财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收同比增长40%，达到1090万美元，全年总营收为4050万美元，较2020年的2840万美元增长42%，增长主要源于新客户增加和现有客户使用率提高 [26] - 2021年全年净美元留存率为142%，季度营收流失率低于1%，年化营收流失率为3%，LTV与CAC比率显著高于行业基准的3倍 [27][28] - 2021年第四季度平台分析量约为6.6万次，高于2020年第四季度的约4.4万次；全年平台客户平均收入增至9.2万美元，高于上一年的7万美元 [28] - 2021年第四季度毛利润为680万美元，同比增长40%，毛利率为62%，与上一年同期持平；调整后毛利率第四季度为65%，全年为64% [28] - 2021年第四季度总运营费用为2780万美元，高于2020年第四季度的1620万美元；研发费用为640万美元，高于2020年第四季度的520万美元；销售和营销费用为860万美元，高于2020年第四季度的420万美元；一般和行政费用为1300万美元，高于2020年第四季度的680万美元 [29] - 2021年第四季度运营亏损为2100万美元，高于2020年第四季度的1130万美元；全年运营亏损为7150万美元，高于2020年的3740万美元；调整后第四季度运营亏损为1760万美元，高于2020年第四季度的1090万美元；调整后全年运营亏损为6150万美元，高于2020年的3420万美元 [29] - 2021年第四季度净亏损为2140万美元，即每股0.33美元，高于2020年第四季度的1050万美元，即每股0.22美元；调整后第四季度净亏损为1790万美元，即每股0.28美元，高于2020年第四季度的990万美元，即每股0.21美元；全年净亏损为7370万美元，即每股1.33美元，高于2020年的3930万美元，即每股0.93美元；调整后全年净亏损为6230万美元，即每股1.13美元，高于2020年的3570万美元，即每股0.84美元 [30] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物约为2.65亿美元 [31] - 公司预计2022财年全年营收在5150万 - 5400万美元之间，同比增长27% - 33%，季度营收节奏预计下半年略高于2021年 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 临床业务方面，第四季度总经常性平台客户从第三季度的375个增至382个，分析量从第三季度的6.2万次增至6.6万次，季度环比增长率为6% [13] - 生物制药业务方面，公司与多家生物制药公司和临床研究组织合作，目前正与全球18 - 20家大型制药公司进行广泛讨论，涉及基因组学洞察、真实世界数据、多组学研究及新产品推出等领域 [75] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场是公司最大的潜在市场，估计临床肿瘤学和罕见病市场规模达80亿美元，公司持续投资该市场，第四季度末在全球70多个国家拥有791个客户，2021年在北美地区新增7个客户 [10] - 亚太地区，公司近期宣布与台湾的SOFIVA GENOMICS合作，该公司是该地区首个提供公司新推出的HRD解决方案的临床机构，此外，公司还在日本、韩国、新加坡和中国香港签署了新客户 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕六个关键支柱推动长期增长和价值创造，包括加速网络扩张、提高现有客户利用率、推动平台创新、发展关键合作伙伴关系、加强生物制药战略以及提升运营效率 [6][7] - 公司开发的SOPHiA DDM平台利用人工智能和机器学习分析复杂的多模态数字健康数据，打破数据孤岛，促进医疗专业人员合作，受益于强大的网络效应 [8][9] - 在行业竞争中，公司凭借独特的技术和业务模式，吸引了众多医疗保健机构和生物制药公司合作，近期任命Ken Freedman为首席营收官，以领导全球临床销售工作 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2021年是公司转型的一年，对公司的业绩和发展势头感到满意，相信公司有能力执行愿景并抓住未来机遇 [5][33] - 尽管经营环境存在不确定性，如劳动力短缺、癌症筛查量下降、通货膨胀压力和外汇波动等，但公司业务受影响较小，客户对HRD测试等新解决方案需求旺盛，新业务活动活跃 [39][40][41] - 公司对2022年及未来的业务发展充满信心，将继续投资业务以推动增长，同时保持强大的资本状况和战略灵活性 [32][33] 其他重要信息 - 公司将于今年下半年举办投资者日活动 [34] - 公司的DEEP - Lung - IV观察性临床研究已吸引16个国家的6个站点参与，预计将为超过一半的4000名目标患者招募做出贡献，公司将在今年的ASCO会议上公布初步研究结果 