财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6530万美元，同比增长24%，高于此前预期的13% - 17% [6] - 气道清除产品销售对营收增长贡献约19个百分点，淋巴水肿产品营收同比增长5%，略超预期的1% - 3% [6] - 毛利率为71.7%，非GAAP毛利率同比增加近40个基点至72.2% [25] - 第三季度运营费用4840万美元，同比增加1010万美元或26% [26] - 运营亏损160万美元，非GAAP运营收入390万美元，占销售额6% [27] - 利息费用70万美元，所得税收益7.7万美元，净亏损230万美元或每股摊薄亏损0.11美元，非GAAP净收入190万美元 [27][28] - 调整后EBITDA同比增长74%至720万美元，占销售额11% [29] - 截至2022年9月30日，现金2340万美元，未偿还借款4980万美元 [29] - 上调2022年全年营收指引至2.42 - 2.45亿美元，同比增长约16% - 18% [30] - 预计2022年淋巴水肿产品销售额2.07 - 2.09亿美元，气道清除产品销售额约3500 - 3600万美元 [31] - 预计2022年毛利率在71% - 72%，GAAP运营费用同比增长26% - 28% [32] - 预计2022年调整后EBITDA约1500 - 1600万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿业务 - 第三季度销售额和租金收入同比增加260万美元或5%，至5420万美元 [23] - 全年预计销售额在2.07 - 2.09亿美元，中点增长2.5% [31] 气道清除业务 - 第三季度营收同比增加1020万美元至1100万美元，若独立运营同比增长139% [8][23] - 全年预计营收在3500 - 3600万美元，高于此前指引的3000 - 3200万美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度商业付款人销售额3620万美元，医疗保险1130万美元，耐用医疗设备分销商1100万美元，退伍军人事务部680万美元 [24] - 2021年第三季度对应数据分别约为3600万美元、890万美元、86.1万美元和670万美元 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于实现四个目标，包括提高销售代表生产力、推广新产品、帮助渠道合作伙伴整合产品并扩大产能、提高盈利能力 [38] - 认为收购气道清除业务是正确战略，将继续渗透超50亿美元的气道清除市场 [13][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度气道清除业务需求将持续，但受供应限制，团队正努力确保2023年有更好的供应链 [36] - 淋巴水肿业务第四季度有望实现环比和同比改善，但仍面临患者数量未达疫情前水平、支付方动态等挑战 [37] - 对公司资产负债表和财务状况有信心，预计第四季度运营现金流为正 [34] 其他重要信息 - 7月全面推出淋巴水肿患者的两款新产品ComfortEase服装和Kylee移动应用，收到良好反馈 [14] - 第三季度举办45场教育活动，约1500名美国临床医生参加，年初至今举办超160场活动，培训近4900人 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 淋巴水肿和气道清除业务的增长假设及患者数量正常化预期 - 公司第三季度营收增长24%，表明正实现增长承诺 第四季度淋巴水肿销售团队将发挥作用，气道清除业务需求强劲，预计2023年将持续 此前的人员和渠道问题有所缓解 [44] 问题2: 公司可持续产生正现金流的能力及资产负债表预期 - 第三季度和第四季度指标向好，上调营收和调整后EBITDA指引，对盈利能力改善有信心 正在制定2023年运营计划，预计能扩大调整后EBITDA利润率 第三季度末现金2340万美元，与第二季度末相近，但年初至今偿还600万美元债务并支付法律费用，仍有现金流入 预计第四季度盈利，可抵消收购相关的收益支付 [46][47] 问题3: 第四季度淋巴水肿业务和AffloVest业务的增长假设及AffloVest业务下滑原因 - AffloVest业务第四季度预期下滑是由于供应链问题，第三季度提前满足了部分需求，目前仍依赖现货采购 运营团队表现出色，预计2023年供应链将改善 [52] 问题4: AffloVest业务的DME账户销售情况及2023年预期 - 公司对AffloVest业务满意，认为DME渠道正确 目前未大量增加DME合作伙伴，而是增加现有渠道内的分支机构和销售代表参与度 该业务报销情况良好，对DME合作伙伴有利 [53] 问题5: 淋巴水肿业务2023年的增长预期及恢复两位数增长的时间和方式 - 淋巴水肿业务患者数量有所恢复，但未达疫情前水平 2023年提高销售团队生产力很重要 第三季度增长5%，第四季度预计为高个位数增长，这为2023年奠定了良好基础 [57] 问题6: AffloVest业务供应改善后的潜在需求 - 市场规模大，目前多数大型DME的销售代表尚未达到拐点，仍有很大增长空间 该业务处于早期阶段，随着激励机制到位，增长令人印象深刻 若今年AffloVest业务营收能达到3500 - 3600万美元，将为2023年打下良好基础 [59] 问题7: 商业保险要求变化的具体情况及应对措施 - 部分商业保险公司运营的医疗保险优势计划开始采用医疗保险标准，导致产品销售组合变化 公司在这些计划中的表现良好，更多入门产品售出，同时在医疗保险方面，Flexitouch在血管领域增长良好，ComfortEase受到欢迎 [63] 问题8: ComfortEase对患者依从性的影响及与淋巴水肿业务增长的关联 - ComfortEase使患者更易使用，从而更可能完成治疗，有助于提高依从性 公司认为此前关于依从性问题的案例样本较小，不具有代表性 推出ComfortEase是为了改善患者治疗体验，也是新产品研发的方向 [65][66]