财务数据和关键指标变化 - 2020年总营收1.081亿美元，较上一年增长26% [12] - 2020年软件收入9250万美元，较2019年增长39% [14] - 2020年第四季度总营收3300万美元，较2019年第四季度增长28% [33] - 2020年第四季度软件收入2500万美元，较2019年第四季度增长42% [34] - 2020年第四季度药物发现收入810万美元，2019年第四季度为830万美元 [34] - 2020年全年运营费用1.244亿美元，2019年为8780万美元 [39] - 2020年记录其他收入3460万美元，2019年为1270万美元 [39] - 2020年调整后净亏损2450万美元，2019年为2460万美元 [40] - 2020年底现金、等价物、有价证券和受限现金余额为6.432亿美元，较2020年第三季度末的5.995亿美元有所增加 [40] - 2020年全年经营活动产生净现金1680万美元，2019年使用净现金2610万美元 [40] - 2020年软件年度合同价值（ACV）达到9210万美元，年增长率为22%，高于2019年的18% [41] - 2021年预计总年收入在1.24亿美元至1.42亿美元之间，其中软件收入在1.02亿美元至1.1亿美元之间，发现收入在2200万美元至3200万美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 软件业务 - 2020年软件收入9250万美元，较2019年增长39%，预计2021年继续增长 [14] - 2020年软件年度合同价值（ACV）达到9210万美元，年增长率为22% [41] - ACV超过100万美元的客户数量从2019年的10个增加到16个，ACV超过10万美元的客户数量从2019年的131个增加到153个，该客户群体在2020年占总ACV的79%，留存率为99% [42] - 2020年总活跃客户数量为1463个，2019年为1266个 [43] 药物发现业务 - 2020年发现收入为1560万美元，2019年为1880万美元 [37] - 2020年第四季度药物发现收入810万美元，2019年第四季度为830万美元 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有世界级计算平台，为全球生物制药和工业公司提供软件许可，并利用该平台推进合作和内部药物发现项目 [11] - 持续投资计算平台的基础科学，专注于提高预测准确性和扩大适用范围 [16] - 投资内部发现项目至关键价值拐点，增加新人才支持研发计划 [17] - 大量药物发现合作将继续发挥战略重要作用，混合合作和全资项目为股东创造长期价值 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020年业务执行情况非常满意，预计2021年软件业务持续增长，合作和伙伴项目取得进展，内部发现能力增强 [12][51] - 公司将继续应对COVID - 19挑战和远程工作问题，感谢员工的奉献和韧性 [19] 其他重要信息 - 公司与百时美施贵宝达成战略合作，获得5500万美元预付款，有资格获得高达27亿美元的临床前开发、监管和商业里程碑款项以及产品净销售额的特许权使用费 [13] - 公司扩展FEP + 以更准确地模拟金属蛋白酶抑制剂的结合亲和力，支持大环设计和优化，更准确地预测结合选择性 [15] - 公司发布了用于基于结构的命中发现的新主动学习工作流程，可提高计算效率 [16] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2021年软件业务指导区间为1.02亿美元至1.1亿美元，是否存在保守性，以及药物发现部分的情况 - 2020年业务增长得益于大合同和新客户，大合同会导致季度和年度间收入增长的可变性增加，但长期来看软件业务在生命科学和材料科学领域仍有显著增长机会，公司投资以利用这些机会，因此指导区间是为帮助理解2021年情况，长期预期是持续显著增长 [55] - 药物发现方面，2020年第四季度从百时美施贵宝获得5500万美元现金，确认100万美元收入，5400万美元计入递延收入，2021年随着项目推进将确认更多相关收入，这可能解释与预期的差距 [56] 问题2: 药物发现收入指导除百时美施贵宝预付款外的驱动因素，合作项目是否有中断或延迟，以及2021年内部项目是否有合作预期 - 2021年百时美施贵宝收入将继续确认且高于2020年第四季度，预计还将从合作项目中获得里程碑和研究资金收入，同时合作带来的股权价值增加也有贡献 [60] - 三个主要内部项目MALT 1、CDC7和WEE1计划自行推进至临床，2021年不预期这些项目有许可收入，对于其他可能的交易暂不提供指导 [60] 问题3: 内部项目首次IND申请预计在2021年上半年，是否延迟及原因，以及是否MALT 1将是首个IND申请项目 - 这并不代表延迟，过去项目进展比预期快，MALT 1项目目前数据良好，有信心在2021年上半年启动首个GLP - tox研究，预计2022年上半年启动临床试验 [61][62] 问题4: 软件业务10% - 19%的展望，大合同对收入可见性、续约率和进度的影响，以及2020年软件增长中客户ACV提升是否为一次性，是否会缩减或暂停 - 大合同有前置时间和部署时间，客户做出大额承诺决策需要时间，这影响收入增长的可变性，但长期来看大规模部署软件的价值巨大，公司持续收到软件积极反馈，有信心说服客户扩大使用规模 [66] - 2020年客户ACV提升不是一次性的，不会出现客户缩减或暂停的情况 [67] 问题5: 公司强大的资产负债表如何在业务中部署 - 公司将推进内部三个项目至临床显著价值拐点，同时继续积极投资计算平台，保持领先地位，推进技术发展，扩大适用范围 [69] 问题6: ACV达到9200万美元，是否意味着获取新客户能力受限，目前试图增加哪种类型的客户 - 生命科学领域主要增长来源是增加现有客户的使用量，材料科学领域增长主要来自新客户和新垂直领域 [72] 问题7: ACV超过100万美元的客户中，是否有较小比例的客户对整体收入产生不成比例的影响 - 前十大客户占收入的34%，高于前一年的29%，这是公司增长战略的重要部分，公司看到业务广泛增长，核心解决方案和企业解决方案推动了ACV加速增长，未来有机会增加合同规模和客户数量 [77] 问题8: 关于将中型客户升级为大型客户的销售策略，99%留存率的范围，以及销售和营销费用从2019 - 2020年下降的原因 - 99%留存率包括所有ACV超过10万美元的客户，包括超过100万美元的客户，这些客户占收入的79% [82] - 生命科学领域销售策略是帮助客户看到软件大规模应用的影响并进行部署，涉及科学家之间的交流；材料科学领域作为新进入者，需要提高计算在材料分子设计中的认知度，由于涉及多个不同垂直领域，公司正在建立相关组织 [83] - 2020年受COVID影响，销售和营销方式改变，差旅、会议等费用减少，但公司也学会了其他有效与客户沟通和接触新客户的方式，未来计划在恢复正常后重新投资销售和营销，同时保留高效的沟通方式 [84]