财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收5300万美元，较2020年同期增长184%，全年营收同比增长超两倍，预计2022年营收在3.5亿 - 4.25亿美元之间，中点较2021年增长200% [10][63] - 2021年第四季度GAAP毛利润为负160万美元，即负3%，非GAAP毛利润为330万美元，占比6%；预计2022年总毛利率在15% - 20%之间 [50][65] - 2021年第四季度净亏损3400万美元，而2020年同期亏损1.01亿美元；调整后EBITDA为负1240万美元，2020年同期为负510万美元；预计2022年调整后EBITDA在负2000万 - 负6000万美元之间 [51][52][65] - 2021年底现金余额为9.21亿美元，收购AlsoEnergy交易支付现金前的金额；收购价格6.95亿美元，其中75%为现金支付，25%为股票支付 [57] - 2021年底管道业务规模从2020年底的16亿美元增长至40亿美元，同比增长超两倍，仅在2021年第三至第四季度就增长了67% [53] - 2021年底合同积压量增长至4.49亿美元，较第三季度末的3.12亿美元增长44%，较去年底增长超一倍 [54] - 2021年底合同管理资产从2020年底的1吉瓦增长至1.6吉瓦，增长60%，环比增长近14% [56] - 引入新指标“合同年度经常性收入（CARR）”，预计2022年底运行率在6000万 - 8000万美元之间，同比至少增长200% [60][69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度大部分增长来自FTM和BTM合作伙伴项目的硬件销售，以及运营车队的软件和服务收入 [48] - 存储业务合同中软件与硬件价值比例从几年前的30%软件、70%硬件转变为目前的40%软件、60%硬件 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - ERCOT市场是公司管道业务中最大的市场，得克萨斯州是2021年第四季度预订量的重要驱动力，与Available Power的交易将延续这一势头 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完成对AlsoEnergy的收购，将领先的太阳能监测软件公司与领先的存储优化公司相结合，预计带来显著商业协同效应 [12] - 整合Athena和PowerTrack平台的技术路线图，增强用户体验，简化项目实现价值的时间，将Athena打造成跨垂直资产类别和市场的通用平台 [40] - 拓展Athena平台到车队电动汽车管理领域，与ENGIE合作，为eMobility领域开辟40亿美元的潜在市场 [43] - 供应链方面，确保2022年硬件供应完全签约，关注低成本、高质量和有保障的供应，应对许可和互联问题导致的项目交付延迟 [30][31] - 行业内存在许可和互联约束、大宗商品价格通胀压力等问题，但公司凭借领先的软件和硬件解决方案，以及多元化的客户群体保持竞争力 [11][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临供应链挑战和项目延迟，但公司对2022年的增长充满信心，预计营收和预订量将继续强劲增长 [10][63][64] - 高利润率的多年期SaaS收入将为公司带来显著的运营杠杆，推动公司实现盈利增长 [14][62] - 随着市场的发展，公司将继续投资于软件和服务，扩大市场份额，提高客户满意度 [67] 其他重要信息 - 2021年11月发行4.6亿美元绿色可转换债券，认购倍数达3倍，票面利率为50个基点，为收购AlsoEnergy提供了资金支持 [15] - 2021年招聘了100多名员工，增强了公司的专业能力和团队实力 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释一下毛利率下降的原因，并量化核心Stem业务的毛利率目标与实际情况的差距 - 公司不提供各公司业绩的单独指导，而是提供合并指导；短期内毛利率可能较低，但CARR指标的增长将为长期积极的毛利率奠定基础；公司在2021年的预订量增长超过两倍，2022年预计再增长50%以上，如Available Power交易将带来显著的预订量增长 [80][81][82] 问题2: 硬件毛利率是否存在结构性下降的问题 - 大型FTM项目的硬件毛利率较低，因为大型开发商通常有自己的供应链关系和采购部门，对公司的增值服务需求较少；但软件合同的毛利率很高，且具有长期稳定性，公司更关注软件和服务的毛利率 [84][85] 问题3: Available Power交易的5亿美元机会是否仅针对Stem公司，180兆瓦项目在2023年的收入情况以及是否包含硬件收入 - 5亿美元是Stem公司的收入；预计2022年预订约1亿美元，大部分收入将在2023年实现；随着项目计划的明确，公司将及时更新相关信息；ERCOT市场的安装速度较快，有利于项目的推进 [89] 问题4: 2022年营收指导中，AlsoEnergy的营收占比是多少 - 预计AlsoEnergy的营收在6500万 - 7000万美元左右，公司将在财报中提供相关的细分报告 [92][93] 问题5: 营收指导范围的下限和上限是由什么因素驱动的 - 考虑到全球宏观环境，公司设定了一定的安全边际；公司对项目有较好的可见性，但供应链仍存在不确定性；大型项目的签约和实施可能导致业绩的波动，公司将密切关注并及时更新信息 [95][97] 问题6: 调整后EBITDA何时能实现盈亏平衡，以及2023年的运营费用情况 - EBITDA和运营费用的投资正在产生积极的结果；为了获得长期服务合同，公司需要在短期内进行投资；预计2023年运营费用与2022年相似，且由于投资将带来更大的CARR基础，从而产生运营杠杆效应 [99][100][104] 问题7: 硬件业务的利润率阈值是多少，以及当前环境下能将多少硬件成本上涨转嫁给客户 - 公司在处理大型交易时，销售团队有利润率阈值，低于该阈值需向管理层汇报；公司正在与供应商协商大宗商品指数定价问题，预计原材料价格将下降，有助于提高硬件利润率；公司的重点是推动软件和经常性收入的增长 [108][109][110] 问题8: FTM业务占比增加时，软件业务的利润率是否保持不变 - 公司认为这本质上是一个软件故事，软件平台是公司的差异化竞争因素，无论FTM还是BTM业务，软件业务的利润率将保持不变 [116]