财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度净收入为2640万美元 同比增长23% 但低于预期 主要由于直接消费者业务客户获取数量减少以及健康计划客户应收账款信用损失准备金调整 [23] - 直接消费者收入为1860万美元 同比增长10% 但增速放缓 主要由于新产品和功能推出延迟以及转化率下降 [24] - B2B收入为770万美元 同比增长69% 其中PEPM费用带来的经常性收入同比增长三倍 [25] - 第三季度信用损失准备金增加340万美元 其中280万美元与前期相关 若剔除这一非现金调整 B2B收入应为1050万美元 同比增长144% 合并收入应为2920万美元 同比增长37% [26] - 第三季度毛利率为54% 同比下降16个百分点 主要由于信用损失准备金 B2B收入占比增加以及W2治疗师网络投资 [29] - 第三季度GAAP运营费用为3940万美元 同比增加2200万美元 主要由于营销和行政成本增加 [31] - 第三季度净收入为150万美元 去年同期净亏损270万美元 主要由于认股权证负债因股价下跌而减少 [31] - 第三季度调整后EBITDA亏损为2080万美元 去年同期亏损200万美元 [32] - 截至第三季度末 公司持有约223亿美元现金及等价物 无债务 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接消费者业务收入增长放缓 主要由于新产品和功能推出延迟以及转化率下降 公司计划优先开发能提高客户参与度 留存率和终身价值的产品和服务 [24] - B2B业务表现强劲 收入同比增长69% 其中PEPM费用带来的经常性收入同比增长三倍 DTE业务是B2B业务的重要组成部分 预计将继续推动经常性收入增长 [25] - 第三季度末 B2B业务覆盖超过7500万符合条件的用户 同比增长92% 但由于个人可能被多个项目覆盖 可能存在一定重叠 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度末 公司拥有60300名活跃会员 同比增长21% [27] - 第三季度 临床医生完成了71300次B2B会话 同比增长96% [27] - 第三季度末 B2B业务覆盖超过7500万符合条件的用户 同比增长92% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于执行 产品创新 网络优化以及在整个组织中推广运营和财务纪律 以抓住行为医疗保健的巨大需求 重新加速增长并提高未来盈利能力 [11] - 公司计划利用B2C和B2B之间的协同效应 统一客户获取渠道 利用强大的网站流量和品牌知名度 简化所有会员的索赔提交流程 [15] - 公司将优化治疗师网络运营 提高会员参与度 满意度和留存率 同时促进所有增长计划 [16] - 公司将合理化新产品路线图 优先考虑最有可能推动增值增长的项目 例如简化会话提交流程和自动化保险客户账单 [17] - 公司将继续投资于市场领先品牌 优先考虑和增加营销渠道 优化搜索引擎 以更低成本捕获需求 同时提高转化率和留存率 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度财务表现感到失望 但认为一些运营挑战是可以解决的 随着时间的推移 这些挑战的解决将对业绩产生积极影响 [14] - 公司认为行为医疗保健需求巨大且不断增长 数字交付行为医疗保健的顺风依然强劲 对需求方面持乐观态度 [57] - 公司拥有强大的品牌 差异化的产品和大规模的市场机会 为投资增值增长和满足高质量行为医疗服务的大量未满足需求奠定了坚实基础 [34] 其他重要信息 - 公司宣布管理层变动 董事会主席Doug Braunstein兼任临时首席执行官 公司已聘请Korn Ferry进行全面的继任者搜索 [8][12] - 由于当前业绩和近期预期 以及管理层变动 公司撤回2021年底和2021年1月提供的长期指引 [33] 问答环节所有的提问和回答 问题: 转化率下降的原因和应对措施 - 转化率下降主要发生在B2C业务 公司计划通过提高客户参与度 留存率和终身价值来改善转化率 [38] - 公司认为通过改进执行 可以更有效地投资于增加营销渠道和优化支出 从而在短期内以更低成本捕获需求 同时提高转化率和留存率 [44][45] 问题: W2治疗师网络对毛利率的影响 - W2治疗师网络的扩展将在短期内对毛利率造成压力 但公司认为建立这一全国性网络具有战略重要性 将带来长期竞争优势 [30] - 公司将继续投资于W2网络 同时优化1099网络 以提高患者满意度 增加留存率和加快成交率 [51] 问题: 执行改进的时间表 - 公司董事会和管理团队对解决执行问题有强烈的紧迫感 但无法提供具体时间表 [53] 问题: 未转化用户的行为 - 公司没有具体数据 但认为行为医疗保健需求和数字交付的顺风依然强劲 [57] 问题: B2B合格用户数量的变化 - B2B合格用户数量增加是由于支付方扩大了其计划中的合格用户 [59] - 第三季度B2B业务继续保持积极势头 合格用户和DTE客户均显著增长 [60] 问题: 新任CEO的期望 - 公司正在寻找一位相信公司使命和愿景 并具有执行能力的CEO 以带领公司进入下一阶段的发展 [65] 问题: M&A战略 - 公司目前的重点是内部增长机会 但也会考虑能够增强长期价值的战略机会 [67] 问题: B2B销售季节的经验教训 - 公司品牌在B2B方面特别受欢迎 产生了大量机会 但需要管理团队将这些机会转化为业务 [71] 问题: B2B健康计划渠道的应收账款减记 - 健康计划索赔处理复杂 公司已实施流程确保Q3和未来期间准备金适当 但不影响对该业务增长的信心 [76] - 公司看到B2B业务的增长机会 包括合格用户的增长和DTE客户的进一步成功 [77] 问题: B2B活跃用户和收入细分 - 第三季度B2B活跃用户为32000人 占平台60000活跃用户的53% [78] - 公司通常不提供健康计划和企业客户的收入细分 但会考虑在未来季度提供 [80] 问题: 第三季度未达预期的原因 - 公司对未达预期感到失望 但认为通过优化B2B和B2C协同效应 网络运营 新产品推出和品牌投资 可以改善执行 [84][85][86]