财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1050万美元，较2019年第一季度的960万美元增长9%，增长原因是客户数量和覆盖里程数增加，但受已签约里程部署延迟和部分现有客户续约延迟影响，预计大部分延迟续约将在第二季度完成 [37] - 2020年第一季度毛利润为610万美元，占营收的58.5%，而去年同期为560万美元，占营收的58.3%，自第一季度起客户成功运营的调整使毛利率从2019年下半年的水平有所下降 [38] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为220万美元，高于2019年第一季度的160万美元 [39] - 第一季度运营费用为610万美元，占营收的59%，而2019年第一季度为590万美元，占营收的62%，运营放缓使差旅成本降低，但公司也对软件技术进行了投资 [40] - 第一季度销售和营销费用为250万美元，占总营收的24%，而去年同期为260万美元，占总营收的27%，约20万美元的成本因客户成功组织的调整被计入营收成本 [42] - 第一季度研发费用为140万美元，占总营收的13%，与去年同期持平，公司继续投资提升Missions平台功能和扩展分析师能力 [43] - 第一季度一般及行政费用（G&A）为230万美元，占总营收的22%，而去年同期为200万美元，占总营收的21%，主要因人员和保险相关成本增加 [43] - 第一季度GAAP净利润为1.3万美元，每股收益0.00美元，而去年同期GAAP净亏损为36.2万美元，每股亏损0.03美元 [44] - 第一季度新增5个净里程，而2019年第一季度新增12个里程，受COVID - 19旅行禁令影响，20多个里程的部署延迟，第一季度末有735个里程处于运营状态，约760个里程已签约 [45] - 季度末递延收入为2460万美元，而2019年第四季度末为2700万美元；季度末现金及短期投资为2870万美元，较2019年第四季度末的2460万美元增加超400万美元，公司无短期或长期债务，并正在将循环信贷额度从1000万美元提高至约2000万美元 [46] - 公司将全年营收展望从4600万 - 4800万美元下调至4300万 - 4600万美元，预计损耗率将翻倍至约5%，而非此前估计的约2.5%，按新指引中点计算，2020年营收较2019年增长将超9%，公司仍预计2020年全年保持盈利 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - ShotSpotter Flex业务在第一季度实现9个总里程上线，包括波多黎各的最后5个签约里程、特拉华州威尔明顿和康涅狄格州纽黑文的扩展以及加州大学欧文分校的一个安全校园部署，但亚特兰大的GE智能城市部署未成功转移，导致损失4个里程，净增5个里程，还有20多个Flex里程未在第一季度上线，4月阿尔伯克基5个里程上线 [12][13][14] - Missions业务方面，去年预订了一些合同，第一季度已有两个城市的平台投入运营，还有4个已预订的部署等待上线，但由于业务需要现场入职和更多客户协调，受疫情影响，不清楚这些部门何时能推进该业务 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，与巴西和墨西哥潜在客户的讨论正在进行中，公司已在两国成立子公司，但不确定合同何时能签订 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司第一优先级是保护年度经常性收入，为此成立跨职能团队审查续约合同，确保客户从解决方案中获得最大价值，以减少损耗 [15][16] - 第二优先级是利用疫情前的Flex安全业务上线势头，推进已销售但未上线的项目，希望安全客户受疫情影响较小，能更快恢复推进相关业务；同时推进Missions业务，尽管受疫情影响进展不明，但会尽力推动项目 [17][18][19] - 第三优先级是继续建立业务管道并赢得新业务，营销和销售团队制定了适应新环境的销售和客户参与新方案，已取得一些早期成功，公司还将响应一个一级机构的声学枪声检测招标书；公司计划增加对客户成功计划的人员、培训和工具投资，并部署专门的CRM系统 [20][21][22] - 公司目标是在未来20多个月内保持年度盈利，将通过审慎视角进行投资，保持强大的资产负债表和内部流动性，以便在必要时进行资本配置 [25] - 行业竞争方面，ShotSpotter Flex是行业领导者，具有明显的技术优势和良好的业绩记录 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩和全年预期受新冠疫情爆发和传播的显著影响，疫情使市政当局和警察部门的注意力和财政资源受到挑战，公司采取观望态度，等待销售和部署活动恢复，并希望在警察预算方面获得更多明确信息 [9][10][11] - 尽管近期有阻碍，但公司对中长期未来充满信心，认为有机会适应新环境，变得更强大和有韧性，与利益相关者建立更深厚信任的关系；公司拥有客户忠诚度高和约4300万美元年度经常性收入等固有优势 [15] - 宏观趋势显示，虽然一些犯罪如入室盗窃和汽车盗窃在隔离期间有所下降，但大多数与枪支相关的犯罪保持在相同水平，近期枪支销售有所增加，且历史上这些枪支常流入帮派和犯罪分子手中；随着管控放松，帮派成员和毒贩将更积极活动，增加了对ShotSpotter的需求；此外，政府的各种联邦刺激计划将部分抵消市政预算挑战，如美国司法部Byrne JAG计划增加了8亿美元拨款，公司客户常使用该资金资助类似ShotSpotter的技术项目 [26][27][28][29] - 公司认为其解决方案具有一定的抗衰退性，缓解枪支暴力的需求不断增长，城市将有资金解决该问题 [30] 其他重要信息 - 公司在3月上半月实施居家令和旅行禁令，优先保障员工健康和安全，并为抗疫做出贡献，目前仍遵循加州和旧金山湾区的相关指导方针，这些指导方针计划持续到5月底 [7] - 公司有能力远程运营，对人员、流程和基础设施的投资使其具有很强的弹性，能够在不降低服务质量和性能的情况下继续监控部署、审查和分类枪声 [8] - 为协助客户执法机构解决个人防护设备采购难题，公司采购了约2万只N95口罩并捐赠给全国客户机构，得到了许多机构的感谢 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细介绍与巴西和墨西哥的国际市场讨论情况，以及预计何时上线？ - 公司与巴西和墨西哥潜在客户的讨论正在进行中，鉴于疫情挑战，进展符合预期，公司已在两国成立子公司，但合同签订时间尚不确定 [53] 问题2：Missions业务的整体需求情况如何，随着一些部门寻求提高效率，需求是否会增加？ - Missions业务通常需要前期大量的现场指导和与警察部门的个人互动来设置数据源，目前旅行禁令和警察机构对疫情的应对导致业务延迟；不过，新机构对该业务仍有兴趣，且Missions产品能帮助警察部门更有效地管理资源，有望继续吸引更多机构 [54] 问题3：自去年12月以来，收入指引的变化情况如何，国内里程、国际里程和Missions业务的构成有何变化？ - 目前情况尚不明朗，难以准确说明各业务板块的调整情况；新的收入指引假设合同上线和项目部署带来的收入将被损耗完全抵消，若能更快增加国内外里程或损耗低于预期，收入将处于指引范围的较高水平；原本预计的约85万美元损耗，现在因疫情预计接近5%，约200万美元 [59][60][62] 问题4：Missions业务今年预计增加约100万美元收入，是否受到收入指引变化的影响？ - 国际和国内里程以及Missions和安全业务的收入都受到了影响，但公司不会过于精确地说明各板块的具体百分比变化，除了损耗板块 [63] 问题5：公司近期达成的一项交易，将原三年合同提案的总价值降低约23%，且大部分在第一年体现，以帮助客户解决预算问题，未来是否会更愿意采取这种方式促成交易？ - 该交易是一个非常特殊的情况，公司已为该项目投入了基础设施和资源，在客户资金出现问题时，为了合作精神选择更加灵活；这种折扣幅度相对较高，并非普遍做法；目前该客户已接受并于当天上线，相关里程将计入第二季度收入 [64][65][69] 问题6：客户成功业务对毛利率的20万美元影响，是每季度的情况，还是仅在第一季度前期计入，或者是全年预计成本的逐步增加？ - 这20万美元是每季度的影响，第四季度预计调整约200个基点，目前第一季度的情况与此相符 [70][71] 问题7：损耗预期增加的原因是什么，是基于与客户的讨论、预算限制，还是对宏观环境的预期？ - 主要是基于对宏观环境的预期，公司目前续约情况仍较为健康，但考虑到市政警察部门面临税收收入损失和预算削减压力，预计损耗可能增加，不过联邦刺激资金可能会部分抵消这种压力 [75][76][77] 问题8：美属维尔京群岛为何最初离开，又为何决定回归ShotSpotter？ - 美属维尔京群岛因2017年末的飓风导致ShotSpotter部署中断，现在该地区正在重建，公司将ShotSpotter重新引入 [78] 问题9：公司针对四级城市的新市场推广策略进展如何，前景如何？ - 该策略进展顺利，公司聘请了专人负责该市场，相关发现性电话会议得到的反馈积极，预计在今年晚些时候（第三季度末、第四季度初）会有较好的发展势头 [85][86] 问题10：上季度宣布的休斯顿试验项目目前进展如何，时间线是否因本季度的变化而改变？ - 由于疫情，该项目未能取得实质性进展，尚未获得相关许可；阵列已设计完成，一旦情况允许，公司将派人开展工作，但预计第二季度和第三季度无法完成 [88]