财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年总营收5.508亿美元，同比增长43%；账单收入6.615亿美元，同比增长47%；运营亏损3420万美元；自由现金流为负2080万美元；年度经常性收入（ARR）为6.38亿美元，同比增加近2亿美元 [41] - 第四季度营收1.574亿美元，同比增长43%；订阅收入1.457亿美元，同比增长44%；服务收入1170万美元，同比增长34% [42] - 第四季度账单收入2.243亿美元，同比增长48%；约93%的订阅账单为年度账单，4%为月度账单，季度和半年度账单约占3%，多年期账单占比不到1% [43] - ARR超过5万美元的客户数量同比增长55%至2354个，ARR超过10万美元的客户数量同比增长74%至1026个，这两个客户群体分别占总ARR的55%和41%；ARR来自超过5000美元客户的比例为86% [44] - 第四季度域名平均年度合同价值（ACV）同比增长37%至6977美元；美元净留存率为134%，较第三季度提高3个百分点；整体客户流失率降至5%以下；预计2023财年美元净留存率将高于130% [45] - 第四季度总毛利率为82%，订阅毛利率为87%；预计2023财年毛利率将保持在80%以上；第四季度运营亏损为负1450万美元，占营收的9%；自由现金流为负270万美元，因收款情况良好，超出预期 [46] - 2023财年第一季度，预计营收在1.62 - 1.63亿美元之间，非GAAP运营亏损在2500 - 2300万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.20 - 0.18美元之间；2023财年全年，预计营收在7.5 - 7.55亿美元之间，同比增长36% - 37%；账单收入在9.05 - 9.25亿美元之间，同比增长37% - 40%；非GAAP运营亏损在9000 - 8000万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.70 - 0.62美元之间；自由现金流在负1500 - 负1000万美元之间 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新业务预订量创纪录，新客户购买许可证数量也创纪录 [16] - 第四季度创建的工作应用总数环比增长28%，超过69000个；数据穿梭（Data Shuttle）每月传输记录从第二季度的17亿条增加到超过30亿条 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲、亚太和美国联邦政府等高潜力市场进行了投资；去年10月在欧盟推出Smartsheet Regions服务，已获得欧盟客户的机会和动力，如一家欧洲生物技术公司使用该服务管理癌症治疗药物的发布 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地、拓展、攀升”的模式，通过提供无代码企业解决方案，实现领先的美元净留存率，超过134%；持续改进落地策略，推出专业计划（Pro Plan），简化入职流程，新业务团队销售进展顺利 [15][16] - 不断推出新产品和功能，如2022财年第二季度推出Smartsheet Advance，包括Advance Silver、Advance Gold和Advance Platinum三个层级，满足不同客户需求；还推出了工作洞察（Work Insights）、企业计划管理器（Enterprise Plan Manager）、统一资源管理（Unified Resource Management）等功能，并与Brandfolder进行深度集成 [21][26] - 加强安全功能，如客户控制加密密钥、与企业目录和数据丢失预防及分类系统集成、精细的共享和出口控制等，使公司成为市场上最适合企业的CWM平台 [29] - 公司面临着巨大的市场机会，全球有超过10亿知识工作者，目前只有一小部分发现了Smartsheet的价值；公司不仅取代了高度手动的流程和原始工具，还在取代竞争性的CWM产品 [31] - 计划在德国设立销售办事处，并在本财年扩展到日本 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第四季度和全年业绩出色，业务势头强劲，对2023财年的发展充满信心；客户选择Smartsheet的数量创纪录，公司在销售、营销和产品方面的投资将直接支持未来几年的增长 [11][37] - 尽管市场环境关注盈利能力，但公司将根据单位经济效益和客户信号进行投资，注重长期增长机会；预计2023财年将继续进行有针对性的投资，同时适度改善自由现金流利润率 [50] 其他重要信息 - 公司电话会议进行网络直播，并可在投资者关系网站上重播；Pete的发言配有幻灯片演示，可在投资者关系网站的活动板块查看 [5] - 会议中包含前瞻性陈述，受多种风险和因素影响，实际结果可能与预期有重大差异；除美国公认会计原则（GAAP）财务指标外，还讨论了非GAAP财务指标，并提供了与最直接可比的GAAP指标的 reconciliation [6][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是什么推动了Smartsheet取代其他CWM产品以及公司的竞争差异化因素是什么？ - 公司在业务节点增多时，有机会取代竞争对手；当公司能提供满足客户安全合规和功能需求的单一平台时，可提高客户效率；Advance产品提供的规模化流程和数据集成等功能是其他公司所没有的，这在Advance的统计数据中得到了验证 [54][57] 问题2: 未来一年自由现金流利润率接近盈亏平衡，但运营利润率指导看起来较低，两者差距扩大的原因是什么，以及投资方向有哪些？ - 账单收入和自由现金流与营收和运营利润率存在滞后关系；公司将招聘大量人员以抓住市场机会，这将体现在账单收入增长和现金流改善上，但营收转化存在滞后，导致运营利润率指导较低；投资方向包括增加全球销售能力、提高全球知名度和恢复面对面客户参与及现场支持支出 [59][64] 问题3: 在当前市场环境下，公司如何权衡将潜在回报用于提升营收还是重新投资回业务？ - 公司在销售和营销方面进行投资，包括增加全球销售能力、提高全球知名度和恢复面对面客户参与及现场支持支出；公司根据单位经济效益和客户信号进行投资，关注客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率 [63][66] 问题4: 2023财年账单收入指导意味着约38%的增长，净收入留存率在130%左右，这是否意味着新客户获取有限，公司如何看待新客户获取的节奏？ - 账单收入增长来自新客户、新客户的扩展以及美元净留存率；公司预计新客户和新客户扩展将有健康的贡献，同时关注企业增长和低端客户的获取 [68] 问题5: 新业务中客户开始使用Smartsheet的用例是否有变化，以及他们跨部门扩展的速度如何？ - 需求驱动因素与过去几年相似，主要是项目、计划和流程；项目导向的用例仍是主要切入点；客户跨部门扩展的模式仍是“落地、扩展、攀升” [71] 问题6: 欧洲客户是否因当前环境而改变支出态度或进行其他调整，公司的指导是否考虑了地缘政治因素？ - 公司尚未看到欧洲客户有任何变化；公司假设当前环境基本保持不变，未考虑环境出现重大负面变化 [72][74] 问题7: 专业计划（Pro Plan）的客户采用情况如何，是小组织还是中大型企业更容易接受？ - 不同规模的组织都有采用专业计划；该计划提高了转化率，公司会根据客户规模提供相应的支持 [79] 问题8: 公司为增长进行的大量投资是否会改变达到10亿美元营收的路径？ - 公司未改变之前的规划，2023财年的指导显示自由现金流利润率将逐年改善，这是“负责任增长”的一部分 [81] 问题9: 公司对销售能力投资的信心来源是什么，这些投资是否会提前拉动2024年的销售，对未来模式有何影响？ - 信心来自市场对该类别的认知度大幅提升、产品与市场的契合度得到验证、销售模式成熟以及LTV与CAC比率的改善；公司认为这是一个可重复的销售模式，Smartsheet Advance是其中一部分；随着资源投入产生效果，预计运营费用项目将恢复规模增长 [84][88] 问题10: 第四季度账单收入的强劲增长是否有异常因素，是个别大交易还是广泛需求导致的？ - 增长是广泛需求导致的，没有异常因素；客户看到了产品的价值，各方面都有进展，如大交易、Advance产品和美元净留存率的提升 [92] 问题11: 在建立销售管道时，强调工作管理定位还是低代码、无代码更有效，公司是否能从低代码方面获得额外的推动力？ - 客户主要是因为有业务问题而联系公司，并非特定寻找工作管理平台或低代码解决方案；公司的主要推动力是客户认识到投资公司产品可解锁业务单元的价值；低代码方面的推动力正在增强，但不是关键因素 [95][96] 问题12: 销售和营销预算中，数字广告或绩效营销的支出占营收的比例是本财年是增加还是减少？ - 公司将营销支出视为多种渠道的组合，PPC不是最大的渠道，最大的渠道是通过内容、病毒式传播和分享让客户自然发现公司；支出比例有所上升，但与第四季度的增长趋势一致 [97] 问题13: 客户留存率和扩展率还有多少提升空间，公司是否有上限？ - 公司在客户中的渗透率仍处于个位数，有很大的扩展空间；公司不会设定上限，将通过扩展、交叉销售高级功能和提供相邻产品来继续增长 [102][103] 问题14: 行业内公司都在加大投资以实现增长，这是一场市场份额的竞争吗，公司是否因为看到更多取代竞争对手的机会而进行投资？ - 公司的投资决策基于自身观察，而非对竞争对手行动的反应；公司会为现有客户提供最大价值，若有机会会取代竞争对手，但目前市场阶段，这不是公司的重点 [105][106] 问题15: 对于选择Advance产品的客户，公司是采取更积极的直接销售方式还是主要靠客户自我发现？ - 公司采取协助式销售方式，帮助客户了解产品的最佳实践，客户对这种方式有强烈需求，公司未来会进一步加强这方面的能力 [112] 问题16: 2022财年公司员工人数增长了32% - 33%，2023财年的员工增长目标是多少？ - 公司将增加大量现场岗位人员，这些人员将有助于客户增长；从运营利润率的角度来看，现场能力的增加约占运营利润率变化的三个百分点 [113] 问题17: 新业务有哪些新动态，公司何时会减少运营亏损并实现盈利？ - 新交易的贡献有适度改善，新Advance交易中有20%是新客户；自由现金流和账单收入是盈利能力的领先指标，公司预计2023财年自由现金流利润率将从负4%改善到负1% - 负2%，若宏观环境保持不变，2024财年有望实现自由现金流为正；由于营收滞后，运营利润率将在之后的时期得到改善 [117][119] 问题18: 销售漏斗顶部的活动增强是由于类别认知度提高还是专业SKU的推出，公司如何对客户入职和成功团队进行投资？ - 专业计划推出后有即时响应，类别认知度和专业计划都将对今年的销售漏斗产生显著贡献；随着客户向更高价值领域扩展，公司将采用协助式销售方式，并根据情况优化资源配置 [125][126] 问题19: 如何看待2023财年净留存率的构成，即座位扩展和Advance产品采用的贡献？ - 2023财年账单收入指导为37% - 40%，考虑了公司过去成功的因素，包括Advance产品的持续推广；预计净美元留存率将高于130%，公司对市场的扩展潜力持乐观态度 [129][130] 问题20: 公司取代竞争对手是因为平台无法处理规模增长还是公司增加了高级功能？ - 当客户因现有平台无法扩展或出现问题而感到痛苦时，取代竞争对手更容易；也有一些情况是客户看到了公司产品在管理、安全等方面的协同效应和优势 [134][135] 问题21: 2022财年基于股票的薪酬费用增长快于营收增长，2023财年预计增长75%，原因是什么，是否与销售和营销支出过高有关？ - 2022财年基于股票的薪酬费用增加是因为替换了四年前授予低行权价股票的员工，且新员工的行权价更高，同时公司新增了600名员工；2023财年将增加现场岗位人员，这将带来相应的基于股票的薪酬费用 [138][139] 问题22: 公司在提升市场知名度方面的投资领域有哪些，目标客户是谁？ - 公司将投资分为销售漏斗的三个阶段：顶部、中部和底部；重点是针对已有大量业务的公司进行针对性营销，如基于账户的营销（ABM）；还包括内容营销、举办线下活动等；同时注重国内和国际市场的平衡投资 [144][147] 问题23: 公司取代竞争对手的情况是普遍现象还是个别案例，是否存在客户内部部门整合的情况？ - 这种情况偶尔发生，公司认为在多个节点拓展业务比取代一个节点更有回报；随着公司在大公司中成为主导品牌，最终可能会完全取代竞争对手 [149] 问题24: 如何从2023财年负1% - 负2%的自由现金流利润率过渡到2025财年10%的目标，如何让投资者相信公司最终能实现有意义的自由现金流？ - 自由现金流是盈利能力的领先指标，公司从2021财年的负8%改善到2022财年的负4%，预计2023财年将改善到负1% - 负2%，若宏观环境不变，2024财年有望实现自由现金流为正；公司将坚持在分析师日分享的模式，逐步实现目标；公司看到了良好的增长机会，LTV与CAC比率超过13，因此有信心进行投资 [155][156] 问题25: 公司是否会为了增长机会而牺牲利润率和自由现金流？ - 公司在2023财年将优先考虑增长机会，因为市场需求旺盛，投资决策基于国内外新客户和现有客户的需求；公司认为当前是抓住市场机会的好时机，而不是追求低增长和高运营利润率 [158]