财务数据和关键指标变化 - 2022年全年订阅收入18.9亿美元，同比增长27%，按固定汇率计算同比增长29%；总收入19.9亿美元，同比增长25%，按固定汇率计算同比增长26% [120] - 2022年第四季度订阅收入5.02亿美元，同比增长19%，按固定汇率计算同比增长21% [14] - 2022年全年ARR为21亿美元，同比增长17%，按固定汇率计算同比增长19% [91] - 2022年全年产生自由现金流7500万美元，利润率为4%，预计2023 - 2024年未杠杆化自由现金流将翻倍 [91] - 2022年非GAAP运营利润率达14%，创季度纪录，同比提升超300个基点 [34] - 2023年第一季度，预计订阅收入增长14% - 15%，总收入增长12% - 13%，非GAAP运营利润率为16.5%，非GAAP每股收益为0.69 - 0.70美元 [17] - 2023年全年，预计订阅收入增长10% - 11%，总收入增长10% - 11%，非GAAP运营利润率至少为18%，同比至少提升560个基点 [92] 各条业务线数据和关键指标变化 - 联络中心业务ARR约3亿美元，公司成为全球前五大CCaaS供应商之一，且增长趋势高于公司平均水平和市场增速 [76][55] - 微软Teams业务实现三位数增长，且客户呈现高端化趋势，销售时联络中心的附加率很高 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度销售管道同比增长，但机会转化受宏观环境影响，周期延长，初始部署规模同比和环比均下降 [12] - 第一季度销售趋势与第四季度相似，销售周期仍较长，初始部署规模持续下降，但客户流失率同比有所改善 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕信任、创新和伙伴关系展开，持续投资数据隐私和安全领域，保持领先地位 [4] - 与AWS建立新的战略合作伙伴关系，双方将共同销售产品，开发垂直解决方案，并开展联合营销等活动 [78][85] - 与Avaya的合作协议扩展和深化，包括最低席位承诺和更合理的激励机制，预计推动客户向Avaya Cloud Office迁移 [11][28] - 优化销售和营销效率，降低前期佣金成本，提高销售团队生产力，同时控制营销支出 [32][88] - 持续投资AI，推出相关新产品，提升各业务环节效率，巩固市场领导地位 [77][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境具有挑战性，但公司业务模式和客户基础表现出强大的韧性，能够实现增长和盈利目标 [82] - 预计未来ARR增长将高于总收入增长，公司将致力于保护ARPU，控制成本结构，实现可持续增长和运营利润率扩张 [41][37] - 随着效率提升措施的全面实施，2023年公司将实现健康增长和更高的运营效率，目标是第四季度运营利润率至少达到20% [38][124] 其他重要信息 - 2022年公司获得超30个职场和雇主品牌奖项，吸引了来自谷歌、Adobe等公司的高级人才 [110] - 2022年公司平台新增数百个功能，满足数据隐私、合规等多方面需求 [113] - 公司宣布一项新的1.75亿美元股票回购授权，有效期至2023年12月31日 [121] - 公司与美国银行、摩根大通和富国银行达成6亿美元信贷安排，包括4亿美元定期贷款A和2亿美元循环信贷 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何理解2023年订阅收入与2022年ARR的关系 - 公司新增预订量健康，预计2023年ARR增长将高于总收入增长指引，指引已考虑新预订情况 [41] 问题: 如何看待Avaya破产对客户迁移的影响 - 公司认为自身是Avaya客户迁移到云端的最佳选择，有信心继续推动客户迁移，且新协议结构有望加速这一过程 [67] 问题: 如何考虑座位增长与ARPU增长在指引中的关系，以及2023年运营利润率目标 - 2023年全年运营利润率至少为18%，第四季度至少达到20%；整体ARPU过去一到两年稳定在30美元以上，未受竞争压力影响，预计2023年ARR增长将高于收入增长 [46][47] 问题: 第一季度客户行为是否稳定 - 第一季度销售趋势与第四季度相似，销售周期仍较长，初始部署规模持续下降，但客户流失率同比有所改善 [50] 问题: 微软Teams业务是否带来更多胜利，是否有助于进入大客户市场和推动联络中心业务 - 微软Teams业务实现三位数增长，客户呈现高端化趋势，销售时联络中心的附加率很高 [52] 问题: 联络中心业务ARR活动情况，与PBX业务动态是否相同 - 联络中心CCaaS ARR约3亿美元，增长趋势高于公司平均水平和市场增速 [55] 问题: 触发转换债券行动的条件，以及信贷安排的利息费用预期 - 目前转换债券利息为0%，是否采取行动取决于市场条件和与当前折价的权衡，管理层将持续评估，暂无立即行动的迫切需求 [70] 问题: 18%运营利润率目标的驱动因素，与增长和成本优化的关系 - 若增长情况更好，将对利润率有增量贡献；驱动因素包括劳动力节省约3个百分点，以及优化客户获取和第三方支出、供应商合理化等 [62][71] 问题: Atos业务出售给Mitel对公司的影响 - Mitel是重要合作伙伴，若双方合并，公司与Mitel的协议将继续有效，仍有大量本地部署席位有待转换 [80] 问题: 新的盈利状况和市场策略下，直销与间接渠道关系是否改变，如何作为利润率杠杆 - 公司将继续评估渠道策略，目前重点是提高整体效率和盈利能力，渠道合作仍是重要增长驱动力 [未提及明确回答] 问题: AWS合作能覆盖哪些之前未触及的市场细分领域，AWS销售人员如何获得补偿 - 预计合作将更侧重于高端企业市场；AWS销售人员销售公司统一通信即服务产品可获得补偿并完成配额，无佣金返还 [103][104] 问题: 指引中的保守因素是宏观环境还是成本削减，以及公司联络中心产品与AWS产品的讨论情况 - 指引考虑了当前宏观环境，未考虑宏观改善因素；成本削减措施旨在提高销售效率，未削减一线销售；公司产品加入AWS市场将为客户提供更多选择，AWS代表将积极销售公司MVP产品并获得佣金 [137][140][141] 问题: 公司是否仍坚持合作伙伴战略，Atos和ALE合作条款变化情况，以及降低前期佣金成本的影响 - 公司仍坚持与知名品牌合作战略；已修改与Atos和ALE的合作条款，使其具有非独家市场推广模式；降低前期佣金成本未对交易活动产生重大影响，目标是实现更盈利的增长 [143][144][145]