财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入同比增长34%，高于去年的33%；非GAAP运营利润率超过9%，连续多年达到“40法则” [26] - 办公ARR增长40%，企业ARR同比增长62%，首次超过5亿美元 [26] - PCB超过100万美元的交易中，获胜数量同比增加超50%，每笔交易的平均ARR翻倍 [27] - 上调2021年展望，订阅收入增长上调至28% - 29%，总收入增长上调至27% - 28%，预计非GAAP运营利润率为10% - 10.1%，非GAAP每股收益上调至1.24 - 1.27美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - RingCentral Office ARR（包括UCaaS和CCaaS）同比增长40%，达到13亿美元；与直接和合作伙伴的RingCentral Office ARR同比增长33%，达到8.17亿美元 [8] - 渠道社区ARR同比增长53%，超过5亿美元，管道生成达到创纪录水平 [19] - 联系中心新客户业务实现三位数同比增长，超过60%的100万美元以上TCV交易包含联系中心 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球2000和财富1000企业业务ARR超过1亿美元，同比接近增长两倍 [9] - 移动电话和软电话作为RingCentral端点的使用量同比增长约60% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有行业领先的现代纯云、移动优先的全球统一通信即服务平台，注重可靠性、安全性、数据隐私和监管合规，以此建立与企业的信任关系 [10] - 与AT&T合作推出办公室和手持无线解决方案，实现固定移动融合，预计将推动AT&T将移动业务用户转化为UCaaS用户 [13] - 持续创新，自推出RingCentral Video以来已交付100多个新功能，并宣布了新功能，所有新客户和关键合作伙伴都将其作为MVP的一部分 [14] - 采用集成的UCaaS和CCaaS解决方案，提高员工和代理的生产力，改善客户满意度 [15] - 与Avaya、Atos、Alcatel - Lucent Enterprise等战略合作伙伴以及AT&T、BT、TELUS、Vodafone Business等全球服务提供商建立合作关系，扩大市场覆盖范围 [19][20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情推动了UCaaS的结构性认知，公司处于有利地位，凭借差异化的可信平台、加速的业务管道和独特的合作伙伴网络，有信心在超过500亿美元的全球市场中继续领先 [16] - 随着更多合作伙伴的用户上线，预计将带来强劲的增量贡献，这是可持续多年趋势的开端，市场机会巨大且渗透不足 [28] 其他重要信息 - 第一季度收购了Kindite，以增强安全能力，计划在今年晚些时候推出端到端加密 [11] - 在印度设立创新中心，利用当地人才进行产品创新和研发，预计未来将带来竞争优势 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 分析Office ARR加速的驱动因素以及竞争格局 - 宏观层面，云通信整体支出环境发生转变，打破了需求惯性；公司层面，新客户数量同比增长50%，UCaaS + CCaaS组合成为差异化优势，客户流失率恢复到疫情前水平，合作伙伴贡献增加 [35] - 公司在竞争中表现良好，企业业务赢率加速提升，MVP集成解决方案、联合UCaaS和CCaaS决策以及合作伙伴关系都对业务增长起到积极作用 [44] 问题2: 合作伙伴（Avaya和Atos）在本季度的贡献以及在指导中的假设 - Avaya本季度有多笔数百万美元的交易，Atos开局良好，解决方案已在十几个国家推出，2021年还将扩展到更多国家，“RingCentral Office direct and