财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.397亿美元，同比增长17.1%，超出季度指引上限约270万美元 [31] - 订阅收入环比增长16.6%至1.178亿美元，服务收入增长20.2%至2190万美元 [31] - 季度末年度经常性收入（ARR）为4.677亿美元，同比增长17.5% [31] - 净收入留存率（NRR）从2023年第一季度和去年的110%增至111%，毛收入留存率（GRR）为96%，与上季度持平 [32] - 第二季度每位客户的平均年收入（AARPC）从2023年第一季度的104,370美元增至109,170美元 [32] - 第二季度云收入为5120万美元，同比增长27.3% [33] - 第二季度毛利润为9910万美元，毛利率为70.9%；订阅软件收入毛利率为78.4%，服务收入毛利率为30.5% [33][34] - 第二季度研发费用为1190万美元，高于去年的980万美元；计入资本化软件支出后，研发支出为2490万美元，占收入的17.8% [35] - 销售和营销费用为3180万美元，占总收入的22.7%，较去年同期增加320万美元，约11.3% [36] - 一般和行政费用为3330万美元，占总收入的23.8%，较去年同期增加500万美元 [37] - 2023年第二季度调整后EBITDA为2200万美元，同比增加420万美元，与季度指引上限一致 [38] - 第二季度末，公司拥有超过4190万美元的无限制现金及等价物，银行债务总额为4800万美元，投资证券总额为1120万美元，信贷额度下还有2亿美元未使用额度 [39] - 2023年第三季度，预计总收入在1.41 - 1.43亿美元之间，中点同比增长13%；调整后EBITDA在2400 - 2600万美元之间，中点同比增加约720万美元 [40] - 上调2023年全年指引，预计总收入在5.56 - 5.62亿美元之间，中点增长14%；调整后EBITDA在9300 - 9700万美元之间，中点同比增加1600万美元；预计全年云收入增长约27% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长，服务业务收入也有增长，云收入增长显著 [31][33] - 订阅软件收入毛利率有所提升，服务收入毛利率有所下降 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场中，年收入超过10万美元的客户数量同比加速增长15% [8] - 国际市场有新业务拓展，如与新加坡一家中型游戏公司签订6位数合同，赢得欧洲一家航空产品制造商的欧盟业务 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是加速全球商业发展，将解决方案融入全球商业的主要平台，通过与合作伙伴的关系实现差异化竞争 [9] - 持续加强与SAP的合作，Vertex O Series成为北美地区SAP认可的应用程序，在SAP生态系统中获得更多合作机会 [11] - 与Oracle、Workday等合作伙伴也有业务拓展，通过合作赢得新客户和扩大业务规模 [16][17] - 投资AI技术，用于优化工作流程、提升用户体验和增强决策智能，研发重点包括简化内容管理、提供可操作的见解和增强客户体验 [28][29] - 行业竞争方面，在高端市场主要竞争对手是Thomson，中端市场有Avalara，海外市场主要是Sovos，公司认为自身解决复杂问题的能力是竞争优势，竞争对手多以价格竞争 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队出色执行战略，第二季度财务业绩强劲，增长投资开始取得回报，对公司现状感到兴奋 [5] - 尽管经济环境存在不确定性，但公司业务机会多元化，对全年预测有良好的可见性，因此上调全年指引，有信心持续实现盈利增长 [43][98][99] - 预计下半年EBITDA利润率将显著提高，2024年也将继续保持良好表现 [47][113] 其他重要信息 - 公司在第二季度获得多个重要客户合同，包括全球半导体制造商、食品产品制造商、医疗诊断公司等，这些合同带来了可观的年度经常性收入 [12][14] - 公司的Chain Flow Accelerator和Edge产品具有差异化优势，在市场上获得认可，未来有较大发展潜力 [58][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 潜在客户来源组合的变化及对预测和需求可见性的影响，以及是否增加了新潜在客户数量 - 公司表示这总体增加了潜在客户数量，与SAP和Oracle的合作依然强劲，进入新的生态系统是战略的补充，新生态系统的交易规模有助于提高AARPC [46] 问题2: 调整后EBITDA利润率指引未变，如何平衡投资与盈利 - 