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Tenable(TENB) - 2020 Q3 - Earnings Call Transcript

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.123亿美元,同比增长22%,超出指引区间中点约300万美元 [12][33] - 经常性收入占比维持在94%高位 [33] - 当期账单(CCB)同比增长21%至1.337亿美元,短期相关履约义务(RPL)增长超20% [38] - 美元净扩张率约为110% [39] - 毛利率为84%,与去年第三季度持平,较上一季度的83%略有上升 [41] - 销售和营销费用为4820万美元,占营收的43%,较2019年第三季度的58%和上一季度的47%有所改善 [42] - 研发费用为2120万美元,占营收的19%,与2019年第三季度和上一季度的20%基本持平 [45] - 一般及行政费用为1250万美元,占营收的11%,与上一季度持平,较去年第三季度的14%有所下降 [46] - 非GAAP运营收入为1240万美元,去年第三季度亏损770万美元,上一季度盈利570万美元;非GAAP运营利润率为11%,去年第三季度为 - 8%,上一季度为5% [47] - 非GAAP每股收益为0.09美元,超出预期0.06 - 0.07美元 [48] - 本季度末现金及现金等价物和短期投资为2.69亿美元,本季度实现正自由现金流1670万美元,上一季度为660万美元,去年第三季度为负960万美元 [48] - 预计第四季度营收在1.13 - 1.15亿美元之间,非GAAP运营收入在800 - 900万美元之间,非GAAP净收入在600 - 700万美元之间,非GAAP摊薄每股收益在0.05 - 0.06美元之间 [51] - 预计2020年全年营收在4.351 - 4.371亿美元之间,非GAAP运营收入在1840 - 1940万美元之间,非GAAP净收入在1240 - 1340万美元之间,非GAAP摊薄每股收益在0.11 - 0.12美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增335个新企业平台客户和56个净新增六位数客户,使年度支出超过10万美元的客户总数达到771个 [34] - 对云安全解决方案的需求不断增长,推动了Tenable.io和其他云安全模块(如Lumin、Web应用安全和容器安全)的采用 [13][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 在多个行业(包括科技、电信、医疗保健、金融服务)表现强劲,在联邦部门保持强势地位,在州和地方政府的业务不断增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于帮助客户衡量和管理网络风险,尤其是在风险增加和数字化转型加速的环境中 [8] - 采用最佳实践的漏洞管理(VM)策略,通过Lumin提供高级分析,加强云安全能力,以推动增长和盈利 [28] - 与互联网安全中心建立新的合作伙伴关系,提升公共和私营部门组织的网络卫生水平 [27] - 行业竞争方面,公司凭借最佳实践策略实现了多次大型竞争性取代,在企业市场中,主要竞争对手为Rapid 7 [135][136] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定,但公司受益于经常性收入的财务和运营实力,将继续专注于应对当前形势 [29] - 认为漏洞管理的优先级将继续提高,公司核心的VM优势将推动其在攻击面的自然扩张 [55] - 随着客户向云迁移并维持混合环境,公司不断加强的产品组合将为长期成功奠定基础 [56] 其他重要信息 - 公司在Tenable Edge 2020用户大会上宣布了新的云安全功能“无摩擦评估”,预计第四季度推出;还宣布了对Tenable Lumin的增强功能,也预计在第四季度推出 [19][22] - 公司正在与各大公共云供应商进行集成,以提供对客户云部署安全的广泛可见性 