财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为7610万美元，较去年同期增长3%，但低于指引区间中点130万美元，主要因进步倡导组织客户的可变短信和电子邮件消息量低于预期 [12][33] - 第三季度经常性收入（订阅和支持）同比增长2%至7230万美元，专业服务收入为310万美元，同比增长12% [33] - 第三季度调整后EBITDA为2500万美元，高于指引区间中点；GAAP运营现金流为530万美元，自由现金流为490万美元，年初至今约为2800万美元，有望实现全年3000 - 4000万美元的自由现金流目标 [14] - 2021年全年有机经常性收入预计增长2%，第三季度除政治业务外的有机经常性收入持平 [13] - 第四季度营收指引下调390万美元，预计为7320 - 7720万美元，调整后EBITDA预计为2340 - 2540万美元 [10][46] - 2021年全年营收预计为2.995 - 3.035亿美元，调整后EBITDA预计为9500 - 9700万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户销售方面，第三季度新增109个新客户，其中27个为主要客户，但新客户销售未达预期，主要因去年下半年新销售管道疲软 [23] - 交叉销售同比增长20% - 21%，在相邻增值产品和围绕Salesforce平台的产品交叉销售上有较好表现 [100] - 续约和扩张方面，通过UplandOne策略，净美元留存率从2015年的90%提升至2019年的97%，2020年降至94%，目前处于90% - 95%的低位区间，但预计2022年将回升至95% - 97% [16] - 产品方面，推出新的Altify销售参考管理器产品，与Altify销售套件集成，为客户提供新的客户参考管理解决方案；Ingenious产品成为首批在Salesforce应用交换平台上提供的服务俱乐部语音集成产品 [29][31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022年底前实现4000 - 5000万美元的收购收入，并在未来五年内实现每年15%的总营收增长，其中有机增长在2% - 5%之间 [11][20] - 公司将继续推进向100%数字营销的转型，优化营销管道和销售流程，提高新销售管道的转化率 [22][24] - 公司将持续关注产品创新和整合，加强与Salesforce等合作伙伴的合作，提高产品的市场竞争力 [29][70] - 公司认为目前竞争环境没有重大变化，各产品的竞争对手相对稳定，且与一些大平台玩家的合作将在未来带来收益 [69][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2021年是新市场模式的第一年，团队已适应新模式，扩张销售表现良好，但新客户销售未达预期 [22] - 公司预计随着2022年净美元留存率的改善，营收将从7500万美元的季度营收运行率开始增长 [11] - 公司对未来五年的业务增长和价值创造充满信心，认为有能力在自融资、可持续的基础上实现增长，并产生正的自由现金流 [19][20] 其他重要信息 - 公司在第三季度进行了一些收购会计调整，但无商誉减记 [87] - 公司目前拥有约3.56亿美元的总税收净运营亏损结转，预计约2.16亿美元将在到期前可使用，预计每年现金税约为500万美元 [45] - 公司净债务杠杆目前约为3.6倍，预计将维持在3 - 4倍的水平，有能力通过内部现金流和债务融资支持收购活动 [43][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：如何看待公司的可见性和管道信心 - 公司表示去年下半年管道创建的疲软影响了今年下半年的预订，但预计第四季度会有积极迹象，为保守起见下调了展望；同时，第三季度短信业务量低于预期，为保守起见下调了第四季度可变收入预测 [54][57][58] 问题：公司战略是否有效，是否需要调整 - 公司认为目前的战略是正确的，虽然有机增长不是主要驱动力，但通过收购和财务管理可以实现长期价值创造，预计未来五年总营收增长15%，有机增长2% - 5%，EBITDA利润率将逐步提高至40% [62][63][65] 问题：竞争环境是否有变化 - 公司表示产品多样，各产品的竞争对手相对稳定，未发现重大竞争变化；与Salesforce和HP等大平台玩家的合作将在未来带来收益 [69][70] 问题：新客户获取未达预期的原因 - 公司认为主要是去年下半年管道创建的疲软以及销售团队的学习曲线影响了新客户获取，但第四季度有早期积极迹象 [83][84] 问题：第三季度是否有商誉减记 - 公司表示没有商誉减记，仅进行了一些收购会计调整 [87] 问题：新客户和扩张销售问题是否会影响收购速度 - 公司表示收购速度将保持不变，每年收购收入目标为4000 - 5000万美元，且有能力自融资支持收购活动 [91] 问题：交叉销售的最大机会在哪里 - 公司表示交叉销售在相邻增值产品和围绕Salesforce平台的产品上有较好表现，且同比有显著改善，预计未来将进一步提高 [99][100] 问题：公司未能实现有机增长的原因 - 公司表示主要是新客户预订未达预期和短信业务量低于预期导致，但第四季度有积极迹象，且净美元留存率有望在2022年改善 [107][108][111] 问题：短信业务量下降的原因 - 公司表示主要是进步倡导组织客户的可变短信和电子邮件消息量减少，此前该业务的可变收入约为每季度400万美元，目前已下调至200万美元 [112][113][120] 问题：销售团队是否会扩张 - 公司表示今年将保持销售团队人数不变，以确保团队的培训和调整 [117] 问题：除短信业务外，其他业务是否有异常流失 - 公司表示除短信业务外，其他业务的流失率正常，净美元留存率在2021年处于低谷，但预计2022年将回升 [123][124] 问题：扩张活动在续约时的占比以及续约减少是否会影响扩张 - 公司表示超过一半的扩张活动发生在续约时，但续约减少不会对扩张产生重大影响 [136][137] 问题：过去18个月销售团队的增长情况 - 公司表示通过收购、新增全球客户经理和建立销售开发团队，销售团队人数从60人增加到80多人 [138] 问题：续约业务的共性和相关评论 - 公司表示在Rod加入后的18个月里，加强了与主要客户的关系，提高了企业销售和参与度；同时，在第二季度引入了公司级产品领导团队，优化了产品研发投资，有助于提高产品的续约率和市场竞争力 [143][145][146]