财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收4620万美元，较2020年第四季度增长40%；软件收入3860万美元，较2020年第四季度增长55%；药物发现收入760万美元，2020年第四季度为810万美元；运营费用4890万美元，2020年第四季度为3560万美元；净亏损3070万美元，2020年第四季度亏损1160万美元 [13] - 2021年全年总营收1.379亿美元，较2020年增长28%；软件收入1.132亿美元，较2020年增长22%；发现收入2470万美元，2020年为1560万美元；软件毛利率为77%，2020年为81%；全年运营费用1.771亿美元，2020年为1.244亿美元；其他收入1060万美元，2020年为3460万美元；全年净亏损1.012亿美元，2020年亏损2660万美元；年末现金等价物、有价证券和受限现金余额约为5.79亿美元，2021年9月30日约为6亿美元 [14][15] - 2021年软件年度合同价值（ACV）达到1.121亿美元，较2020年增长22%；ACV超过100万美元的客户数量为15个，2020年为16个，但该类别总ACV从2020年的3550万美元增至4020万美元；前10大客户总ACV为3410万美元，较2020年增长20%；ACV超过10万美元的客户从2020年的153个增至190个，增长24%，客户留存率为98%，与2020年的99%相近；总活跃客户（ACV超过1000美元）数量为1647个，较2020年增长13% [16] - 2022年公司预计总年收入在1.61亿 - 1.81亿美元之间，较2021年增长17% - 31%；软件收入预计在1.26亿 - 1.36亿美元之间，较2021年增长11% - 20%，中点约为16%；第一季度软件收入预计在2800万 - 3000万美元之间，中点较2021年第一季度增长约10%；药物发现收入预计在3500万 - 4500万美元之间，较去年增长42% - 82% [17][18] - 2022年公司预计前两个季度收入水平与2021年前两个季度相似，大部分增长将在下半年，尤其是第四季度；运营费用增长预计与2021年42%的年增长率相似；软件毛利率预计在70%多的中间水平 [19] - 公司设定2023年战略目标，软件平台ACV增长超过20%，药物发现业务收入至少1亿美元，该目标不包括3个内部领先项目潜在合作收入 [20][30] 各条业务线数据和关键指标变化 软件业务 - 2021年软件收入增长主要得益于大型客户对解决方案的采用增加以及新客户的加入；全年软件收入1.132亿美元，较2020年增长22%，生命科学和材料科学领域均有强劲增长 [13][14] - 2021年第四季度软件收入3860万美元，较2020年第四季度增长55% [7][13] - 2022年软件收入预计在1.26亿 - 1.36亿美元之间，较2021年增长11% - 20%，中点约为16%；第一季度软件收入预计在2800万 - 3000万美元之间，中点较2021年第一季度增长约10% [17][18] 药物发现业务 - 2021年药物发现收入2470万美元，2020年为1560万美元，主要得益于与百时美施贵宝（BMS）合作的收入确认 [15] - 2021年第四季度药物发现收入760万美元，2020年第四季度为810万美元 [13] - 2022年第一季度药物发现收入预计在3500万 - 4500万美元之间，较去年增长42% - 82%，部分收入受合作项目达到特定里程碑的时间影响 [18] - 公司预计2023年药物发现业务收入至少1亿美元，不包括3个内部领先项目潜在合作收入 [20][30] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续投资计算平台，期望软件持续扩大规模和被采用，随着合作伙伴和客户在快速生成高质量分子方面取得成功，推动下一代疗法和材料发展 [10] - 2022 - 2023年战略目标包括软件平台ACV增长超20%、2023年药物发现业务收入至少1亿美元、提交MALT1、CDC7和WEE1项目的研究性新药申请（IND）、启动相关项目的一期临床试验、在同行评审论坛发表内部项目数据、启动多个利用结构生物学能力的内部新项目、启动多个垂直领域的材料科学合作 [30] - 公司通过收购XTAL BioStructures扩大结构生物学能力，获取更多结构，利用蛋白质结构细化方法扩大高分辨率结构生产，为基于物理的计算平台提供起点 [8] - 公司在韩国首尔和印度海得拉巴设立或扩大业务，增强竞争地位，支持当地生命科学和材料科学客户 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2021年业务各方面执行情况非常满意，认为这些成就为2022年高价值里程碑和光明未来奠定基础 [7] - 公司预计2022年各方面业务将持续进展，对软件业务持续扩张机会感到兴奋，药物发现业务前景良好，反映了合作管道的进展和推进内部领先项目进入一期临床试验的意图 [10][18] - 公司对2022年财务前景有信心，预计收入增长，软件业务和药物发现业务均有积极表现，同时会控制运营费用和保持软件毛利率 [17][19] 其他重要信息 - 首席财务官Joel Lebowitz将于2月底退休，公司正在积极寻找继任者，对目前审查的候选人质量满意 [11] - 公司晋升Karen Akinsanya为研发和治疗总裁，以表彰其在领导药物发现团队和推进合作及内部项目方面的杰出贡献 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第四季度软件收入增长的具体驱动因素是什么？