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释营收指引的高低端假设以及目前指引中排除的内容 - 营收指引的高低端假设受多种因素影响，包括利用率假设、新业务增长以及外汇波动等不可控因素，公司根据积压订单、2021年的预订势头和利用率趋势提供了有信心的指引范围，一些制药合同、HRD业务、与GE的合作等可能会在年内提供额外贡献 [37] 问题2: 医院劳动力短缺、癌症筛查量下降等因素是否影响1月业务，这些趋势在3月是否改善，以及客户在不确定经营环境和通胀压力下试用新解决方案的意愿如何 - 公司业务主要支持学术中心，患者数量不受COVID或乌克兰局势影响，1 - 3月平台活动量未受影响，客户对HRD测试需求旺盛，新业务方面，公司看到大型客户的活动空前活跃，尽管年初决策可能受干扰，但整体业务环境健康，不过外汇波动仍是不可控的影响因素 [39][40][41] 问题3: 请评估CarePath的市场机会和潜在规模 - 公司无法披露CarePath的具体市场规模，但该产品旨在打破医院和数据模式之间的数据孤岛，在癌症治疗中帮助医院实时监测患者病例，为肿瘤学家提供更有针对性的治疗决策，目前已在DEEP - Lung - IV研究中激活16个站点，将于今年ASCO会议公布首批结果，除临床市场外，该数据对生物制药公司开发更有针对性的治疗方法也很重要 [43][44] 问题4: 来自美国学术中心或实验室与全球医院、实验室和生物制药公司的新业务活动占比如何 - 公司从成立之初主要服务学术中心，近期与全球多家参考实验室签署重要合同，在美国也看到与参考实验室和中央实验室的合作趋势，行业对工业化解决方案的需求增加，有利于公司这类技术提供商，预计未来将签署更多此类合同以拓展北美市场 [49][50] 问题5: 如何看待CarePath在2022 - 2023年的推广和数据发布情况 - 目前公司正在展示纵向跟踪放射基因组数据的价值，以非小细胞肺癌IV期患者的免疫治疗为切入点，因为缺乏预测免疫治疗反应的良好生物标志物，CarePath有望通过机器学习技术为肿瘤学家提供更准确的治疗建议，市场采用预计在公布数据之后，该研究预计在2023年结束，在此之前，公司可能会在生物制药行业进一步试点相关研究 [53][54][55] 问题6: 如何平衡基础业务投资、获取新客户和投资未来新平台业务 - 公司的理念是先利用现有数据支持临床市场实验室和生物制药公司，随着技术从生命科学领域向临床市场转移，平台将适应新的数据模式，生物制药公司对多组学和多样化的OMIC数据集有需求，希望将数字病理学等数据纳入公司的预测算法，公司商业投资回报率高，能够通过合作等方式平衡各项业务发展，控制运营成本 [58][59][64] 问题7: 2022年营收指引增速较2021年下降的原因是什么 - 公司设定营收指引时秉持现实和保守的原则，目标是持续表现或超越预期，尽管增速有所下降，但仍处于强劲水平，外汇波动是主要的不利因素，若宏观环境不进一步恶化，公司有望在2022年继续取得良好业绩 [67] 问题8: 请介绍美国市场的客户结构以及推动美国市场增长的因素 - 公司在美国市场最初从学术中心起步，目前与参考实验室和中央实验室的合作逐渐增加，如与Ambry Genetics的合作，此外，多模态能力的发展以及与GE的合作也将加速公司在美国市场的渗透 [69][70] 问题9: 每位客户的平均销售价格（ASP）未来是否会有变化 - 多年来ASP呈有利趋势，未来ASP将取决于产品组合和市场发展，如转向更大的面板、增加放射组学或数字病理学等功能将对ASP产生不同影响，公司有信心随着时间推移，其在患者诊断或治疗总成本中的价值份额将显著提高，同时监管加强有望提高基因组学及相关业务的报销水平，进一步推动ASP上升 [71][72] 问题10: 生物制药业务对营收和盈利能力的影响如何，今年的贡献预期以及未来几年的发展趋势 - 目前难以提供具体数据，生物制药业务的讨论和合作正在增加，公司正在与全球18 - 20家大型制药公司进行广泛交流，这些讨论有望转化为更多提案和订单 [73][75] 问题11: 请介绍DEEP - Lung研究的时间表、产品商业化时间以及是否有其他并行的多模态研究计划 - DEEP - Lung - IV研究旨在跟踪4000名患者18个月，临床市场的CarePath相关产品预计在研究结束后推出，该平台能力可应用于其他类型的实体肿瘤，公司考虑开展脑癌、乳腺癌等相关研究，此外，生物制药领域已开始利用CarePath支持实时、真实世界的临床试验，与GE的合作将加速数据收集和协调 [78][79][80] 问题12: 请介绍与大型中央实验室的合作情况，包括合作数量、需求特点、数据共享意愿以及定价和盈利能力 - 公司无法透露与中央实验室合作的具体数量，但正在与大多数实验室进行讨论，合作通常针对特定应用，逐步拓展业务，与中央实验室和参考实验室的合作具有长期性和紧密性，公司的客户流失率较低，在中央实验室的业务拓展模式与学术中心类似 [82][83]