财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2订阅收入同比增长37%，较上一年提升5个百分点；非GAAP运营利润率超10%，比指引高90个基点 [46] - 企业ARR接近6亿美元，同比增长60% [47] - 直接和合作伙伴ARR达8.6亿美元，同比增长34%，增速同比加快9个百分点 [25] - 渠道合作伙伴ARR达5.71亿美元，同比增长52% [40] - 中大型企业客户ARR达8.77亿美元，同比增长51% [41] - 公司上调2021年展望，总营收增速上调至30% - 31%，订阅收入增速上调至31% - 32%，预计非GAAP运营利润率为10% - 10.1%，非GAAP每股收益上调至1.28 - 1.30美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - RingCentral Office ARR达14亿美元，同比增长41%，为5年来最高增速 [10] - 集成UCaaS和CCaaS平台推动RingCentral Contact Center和Engage解决方案新客户数量实现三位数增长 [42] - 视频会议解决方案RingCentral Video自去年4月推出以来新增超250项功能，新客户均配备集成MVP平台，客户反馈良好，部分百万美元以上TCV订单将其视为关键影响因素 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，本季度国际市场百万美元以上TCV订单数量创纪录，部分为与关键合作伙伴的联合订单 [49] - 企业市场需求强劲，企业业务成为增长最快的板块，企业ARR接近6亿美元且同比增长60% [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借差异化的Message Video Phone（MVP）平台满足现代企业通信和协作需求，通过独特的GTM战略与全球知名PBX供应商和领先运营商建立合作关系 [15] - 持续投入研发创新，拥有完整的云联络中心解决方案，包括自有数字优先Engage平台和与NICE inContact合作的解决方案，并扩展合作增加WFO和WFM功能 [19] - 加强与微软Teams Direct Routing的集成，开拓高端市场增量机会 [44] - 行业竞争方面，公司在与Zoom和Five9的竞争中保持良好胜率，其与NICE inContact的深度集成是差异化优势 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为云通信市场机会巨大，超4亿传统PBX用户有迁移需求，公司凭借信任、创新和合作伙伴关系将持续在云市场取得胜利 [11][28] - 基于Q2的强劲表现、下半年可见度的提高以及合作伙伴关系的逐步扩大，公司对未来增长充满信心，有望成为营收达数十亿美元的盈利增长型公司 [59][60][54] 其他重要信息 - 公司在UC Awards 2021中被评为最佳UC平台、最佳UCaaS提供商和顶级协作平台，且连续三年获最佳UC平台称号 [30] - 在Comparably年度大型公司调查中，公司工程团队排名第一，销售团队排名第二，CEO Vlad在多元化和女性领导方面表现出色 [31] - 公司晋升三位执行副总裁，分别负责营收、客户和全球服务提供商业务 [32][33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何上调2021年下半年展望 - 原因一是Q2企业业务增长强劲，是公司增长最快的板块，且各业务线大单势头良好，预计下半年将延续；二是下半年可见度提高，销售管道、转化率和客户留存率表现良好，合作伙伴关系刚开始发力，未来将持续受益 [59][60] 问题: 渠道ARR增长的原因 - 一是新渠道合作伙伴加入速度持续加快，渠道规模扩大；二是超三分之二的大单来自渠道和合作伙伴；三是渠道的速度和转化率有显著提升 [63] 问题: 大客户净美元留存率达150%的驱动因素 - 新客户体验到平台的强大功能，使用多种模式，增加座位和交叉销售UCaaS和CCaaS产品，客户粘性增强；这些客户在疫情中存活下来，业务更健康，生命周期价值更高，预计新客户也会有类似表现 [67][68] 问题: 如何看待Zoom收购Five9及其竞争压力 - 公司过去两年半在与Zoom和Five9的竞争中胜率良好；公司与NICE