财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入4520万美元 同比增长62% 其中订阅和支持收入4180万美元 同比增长69% 专业服务收入270万美元 同比增长34% 永久许可收入70万美元 同比下降35% [26] - 第四季度调整后EBITDA为1670万美元 同比增长72% 利润率从35%提升至37% [32] - 全年完成4笔收购 增加6000万美元总收入和2600万美元调整后EBITDA 平均收购价格为总收入29倍和EBITDA68倍 [16] - 预计2019年全年收入1948-1988百万美元 调整后EBITDA 708-732百万美元 利润率维持37% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户体验管理(CXM)解决方案套件通过收购Adestra和Rant & Rave新增营销自动化、社交媒体监控、客户情绪分析等功能 [15][45] - 企业知识管理解决方案获得医疗和能源行业客户 单笔合同金额超25万美元 [40] - 专业服务毛利率44% 产品毛利率68%(加回折旧后73%) [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务持续盈利扩张 英国税务亏损结转2000万美元 [33] - 1300个主要客户贡献80%年经常性收入 平均ARR超10万美元 [43] - 第四季度新增134个客户 其中27个为主要客户(ARR>25k美元) 包括一笔近百万美元零售业订单 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出7个企业云解决方案套件 整合产品功能提升交叉销售能力 [21][46] - 销售团队从2017年27人扩充至65人 其中现场销售从3人增至28人 [14] - 利用三大平台优势：并购平台(40笔交易经验)、产品平台(解决方案套件)、运营平台(UplandOne) [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 净美元留存率(NDRR)从93%提升至98% 反映客户满意度提升和定价能力增强 [13][39] - 首次实现10%有机增长 但全年平均为7% 保持保守指引1-2% [19][20][81] - 行业三大趋势：企业自动化需求、向云端转型、充足VC资金支持并购管道 [24] 其他重要信息 - 可用信贷额度105亿美元 债务总额283亿美元 有效利率65% [34] - 拥有135亿美元税务亏损结转(美国115亿+英国20亿) 预计年现金税支出400万美元 [33] - 资本支出维持在100万美元/年 运营现金流占EBITDA近70% [32][34] 问答环节所有提问和回答 问题: 大客户获取增长驱动因素 - 销售团队扩张+解决方案套件策略+高价值产品组合驱动大单增长 [52][53] 问题: 销售模式演变 - 从产品导向转向解决方案套件销售 建立三层定价体系(功能增强/捆绑销售/企业协议) [55][62] 问题: 并购消化能力 - 运营平台高度可扩展 年处理4笔收购无压力 当前并购管道为历史最强 [69][71] 问题: 净留存率提升动因 - 席位扩张为主因 辅以价格调整和增值服务 客户满意度提升带来更高续约率 [74][76] 问题: 销售团队成熟度 - 仍处早期阶段 首次举办全员销售启动会 地理分布(80%美国)+交叉推荐机制逐步完善 [83][88] 问题: 并购标准演变 - 在维持45-50%边际贡献前提下 更关注10-15%有机增长的目标公司 [91][93] 问题: 小客户策略 - 通过增值服务和解决方案升级推动中小客户向大客户转化 否则选择性放弃 [96][99] 问题: CXM领域并购重点 - 当前并购机会集中在销售赋能和CXM领域 但文档生命周期自动化等方向也有优质标的 [104]