partners”指标加速增长8个百分点至33% [40] - 公司在指导中采取了谨慎态度，未将Alcatel - Lucent和Vodafone的贡献充分考虑在内，若合作持续成功，指导中还有提升空间 [40] 问题3: 微软集成的管道生成、兴趣和拉动情况以及订阅收入指导的起始点 - 第一季度，直接路由是多笔数百万美元以上TCV交易的关键因素，与微软客户的合作中，无论是直接竞争还是接入微软安装基础，公司的赢率都保持稳定，且能开拓新市场 [52] - 订阅收入应按总ARR除以4计算，但由于季度收入线性分布和联系中心收入确认滞后的原因，实际情况可能有所不同 [54] 问题4: 大交易活动的财务细节、硬件方面的消息以及新合作伙伴关系的节奏 - 100万美元TCV交易数量同比增长50%，有两笔8位数交易；每笔交易的ARR翻倍，带来了来自全球2000强公司的1亿美元ARR；75%的交易来自渠道合作伙伴，超过60%的交易包含联系中心 [57][59] - 公司对战略合作伙伴网络的增长持谨慎乐观态度，认为合作伙伴关系是战略举措，将加大投入 [62] 问题5: 印度创新中心和加密收购在24个月后的意义 - 加密收购旨在实现端到端加密，后续还会持续进行安全改进；印度创新中心将利用当地人才进行产品创新和研发，预计未来在技术、分析和客户服务等方面发挥作用，带来竞争优势 [66] 问题6: 自研工具与NICE关系的相互作用以及是否会开发更多工具进军NICE的市场 - 公司与NICE inContact合作，根据客户的使用场景和规模选择不同的产品；目前对与NICE的合作非常满意 [73] 问题7: 成为数十亿美元软件公司的长期增长和利润率驱动因素以及后续规划 - 增长驱动因素包括产品方面的自有视频和UCaaS + CCaaS组合，市场推广方面现有合作伙伴的持续发展以及2022年及以后新合作伙伴的加入，国际市场的良好表现 [78] - 盈利方面，新客户粘性高带来高终身价值，合作伙伴的分销经验带来销售和营销杠杆，形成盈利增长飞轮 [78] 问题8: 直接主导交易和与“3 As”合作的管道可见性差异以及对指导框架的影响 - 公司对各方面的管道都有良好的可见性，季度末管道处于历史最高水平，4月的开局也非常快 [81] - 公司通过每日和每周的新预订预测和管道会议来调整指导，过程精细科学 [82] 问题9: 1季度收入线性分布是否不同 - 1季度收入呈后端加载，随着企业客户的增加，这种情况越来越明显 [83] 问题10: 合作伙伴网络对CCaaS的帮助以及与CCaaS独立竞争的潜力 - 公司已经通过与Vodafone Business、BT等合作伙伴的合作，在CCaaS方面取得了显著成果，未来这种合作将更加深入 [87] - 公司主要关注同时做出UCaaS和CCaaS决策的客户，但也有能力成功竞争仅需要联系中心解决方案的客户 [87] 问题11: RCV迁移趋势、结束时间以及公司在永久远程工作环境下对语音和视频的优先级排序 - 公司认为语音和视频在不同场景下都很重要，目前语音分钟消费没有放缓，在视频领域也在迅速发展，预计未来在该领域具有竞争力 [91][92] - RCV迁移正在按计划进行，新客户都将获得RCV，反馈良好 [93] 问题12: 1.45亿Teams用户中捆绑语音的比例以及未来趋势 - 公司建议向微软询问具体比例，但认为在安全性、可靠性等方面，公司具有优势，与Teams用户的合作是新的市场拓展机会，赢率稳定 [97] 问题13: 新免费Glip产品向付费解决方案的转化情况 - 目前还处于早期阶段，进展良好，Glip作为增量潜在客户生成引擎，与合作伙伴的合作也带来了客户获取 [101] 问题14: SMB和中端市场的竞争背景以及客户流失率趋势 - SMB市场增长稳定在20%左右，得益于高效的电子商务引擎、合作伙伴关系和混合工作环境下对云服务的需求；中端市场有部分客户升级到企业级 [106] - 整个细分市场的客户流失率每年保持在5%以下 [106] 问题15: 企业业务赢率提高的驱动因素 - 集成的消息、视频、电话解决方案，UCaaS和CCaaS的集成，以及合作伙伴的有效执行都对企业业务赢率的提高起到了重要作用 [110]