inContact合作多年，拥有Gartner Magic Quadrant领先的深度集成UCaaS和CCaaS解决方案，这是差异化优势；公司近期联络中心业务表现出色，对自身解决方案有信心 [72][73] 问题: 与微软合作的机会是偶然还是有规划 - 与微软在UCaaS机会上竞争时胜率稳定；微软Teams庞大的用户基础为公司带来增量机会，通过直接路由实现了多个百万美元以上TCV订单；进入微软生态后，有机会向客户向上销售CCaaS产品 [77][78] 问题: 国际市场对公司持续高增长的重要性 - 云通信市场中约一半的座位在国际市场，是重要的增长驱动力；目前国际业务占比超10%，随着与Alcatel - Lucent、Atos、Vodafone、Deutsche Telekom等合作伙伴关系的推进，未来几年国际业务占比有望提升至较高水平 [82] 问题: 是否担心视频解决方案的发展会导致企业电话用户数量收缩 - 目前云市场的座位数仅1400 - 1500万个，与4 - 4.5亿的市场机会相比差距大，距离收缩还很远；企业回归办公室后，统一的多模式应用对于混合办公至关重要；公司销售管道强劲，表明企业对通信解决方案的需求在增加 [85][86] 问题: 市场定价情况 - 整体ARPU保持稳定；企业端虽有批量折扣，但企业选择更多高端套餐和联络中心服务，平均每个账户的收入增加，有助于提升终身价值与获客成本比率；SMB端定价稳定 [92] 问题: 公司目前的座位数量及与Avaya合作时的对比 - 公司未精确管理座位数，更关注ARR；上季度披露座位数在350 - 400万个之间；公司通过差异化平台增加了座位数，表现良好；云市场有4亿个座位，公司有机会获取1.8亿个优先接入座位 [96][97] 问题: 除电信运营商外，合作伙伴机会的拓展范围 - 公司从三个层面看待合作伙伴：一是渠道社区；二是全球服务提供商，包括运营商和MSO等不同类型的服务提供商，与Verizon、Deutsche Telekom等的合作只是开始；三是Avaya、Alcatel - Lucent enterprise和Atos Unify等传统PBX提供商，公司有机会将其本地部署业务转化为云业务 [100][101] 问题: 直接和合作伙伴ARR拆分未更显著增长的原因及相关合作的时间节点 - 该指标包括直接业务和与三个A（Avaya、Alcatel - Lucent、Atos）及全球服务提供商的合作业务，同比增速加快9个百分点；目前Avaya处于早期阶段，Atos刚开始增长，Alcatel - Lucent预计2022年有表现，Verizon刚推出，Vodafone和Deutsche Telekom将在2022年及以后发力，长期来看该指标将持续增长 [105][106] 问题: 首席营收官变动的原因及设立首席客户官角色的目的 - 原首席营收官Phil决定开启新的人生阶段，专注非营利组织和风险投资领域；公司进行了继任规划和领导力储备，晋升的Carson Hostetter有丰富经验，将领导企业业务继续增长；设立首席客户官是为了降低客户流失率，提高净留存率，Faiza在SMB业务中有出色表现，注重客户体验，适合该角色 [110][111] 问题: 是否需要更多垂直团队投资 - 垂直领域是公司持续关注的重点，除金融服务和医疗保健外，还关注教育和零售等领域；垂直领域的成功不仅来自直接团队，还体现在与每个合作伙伴的合作中，各合作伙伴在垂直领域都有业务增长 [116] 问题: 公司应用集成的差异化用例 - 一方面，公司拥有活跃的开发者和集成生态系统，有5500个集成和55000名开发者，与微软、谷歌、Salesforce、Slack等有深度集成；另一方面，开始与特定垂直领域的应用和系统进行集成，如教育和医疗保健领域 [120][121] 问题: 与Zoom及其渠道的竞争情况 - 在UCaaS渠道机会中，与Zoom竞争时公司位置和胜率良好；当机会扩展到UCaaS + CCaaS时，由于公司与inContact的组合是Gartner MQ领先的，几乎看不到Zoom的竞争，公司在该领域胜率出色 [129] 问题: 联合UC和CC交易与纯UC交易相比的ASP或定价提升情况及CC业务占比 - 难以提供具体定价提升数据，CC市场约占UCaaS市场的10%，CC座位的ARPU是UC的2 - 3倍，该组合在市场份额方面带来很多订单，CC业务增长快于整体安装基数；上季度披露CC业务占整体业务的比例超过10% [134][135]