ACV超过100万美元的客户数量从2020年到2021年变化的“时间因素”具体指什么？ - 第四季度软件收入增长得益于现有大客户持续增加对解决方案的采用，且增长具有广泛性，生命科学和材料科学领域均有增长；ACV超过100万美元的客户数量变化是因为一份合同在2020年末续签，又在2022年初再次续签，仅因几周时间差导致数量统计变化，但该客户仍是重要客户 [32][33] 问题2：对2023年药物发现收入至少1亿美元的目标有多大信心？该目标涵盖多少个潜在项目？ - 公司对该目标有信心，在制定指导时会全面评估业务并进行预测；公司有约20个合作项目组合，其中7个已进入临床试验，还有许多项目接近临床试验阶段，随着项目进展，获得更大里程碑收入的机会增加，且该目标不包括3个内部领先项目潜在合作收入 [34][35] 问题3：MALT1项目IND提交前还需完成什么？是否已与FDA进行预IND会议或有相关计划？ - 公司已完成GLP毒理学研究，处于IND提交的最后规划阶段，已与FDA有过互动，预计在今年上半年提交IND申请 [36] 问题4：2022年软件销售指导区间（11% - 20%增长）两端表现的驱动因素是什么？ - 公司认为软件业务增长的基础趋势良好，现有大客户持续增加采用，新客户稳定增加；指导区间两端差异主要取决于能否促使大客户更广泛、深入地采用公司的药物发现方法，若进展顺利则接近高端，反之则接近低端 [40][41][42] 问题5：如何优先选择将哪些机制和分子加入内部管道？如何权衡科学依据、开发途径和商业机会？2022 - 2023年管道扩张的节奏如何？ - 选择项目时，公司关注有临床前和人类证据的靶点和机制，确保所选靶点适合公司平台解决特定设计挑战，同时考虑临床格局、生物标志物机会、早期试验生成有说服力临床数据的能力以及机制的长期潜力；目前公司正在评估一些可行性项目，以保持内部项目的稳定数量，未来可能会有所变化 [46][47] 问题6：2022年软件指导是否保守？业务是否在加速增长？指导区间是否合理？ - 公司根据业务展望制定指导并对此有信心；从长期来看，大客户有很大的扩展部署空间，公司吸引新客户的能力稳定，预计业务将持续增长，2023年ACV增长超过20%的战略目标也表明对业务持续强劲增长的信心 [51] 问题7：对内部领先化合物是否有在2022 - 2023年合作的意图？会考虑多靶点合作还是特定项目合作？2023年的收入拐点是一次性的还是可持续的？ - 公司继续与潜在合作伙伴就类似与BMS的合作进行沟通；对于内部先进资产，公司打算先进行临床试验，但也会与有协同作用的公司进行合作讨论，根据情况做出合适决策；公司目前未提供2023年之后的指导，但认为随着业务和项目组合的进展，药物发现业务有很大的收入增长机会 [53][54][55] 问题8：第四季度签署的大型扩张合同收入是否都在当季确认，还是部分许可证在1月才开始生效？ - 第四季度是续约量最大的季度，有部分大型扩张合同收入在当季确认，部分合同从新的一年开始生效，因此年末递延收入软件余额较2020年第四季度增长22%，反映部分第四季度预订收入将在第一季度确认 [57] 问题9：收购XTAL后，是否预计软件采用率会增加？ - 公司认为收购XTAL是战略的一部分，虽然不会立即看到效果，但随着公司在增加高质量结构可用性方面取得成功，预计软件需求将增加 [58] 问题10：在通胀环境下，软件能否提价？指导和ACV增长中是否考虑了提价因素？增长中来自新业务和现有客户的比例分别是多少？材料科学业务在未来1 - 2年的加速情况如何？ - 公司产品有价值，有能力适当提价，但提价不是主要增长策略，主要希望客户增加许可证数量以实现收入增长；业务增长主要由大客户扩大部署驱动，但新客户获取也很稳定，生命科学和材料科学领域均有增长；公司未单独区分新业务和现有业务的增长比例 [62][66] 问题11：MALT1项目的一期临床试验具体情况如何？在韩国设立业务是为了服务整个亚太地区吗？该地区何时会出现收入拐点？ - MALT1项目一期临床试验将在今年晚些时候详细讨论设计，目前主要关注B细胞淋巴瘤患者的安全性和耐受性，也会考虑队列扩展以及评估靶点参与和生物学证据；在韩国设立业务是为了更有效地利用当地市场机会，目前主要针对韩国市场；进入新市场建立业务需要时间，公司未对特定地区的收入拐点进行指导，但以日本为例，通过多年投资实现了显著增长 [67][68] 问题12：促使客户增加软件支出和扩大使用规模的驱动因素是什么？ - 技术有效性已得到验证，客户在自身项目中看到了效果；但客户需要有专业人员（计算化学家）来运行软件，且需要时间扩大计算化学团队；此外，结构的可用性和对结构启用项目的优先级排序也需要时间，目前制药公司在这方面的投资趋势明显 [72][73] 问题13：CDC7项目IND相关毒理学研究延迟的原因是什么？ - 全球范围内GLP毒理学研究所需的某些物种供应有限，导致排队等待；同时，中国等地的COVID - 19相关限制也产生了影响，但公司已获得相关研究的时间槽 [78][79] 问题14：2023年1亿美元的药物发现收入目标是底线吗？对该目标的信心区间如何？ - 该目标是合作业务的底线，公司认为项目组合将继续推进，有一定的多元化，能够有一定信心实现该目标，且若选择对3个内部领先项目进行授权或合作，还有机会获得额外收入 [80] 问题15：在ACV超过10万美元的190个客户中，新客户和因增加软件消费而达到该水平的客户分别有多少？新客户平均是带着高ACV进入还是逐年逐步增加ACV？ - 公司未单独区分新客户和增加消费的客户数量，但客户总数在增加，有很多2021年新成立的生物技术公司成为新客户，且材料科学领域新客户较多；新客户情况不一，过去新客户通常从较低水平开始逐步增加，但现在有些新客户进入时的水平比以往更高，这反映了市场对公司技术的广泛认可 [82][88]