公司称EBITDA利润率在下半年预计显著提高，因收入预测提前，会谨慎投资并抓住市场机会，AI是决策的重要因素，预计2023年剩余时间和2024年利润率将继续增长 [47][48] 问题3: 尽管行业大型转型项目实施工作减速，公司仍能取得强劲业绩的原因 - 公司认为业务机会的驱动因素多元化，包括公司运营模式变化、监管环境变化和系统变更，这些因素与大型转型项目实施工作减速无关 [51][52] 问题4: 上调全年总营收指引但云收入指引未变的原因 - 公司表示上半年本地部署业务表现强劲，希望在指引中体现这一点，对下半年云业务增长有信心，认为服务业务也有机会增长 [53] 问题5: 欧洲业务的进展情况 - 公司称欧洲业务没有加速增长，但也没有明显下滑，对SAP业务的机会和增长有信心 [57] 问题6: Chain Flow Accelerator和Edge产品的需求和发展预期 - 公司认为Edge产品是差异化因素，目前处于早期发展阶段，应用场景不断演变；Chain Flow产品是市场上唯一经SAP认证的产品，为公司带来差异化竞争优势，随着早期采用者的满意，将形成业务增长的动力 [58][59][60] 问题7: 公司提到的大型客户合同是否是从竞争对手处夺取的，以及当前竞争环境如何 - 大部分合同是新增业务，只有一两个可能是从竞争对手处夺取的；公司认为市场未充分渗透，竞争主要集中在价格方面，公司解决复杂问题的能力受到客户认可 [64][65][66] 问题8: 关于运营现金流的季节性和下半年现金生成的轨迹 - 公司预计下半年是现金生成的旺季，第四季度最强，7月现金收入已回升，预计将回到正轨，遵循历史模式 [68][69] 问题9: 如何拓展与SAP和Oracle的合作关系，以及对挖掘其庞大客户群的预期 - 与SAP通过独特产品、与销售团队合作、获得认可应用程序地位等方式拓展合作，还与大型系统集成商合作；与Oracle保持良好合作，可通过其云团队和应用团队接触客户，产品在OCI平台上表现良好 [73][74][75] 问题10: NRR上升的驱动因素及未来趋势 - 公司注重客户成功，不断推出新产品并向客户推广；本季度客户权限扩展也是增长的原因；NRR增长还得益于GRR的稳定、交叉销售和迁移活动、价格上涨等因素 [77][78][80] 问题11: 全年指引中第四季度总营收隐含增长率为11%，是否过于保守 - 公司表示制定指引时会谨慎考虑未来情况，虽然业务驱动因素强劲，但仍希望确保对指引有信心，整体已上调了营收增长指引 [85] 问题12: ERP现代化除了对G&A有影响外，对模型还有哪些好处 - ERP现代化结束后，将使更多收益流入底线，能更好地了解客户需求，提高开票准确性和效率，提升整个组织的运营效率，但成本主要体现在G&A方面 [86] 问题13: 八位数电信合同的获取过程、客户之前的使用情况和切换原因 - 客户是现有客户，通过收购等方式有多个不同系统，公司的Edge计算解决方案和电信内容投资是促使客户切换的两个主要因素 [90][91][92] 问题14: 随着去年销售和营销投资期结束，销售代表达到配额的数量是否有变化 - 公司表示在销售和营销方面的投资开始显现效果，但目前没有关于销售代表生产力的具体数据，对新关系带来的机会感到乐观 [94][95] 问题15: ARR增长强劲，对剩余时间的需求环境和业务管道的看法，以及本季度是否有大型交易提前达成或意外惊喜 - 公司认为本季度没有意外情况，对剩余时间的预测有良好可见性，因此上调指引；业务机会驱动因素多元化，与微软、SAP等的合作有助于平衡经济不确定性 [98][99] 问题16: 本季度开票和现金流受到的影响程度，以及如何影响第三季度 - 公司表示6月现金收款疲软，7月已回升，开票延迟问题已解决，预计现金收款将继续改善；下半年自由现金流的驱动因素之一是实施费用支出的减少，目前没有具体的影响幅度数据，但预计会弥补与去年同期约1000万美元的差距 [100][101] 问题17: 第二季度业务的线性情况 - 公司表示第二季度比第一季度好，第一季度是业务的异常情况，本季度各月业务更均衡，通常季度最后一个月表现稍好 [104] 问题18: 公司在AI方面内部探索的问题和确定战略前试图解答的问题 - 公司在AI方面积极探索，关注内部生产力和外部客户体验，希望通过AI提升对现有客户的价值并开拓新市场；同时注重利用大量数据提高生产力，确保内容准确性以维护品牌和客户信任 [105][106][107] 问题19: 服务成本季度环比大幅上升的原因是否有一次性项目 - 公司表示服务成本上升是因为预计后端业务有机会，增加了人员招聘，但新员工达到满负荷生产和利用率需要时间，预计后续会有所改善 [110][111][112] 问题20: 新ERP系统和其他投资带来的成本节约如何分配到利润和再投资，利润率短期内是否会有大幅提升 - 公司预计下半年EBITDA利润率将从15%提高到17.5%，第四季度达到19%，2024年也将继续改善；如果有机会，会在销售、营销和研发方面进行投资，否则利润率将自然提升 [113][114][115]