财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收环比增长250万美元至6250万美元，同比增长20%，略低于指引范围；调整后EBITDA环比增加640万美元，远超指引范围中点100万美元 [58] - SaaS订阅用户在第二季度末约达56000人，同比增长12%；SaaS每用户平均收入（ARPU）在第二季度增至377美元，同比增长5%，环比基本持平 [60] - 第二季度营销服务营收为1.89亿美元，符合指引中点；营销服务调整后EBITDA为6320万美元，调整后EBITDA利润率为33%；第二季度综合调整后毛利率为67%；综合调整后EBITDA为6940万美元，调整后EBITDA利润率为28% [62] - 提高全年SaaS营收指引至2.58 - 2.60亿美元，提高全年SaaS EBITDA指引至700 - 800万美元 [63] - 预计2023年第三季度SaaS营收在6650 - 6700万美元之间，SaaS调整后EBITDA亏损在350 - 400万美元之间 [64] - 维持2023年营销服务营收展望在6.53 - 6.63亿美元之间，调整后EBITDA在1.87 - 1.90亿美元之间 [95] - 预计2023年第三季度营销服务营收在1.14 - 1.18亿美元之间，营销服务调整后EBITDA为800 - 900万美元 [96] - 第二季度净债务头寸为4.30亿美元，杠杆率为1.6倍净债务与EBITDA之比，远低于3倍的契约要求；公司在第二季度产生了1650万美元的自由现金流，并向定期贷款支付了1750万美元 [94] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务第二季度实现20%的同比营收增长，SaaS EBITDA达到两位数利润率；客户增长保持两位数，参与度趋势强劲 [6] - SaaS调整后毛利率从上个季度的64.2%提升至65.1%，提高了90个基点 [16] - 第二季度季节性净美元留存率为89%，较上一季度下降200个基点 [92] - 营销中心在2023年上半年缓慢推出后，6月的销量超过了第一季度的总和，很快将有数千个活跃销售 [32] - Thryv Pay获得移动设备读卡器和点击支付功能，帮助其在第二季度实现了超过30%的环比增长，年初至今实现了约60%的同比增长 [33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于实现SaaS业务的盈利性增长，提高效率，减少对高成本销售渠道的依赖，增加第四种高效销售渠道 [21][37][41] - 推出Command Center测试版，将其作为新的入口产品，实现产品驱动增长，吸引新客户和潜在客户 [25][26][42] - 计划将AI引入社交媒体模块、评论管理部分和新收件箱，帮助小企业创造更好的内容、提供回复建议和提高响应时间 [9] - 扩大营销中心到加拿大和澳大利亚，并推出更高层级的版本，预计将带来更高的毛利率 [81] - 公司将继续专注于产品创新和平台改进，提高用户体验和安全性，同时加强对生成式AI的应用，提高运营效率和服务质量 [49][51][82] - 公司计划在2024年加大国际市场拓展力度，推动业务增长 [181] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前业务发展势头强劲，有信心提高全年SaaS营收和EBITDA指引 [38] - 尽管第三季度SaaS业务的营收和EBITDA可能会受到收入确认的影响，但现金状况良好，预计第四季度和2024年将恢复增长 [65][66] - 澳大利亚的SaaS业务本季度已实现盈利，比预期提前一年，公司对新西兰市场的发展也充满信心 [68][99] - 随着新的产品和销售渠道的推出，公司预计净美元留存率将逐步提高至100%，实现业务的可持续增长 [61][143] 其他重要信息 - 公司最近被评为“最佳销售公司”，在Top 50榜单中排名前十 [69] - 公司收购的新西兰业务进展顺利，将于下个月推出SaaS服务 [99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营销中心销售策略及对全年指引的信心来源 - 营销中心最初销售有限，仅面向美国的商务中心客户。现在产品成熟，可面向任何客户销售，且拓展到澳大利亚、加拿大和新西兰。目前营销中心势头良好，最近一个月的年化运行率约为4000，Command Center也有数百个注册和销售。公司计划在劳动节后进行更大规模的市场推广，预计营销中心和Command Center将推动业务增长，实现全年指引上调 [103][104][130] 问题2: 是否考虑对商务中心和营销中心采用免费增值模式 - 目前不计划对商务中心和营销中心采用免费增值或产品驱动增长模式。商务中心是一个较大的CRM系统，实施和使用成本较高，难以免费提供。Command Center作为新的入口产品，采用免费增值模式，将大大拓宽潜在客户群体 [107][108][110] 问题3: 如何优先分配营销支出以推广新产品和核心平台 - Command Center具有自我发现和病毒式传播的潜力，目前无需大量营销投入。公司将在预算范围内，重新分配资源，推广新产品。营销中心的需求正在增强，随着销售团队对其了解加深，预计销售将有显著增长 [114][115][117] 问题4: 如何解读季度净美元留存率下降2个基点 - 这只是暂时现象，之前公司可销售的产品有限，现在有能力向客户销售更多高利润率的软件中心，预计未来净美元留存率将上升至100% [139][140][143] 问题5: 第三、四季度SaaS净新增收入增长的信心来源 - 营销中心势头强劲，最近一个月年化运行率约为4000且快速增长。Command Center已有数百个注册和销售，公司计划在劳动节后进行大规模推广。此外，营销中心在澳大利亚的需求旺盛，预计将带来销售增长 [128][130][131] 问题6: 免费版和专业版Command Center的关键区别 - 免费版和专业版的主要区别在于可连接的渠道数量、团队聊天功能的消息保留期限和语音视频通话分钟数。免费版可连接最多三个渠道，团队聊天消息保留30天，每月提供60分钟语音视频通话。超出限制可选择升级或购买额外分钟 [163][164][204] 问题7: ARPU增长减速的原因及未来趋势 - 客户在购买时更加谨慎，倾向于选择性价比更高的产品。但近期小企业的信心和预期有所改善，预计未来随着可销售产品增多，ARPU将逐渐回升 [172][173][202] 问题8: 投资新中心、营销现有中心、国际扩张和潜在并购之间的权衡 - 公司内部优先考虑工程和产品投资，确保产品创新和竞争力。未来将加大国际市场拓展力度，计划在2024年开始向更多地区扩张。同时，公司将继续按照每年推出一个新中心的节奏进行产品开发 [177][178][181] 问题9: SaaS调整后EBITDA改善的原因及未来营销方式的变化 - 调整后EBITDA改善主要是由于优化运营费用，特别是与新收购渠道相关的销售和营销费用。未来，公司将通过Command Center实现产品驱动增长，客户在体验到价值后可自行升级，减少对传统营销的依赖 [186][187][188] 问题10: 客户增长和ARPU扩张的动态如何在未来12 - 18个月内变化 - 预计未来ARPU将逐渐回升并领先于客户增长。随着可销售产品增多，销售团队有更多产品可向客户推销，从而提高ARPU [190][191][202] 问题11: 2024年是否是业务增长的拐点 - 是的，随着Command Center和营销中心的推出，公司将从在一个国家销售一种产品转变为在多个国家销售多种产品，预计业务将加速增长，实现更高的增长水平，并继续保持正EBITDA业务 [206][207]