财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度美国SaaS收入4710万美元，同比增长35%；全年SaaS收入1.705亿美元，同比增长31%，高于指引 [22] - 2021年第四季度美国SaaS EBITDA亏损670万美元，全年亏损1400万美元，负EBITDA利润率为8% [23] - 2021年第四季度总SaaS ARPU为351美元，同比增长20%；SaaS客户年末达4.6万，同比增长5% [23] - 2021年第四季度美国营销服务收入1.535亿美元，全年收入7.975亿美元，同比下降19%，高于指引 [24] - 2021年第四季度美国营销服务EBITDA利润率为26.5%，全年为40%，同比提高330个基点 [24] - 2021年第四季度Thryv国际收入6000万澳元，按报告基础计为4380万美元，EBITDA利润率为28.5%；全年EBITDA利润率为31.8%，按预估基础计为38% [26] - 2021年第四季度合并业务调整后毛利率为66.1%，同比提高160个基点；全年为68.2%，同比提高130个基点 [27] - 2021年第四季度调整后EBITDA为4650万美元，利润率为19%；全年为3.505亿美元，利润率为31% [27] - 2021年第四季度偿还新定期贷款1750万美元，自3月再融资以来累计偿还1.58亿美元；第四季度杠杆率为1.4倍净债务与EBITDA之比 [28] - 2021年养老金负债减少5100万美元，资金状况提高600个基点至76% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2021年第四季度美国SaaS收入同比增长35%，全年增长31%；加上国际业务，第四季度增长36%，全年增长32% [22] - 2021年第四季度美国SaaS EBITDA亏损在预期指引范围内，全年亏损1400万美元，负EBITDA利润率为8% [23] - 2021年第四季度总SaaS ARPU同比增长20%，客户数量同比增长5% [23] - 2021年第四季度SaaS客户流失率为1.5%，同比改善60个基点，环比改善20个基点；净美元留存率达94%，同比改善400个基点 [23] 营销服务业务 - 2021年第四季度美国营销服务收入受印刷出版物数量减少影响，全年收入同比下降19%，高于指引 [24] - 2021年第四季度美国营销服务EBITDA利润率为26.5%，全年为40%，同比提高330个基点 [24] - 2021年第四季度美国营销服务账单为1.81亿美元，同比下降22%；全年为7.97亿美元，同比下降21% [25] 国际业务 - 2021年第四季度Thryv国际收入6000万澳元，按报告基础计为4380万美元，高于指引 [26] - 2021年第四季度Thryv国际EBITDA利润率为28.5%，全年为31.8%，按预估基础计为38% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为当前处于中小企业SaaS的十年，中小企业将从使用点解决方案转向更完整的端到端解决方案，Thryv在这一趋势中处于领先地位 [6][8] - 公司在澳大利亚市场的Sensis收购进展顺利，预计2022年将成为用户和收入增长的来源 [18] - 公司收购的Vivial Holdings带来2.5万数字客户，预计全年贡献7000 - 7500万美元收入，对2022年营销服务EBITDA有200个基点的不利影响 [19][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是抓住中小企业向SaaS转型的趋势，通过投资工程、产品、国际扩张和市场推广来推动增长 [34] - 公司将继续报告SaaS、营销服务和国际业务各细分市场，并提供总SaaS和总营销服务的展望 [29] - 公司认为Thryv是中小企业的理想选择，相比其他点解决方案更强大，价格也比企业级工具如Salesforce和中型企业工具如HubSpot低 [9][10] - 公司通过推出垂直化平台、免费在线工具、加快实施速度等方式提高客户满意度和参与度，降低客户流失率 [12][13] - 公司的ThryvPay支付业务交易量超过6000万美元，成为最受欢迎的支付工具之一，预计2022年交易量至少翻倍 [15][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2021年公司投资取得了良好回报，增长将延续到2022年，公司有信心实现可持续的SaaS增长 [34] - 公司选择加大投资以抓住中小企业SaaS转型的趋势，虽然目前SaaS业务处于EBITDA亏损状态，但回到盈利的路径清晰 [35] - 公司将于4月举办投资者日活动，聚焦长期发展，探讨中小企业SaaS的十年趋势以及公司的战略和发展方向 [36] 其他重要信息 - 公司在2021年获得了G2Crowd、Capterra和APPEALIE Awards等多项外部认可，产品被评为多个类别中的第一名 [13] - 公司70%的新客户是新加入公司的，约三分之一的客户来自现有客户的推荐，三分之一来自新渠道，如入站营销 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司获得的奖项对SaaS解决方案品牌建设的作用，以及新客户中竞争整合和新市场机会的占比 - 公司认为奖项有助于提升品牌声誉，带来更多有机流量；新客户中大部分是首次接触云计算的服务型客户，同时也有越来越多使用点解决方案的客户转向Thryv [39][40] 问题2: SaaS业务在2022年下半年净收入增加的驱动因素 - 澳大利亚市场增长加速、Vivial收购在下半年开始产生效益、特许经营业务恢复线下活动、本地销售渠道创新等因素将推动SaaS业务增长 [42][43] 问题3: 2022年SaaS用户增长加速的原因 - 一方面是早期低价产品带来的低参与度客户流失基本结束，另一方面是公司加强了销售和营销努力，提高了业务顾问的生产力 [49][50] 问题4: ThryvPay产品的发展趋势 - ThryvPay的交易数量和活跃商户数量稳步增长，预计2022年交易量至少翻倍；ThryvPay Premium的推广速度较慢，以避免欺诈和问题 [52][53] 问题5: 2022年SaaS业务的ARPU和客户增长预期，以及澳大利亚市场的影响 - ARPU将继续增长，公司有产品路线图和升级策略推动ARPU上升；客户增长将达到两位数；澳大利亚市场将是重要的增长驱动力，但规模不如美国市场 [60][61] 问题6: 全球SaaS定价策略 - 公司更倾向于通过增加功能和附加销售来提高ARPU，而不是提高基础价格，以保持市场竞争力 [62][63] 问题7: Vivial的收入和EBITDA预期 - Vivial预计2022年带来7000 - 7500万美元收入，由于是部分年度贡献，EBITDA约为800 - 900万美元 [64][65] 问题8: 2022年SaaS业务的投资计划 - 公司将在前半段加大对工程、产品和国际扩张的投资，以获得全年的收益；到下半年，亏损将大幅减少 [69][70] 问题9: 通胀对客户情绪和消费意愿的影响 - 客户面临汽油价格上涨、供应链问题和员工招聘困难等挑战，情绪处于中等水平，但业务需求仍然存在；公司在制定指引时已考虑这些因素 [71] 问题10: 资本分配策略 - 公司目前专注于尽快偿还债务，如果有像Vivial这样有吸引力的收购机会，也会考虑；收购是机会性的，公司计划通过有机增长来发展业务 [72][74] 问题11: 新客户增长的来源和比例 - 公司无法提供具体比例，但特许经营业务增长良好，合作伙伴和联盟网络也在发展，入站营销业务稳步增长，三者形成了良好的组合 [77][78] 问题12: 中期EBITDA利润率目标的时间线 - SaaS业务目前已具备盈利能力，公司选择加大投资以推动增长；如果决定追求盈利，可以通过放缓国际扩张和产品路线图的推进速度来实现 [81]