入约为2.355亿美元，较2018年的1.967亿美元增长19.7% [32] - 2019年全年运营现金流为2040万美元，2018年为2240万美元 [33] - 截至2019年12月31日，积压订单约为4.68亿美元，较2018年的3.07亿美元增长21% [33] - 预计2020年第一季度营收在7600万 - 7800万美元之间，全年营收在3.1亿 - 3.2亿美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年全球服务交付团队在55个国家处理了超过3.1万个支持案例，并向38个国家的客户提供了超过7万次税务、法律和监管更新 [8] - 2019年公司支持服务的客户满意度平均评分为4.8分（满分5分） [8] - 2019年公司获得34个奖项，包括2个年度公司奖、1个年度客户服务卓越表现奖和24个其他客户服务优秀奖 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年前9个月，第三方支持相关的客户咨询量较2018年同期增长50% [15] - 第三方软件支持市场预计将从2019年的3.51亿美元增长到2023年的10.5亿美元，增幅达200% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年推出针对SAP和Oracle的应用管理服务（AMS），将目标市场从仅支持服务的145亿美元扩大到支持服务和应用管理服务的超290亿美元 [12][13] - 与主要竞争对手Oracle和SAP的竞争激烈，二者计划在2030年结束主要产品版本的全面支持，这为公司创造了机会 [14] - 行业分析师指出第三方支持市场机会不断增长，更多买家意识到第三方支持提供商的增值服务 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2019年实现了创纪录的营收，提高了毛利率，改善了资产负债表，对2019年的进展感到满意 [6] - 进入2020年，公司将专注于执行计划，利用前期投资，为客户提供更多创新优质服务解决方案 [21] - 尽管面临宏观经济不确定性和新冠疫情影响，但公司认为自身业务受益于不确定性，有望实现营收增长 [47] 其他重要信息 - 公司在2019年第四季度采用新收入会计准则ASC 606，对之前报告的2019年9个月收入调整增加180万美元，2018年全年收入调整增加70万美元 [22][23] - 截至2019年12月31日，有2800万美元递延合同成本将在2020财年及以后确认为费用 [24] - 公司在2019年扩大了销售团队，销售人员增加21% [27] - 公司预计2020年整体毛利率在60% - 61%之间，销售和营销费用占营收的37% - 39%，一般和行政费用占营收的16% - 18%，诉讼费用在1300万 - 1500万美元之间 [26][27][28][29] - 公司针对新冠疫情制定了全球应急运营计划，确保为全球客户提供不间断的关键任务支持服务 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度整体预订情况与预期相比如何，对新客户数量有何看法 - 公司在2019年扩大了销售团队，开展了新的营销活动，拓展了全球市场，基本完成了第四季度的目标，但有一些潜在交易未能在季度末完成 [38] 问题2: ASC 606对递延收入大幅减记的原因是什么 - ASC 606对公司影响不大，主要变化是按合同不可撤销期限确认收入，递延收入较往年有所增长，预计该准则在收入方面影响不大，在成本方面，佣金将在4年内资本化并确认费用 [39] 问题3: 2020年ASC 606对收入的影响程度是否与2019年相当 - 通常影响范围在1% - 3%，2019年影响超过140万美元，主要是收入确认方式从按年变为按更长时间 [43] 问题4: 转向递延佣金结构带来了多少成本效益 - 年底有几百万美元，将在4年内分摊，每年约500万美元 [45] 问题5: 业务对面对面销售和差旅的依赖程度如何，为应对当前环境需要对市场策略做出哪些改变 - 公司有大量远程销售经验，通常约30%的销售是面对面进行，70%是远程销售，现在全部转为远程销售，对公司整体流程影响较小，但可能对大型交易带来一定挑战；公司业务受益于不确定性，宏观环境为公司带来潜在增长机会 [47] 问题6: 对销售团队建设和招聘计划的看法 - 公司将保持约76 - 77个销售岗位的招聘，目前更注重销售赋能和效率，通过全球销售会议提升了销售团队应对新产品的能力，将专注于向上销售，平均销售代表年配额约200万美元，还设立了新的更高层级销售岗位，配额为250万美元 [48] 问题7: 潜在客户对视频会议销售方式的反应如何，是否更难接触到客户 - 公司一直有远程销售传统，目前从30%面对面销售转为100%远程销售，对公司整体流程影响较小，但大型交易可能因无法面对面沟通而面临挑战 [52] 问题8: 近期与潜在客户的讨论中，转向低成本第三方维护提供商的决策是否会延迟，是否是优先事项 - 市场不确定性增加为公司带来机会，但客户可能因专注于自身业务运营而无暇考虑成本节约，这是一个潜在风险 [54] 问题9: 公司业务在经济衰退中的表现如何 - 虽然未经审计，但公司在2007 - 2008年经济衰退期间实现了增长；公司业务在经济好和不好时都能发挥作用，经济危机时成本节约可能成为首要任务，公司能为企业提供成本节约和创新投资的解决方案 [55] 问题10: 2020年初的业务情况如何，是否有新增重要预订 - 参考第一季度业绩指引；12月底全球危机主要在中国，公司在中国无业务运营，未受影响；在韩国和日本的业务虽受疫情影响，但仍未中断销售，并达成了良好业务 [57]