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户的平均交易规模是多少,与以往趋势相比有何变化? - 公司对在疫情期间仍能持续增加新客户的速度感到满意,本季度新增了300多个新企业平台客户,在大型交易(尤其是50万美元以上的交易)方面表现出色,同时在竞争性取代方面也有优势,这凸显了VM尤其是网络暴露的重要性不断增加,部分原因是云安全能力的提升 [60][61] 问题: 本季度在联邦领域取得成功的驱动因素是什么? - 联邦市场对公司具有重要战略意义,公司在联邦政府拥有较大的市场份额、强大的市场领导地位和良好的关系,这些优势正转化为州和地方市场的发展动力。本季度在联邦市场出现了季节性的强劲增长,公司对FedRAMP认证进程感到兴奋,认为在联邦领域的云和基于网络的机会还有进一步的发展空间 [66][67] 问题: 随着远程工作、数字化转型和云采用的增加,DevOps集成容器安全是否需要对渠道或市场推广策略进行调整? - 公司专注于帮助客户了解其资产基础、风险暴露情况以及如何有效管理和降低风险,在容器安全方面,将帮助客户评估容器和DevOps环境对其云部署和企业的风险暴露,而不会给DevOps流程带来过多阻碍或摩擦,因此不需要对市场推广策略进行重大改变 [79][80][82] 问题: 随着云业务的增长,美元净扩张率是否会出现拐点? - 本季度续约情况良好,超出预期,但由于初始交易规模较大和当前环境下资产扩张速度较为温和,美元净扩张率有所缓和,但仍保持健康。随着更多工作负载迁移到云以及无摩擦评估功能的推出,客户可能希望扩大云部署资产的覆盖范围,虽然新客户和追加销售的比例可能会因季度而异,但公司认为新增大量新客户对长期扩张有利 [83][84] 问题: 当前环境是否更强调最佳实践的VM,原因是什么? - 公司认为自身的最佳实践策略推动了业务增长,企业一直重视最佳实践解决方案。公司能够与客户已有的战略基础设施投资进行原生集成,为客户带来更大价值,同时让客户对产品结果充满信心。在经济困难时期,市场更倾向于选择高质量的供应商,公司在产品评估和实验室测试中不断证明自己的实力 [87][88][89] 问题: 本季度是否有值得注意的后期季节性情况,还是更符合第三季度的典型情况? - 与第二季度相比,本季度的后期季节性情况没有那么明显。CCB在疫情期间可能不是未来收入的良好领先指标,因为它受到多种因素的影响,包括整体交易时间、多年预付交易等。本季度交易时间是一个考虑因素,而且多年预付交易减少,这对CCB产生了一定影响,但目前还不能确定这是一个持续的趋势。不过,无论从CCB还是短期RPL来看,本季度的销售表现都很出色 [90][91][93] 问题: Lumin的增强功能有哪些差异化优势,对其采用速度有何潜在影响? - Lumin具有长远的发展愿景,目前仍处于早期阶段,但通过分析漏洞、资产关键性并转化为风险,提供基准测试等创新功能,已经展现出巨大价值。公司还为Lumin增加了对安全控制、补偿控制的盘点和评估功能,以及评估成熟度的能力,这些都是Lumin的重要战略进展,未来还有更多创新功能值得期待 [97][98][99] 问题: 在COVID不确定性下,如何平衡销售能力扩张的投资? - 公司积极平衡增长与盈利能力和现金流,本季度实现了近1700万美元的现金流和0.09美元的每股收益,同时保持了有吸引力的营收增长。在疫情期间,公司认为保持这种平衡很重要,但也会加大对市场推广和创新的投资,例如对Lumin的增强功能和无摩擦评估功能的投入。销售和营销方面的杠杆效应已经显现,这得益于销售团队的成熟、管理团队的加强以及对销售开销和市场的优化。虽然存在一些与COVID相关的节省(如现场营销和差旅费用),但部分节省可能在疫情后仍将持续。公司将继续平衡增长和盈利能力,在第四季度为2021年的销售能力扩张提前进行投资,并在2月的电话会议中提供2021年的最新情况 [101][102][107] 问题: Lumin是否改变了与客户的对话方式? - Lumin确实改变了与客户的对话方式,企业在成熟其VM计划时,不仅仅关注系统扫描、代理部署和漏洞理解,更关注如何回答“我有多安全?我面临多大风险?我是否对系统和数据采取了合理的保护措施?”等基础问题。Lumin能够帮助企业回答这些问题,从而使公司与企业领导者和决策者的对话更加战略化 [109][110][111] 问题: 从未来两到四个季度来看,联邦和州政府的交易规模是否会增大? - 公司看到了更多基于网络和云的新机会,对FedRAMP认证进程感到兴奋。联邦政府正在不断完善其网络安全和风险管理实践,经历与私营部门类似的数字化转型,这将为公司带来更多机会,公司在联邦领域的关系和客户基础使其处于有利地位 [113][114] 问题: 从指导数据来看,2020财年的增量非GAAP运营利润率有所提高,2021年随着销售代表和销售营销投入的增加,该指标是否会大幅回落? - 公司认为目前看到的杠杆效应是业务模式的自然反映,公司拥有94%的经常性收入、超过80%的毛利率和高续约率,对业务的现金流和运营利润率有长期信心。过去几年公司能够成功地用利润率换取增长,未来也有信心保持盈利。公司的目标是在利润率和增长之间找到平衡,虽然宏观环境存在不确定性,但公司在关闭新业务方面表现出了韧性。第四季度是公司最大的季度,公司将继续观察情况,并在2月的电话会议中讨论对2021年的潜在影响 [118][119][122] 问题: 包含Lumin的交易规模有何增加,50万美元以上的交易是由于更多资产覆盖还是更多产品购买? - 当Lumin包含在交易中时,平均销售价格(ASP)有显著提升,提升幅度在30% - 40%以上。公司的重点是提高Lumin的附加率,认为随着时间推移,附加率可以达到50%以上。50万美元以上的交易是交叉销售和资产扩张的综合结果,本季度交叉销售情况良好,公司在销售更多附加产品时成交率更高,同时随着企业数字化转型,更多资产上线,公司能够评估和发现这些资产,从而对ASP和大型交易产生影响 [123][125][126] 问题: 投资者应如何看待第四季度计算当前增长(CCB)的情况,有哪些影响因素? - 公司不提供CCB的季度指导,今年第一季度已暂停全年CCB指导。CCB受多种因素影响,可能不是潜在业绩的良好领先指标,包括交易时间、多年预付交易和早期续约等。由于COVID病例的反弹和宏观不确定性,进入销售旺季的第四季度,CCB的结果可能会有更大的波动范围,但公司对业务的整体健康和势头感到满意 [127][128][129] 问题: 关于竞争性取代,能否提供更多细节,如趋势、涉及的竞争对手或驱动因素? - 竞争性取代是近期几个季度以来的一个趋势,本季度继续加速。公司坚信最佳实践策略,在企业市场中,采购决策由VM项目官员或相关负责人做出,他们会对产品进行测试和评估。主要竞争对手是Rapid 7,公司看到企业客户在使用竞争对手产品的同时,也会与公司进行评估,并将其转化为竞争性取代。此外,公司还看到了健康的新客户(Greenfield)采用率,超过30%的大型交易来自新客户 [133][135][136] 问题: 企业在购买访问和协作工具后,CIO或CISO如何看待VM的支出,是反应性支出还是数字化转型的必要举措? - VM是一种战略推动因素,公司业务中持续出现从SaaS平台Tenable.io向云迁移的趋势,本季度云原生连接器、Web应用扫描、容器安全和Lumin等云功能模块的采用加速,这部分归因于数字化转型。但公司认为目前的市场环境并没有给公司带来明显的COVID顺风,从增长角度看,公司仍未达到年初的计划 [139][140][141] 问题: 在56个大型交易中,云解决方案与本地部署解决方案的收入占比分别是多少? - 公司不按产品披露详细信息,但Tenable.io是公司增长的催化剂,也是促成大型交易的重要因素 [144] 问题: 与去年相比,公司的销售管道是否有增长,能否提供更多相关信息? - 公司在疫情期间密切关注销售管道,对目前的表现感到满意,超出了预期。公司通过监测管道的覆盖范围、成熟度以及相关活动来评估管道情况。公司的成交率和交叉销售产品的附加率都令人满意,云安全能力和VM的重要性不断增加为业务带来了顺风。虽然管道情况会因季度和月份而有所变化,但新客户的成功获取反映了公司在漏斗顶部生成线索和机会、以及对其进行资格审查和推进的能力 [147][148][150]