财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达创纪录的1.262亿美元，同比增长14%，超出第三季度指引上限200万美元 [7] - 调整后EBITDA为2070万美元，超出第三季度指引上限超200万美元 [8] - ARR在本季度增长至4.11亿美元，同比增长近17% [9] - NRR为109%，高于2021年同期的106% [9] - GRR稳定在96%，高于去年同期的95% [9] - 订阅收入同比增长15.3%至1.064亿美元，服务收入同比增长7.7%至1990万美元 [33] - 退货处理托管服务业务在2022年前三季度产生超1800万美元的经常性收入，高于上年同期的1530万美元 [35] - 截至9月30日，直接客户4230家，间接客户268家，总计4498家，略低于二季度末的4508家 [36] - 第三季度每位客户的平均年收入为9.73万美元，高于二季度的9.385万美元 [39] - 云解决方案收入增长至4380万美元，较上年同期增长31.3% [39] - 第三季度毛利润为8760万美元，毛利率为69.4%；去年同期毛利润为7890万美元，毛利率为71.3% [41] - 第三季度调整后EBITDA为2070万美元，较上年同期减少60万美元；调整后EBITDA利润率为16.4%，较去年下降29个基点 [44] - 第三季度末，无限制现金及现金等价物为7240万美元，银行债务为4920万美元，投资证券总计610万美元，信贷额度下未使用额度为2亿美元 [45] - 2022年全年，预计总营收在4.845 - 4.875亿美元之间，同比增长14% - 15%；调整后EBITDA在7300 - 7700万美元之间；云收入预计增长约33% [46][47] - 第四季度营收预计在1.24 - 1.27亿美元之间，同比增长11% - 14%；调整后EBITDA预计在1540 - 1940万美元之间 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入和服务收入均实现增长，订阅收入同比增长15.3%，服务收入同比增长7.7% [33] - 退货处理托管服务业务产生稳定的经常性收入，2022年前三季度超1800万美元 [35] - 云解决方案收入增长显著，较上年同期增长31.3% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场客户增长健康，ARR超过10万美元的客户数量同比和按年化顺序均实现低至中两位数增长 [38] - 小企业市场客户有一定流失，本季度流失客户的平均ARR低于每年1万美元 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造单一可扩展的全球平台，为企业更快地创造价值，以适应客户业务的发展 [14] - 注重在欧洲市场的投入，通过加强团队和合作伙伴关系，复制企业市场的成功模式 [17][18] - 与全球领先的技术平台、咨询公司和实施合作伙伴建立紧密关系，增强在竞争中的优势 [19] - 持续投资研发，推出新的解决方案和工具，如TestSuite和FLUX Builder，提升客户的端到端流程和用户体验 [26][27] - 行业竞争方面，在美国中高端市场主要竞争对手为汤森路透，在海外主要是汤森路透和Sovos [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管多数科技公司面临挑战，经济不确定性使技术决策者更谨慎审查预算、延长销售周期，但公司第三季度业绩证明其具备持久、稳定和盈利增长的能力，能够抵御不利经济周期 [10] - 公司解决方案是企业的必需品，尤其在企业业务多元化和全球扩张时，能帮助企业应对税务复杂性和审计压力，市场需求持续存在 [11][12] - 对2022年全年营收和调整后EBITDA的展望上调，反映出公司的乐观态度；2023财年展望将在3月初公布第四季度业绩时提供更多信息 [49] 其他重要信息 - 公司在10月举办的年度Vertex Exchange会议上，吸引了创纪录数量的客户、合作伙伴和行业思想领袖，展示了新解决方案和近期收购成果，获得积极反馈 [14] - 公司获得IDC 2022 SaaS CSAT税务奖和IDC 2022 SaaSPath调查中SaaS税务供应商的最高客户满意度评级 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 过去18个月的销售投资及ERP迁移项目对抵消宏观消费趋势困难的作用 - 公司在欧洲的市场拓展团队和客户成功管理功能的投资增加了业务能力，招聘人员素质提高，构建了业务引擎，这是成功的驱动因素，而非经济因素的抵消作用 [57] 问题2: 从第三季度转移到第四季度的费用性质 - 部分第三季度未完成的投资项目将推迟到第四季度，这些费用大多与投资相关，预计明年开始产生收益 [58] 问题3: 宏观环境下业务的优势和劣势及未来动态 - 客户在购买决策上更加谨慎，但公司软件对企业至关重要，在企业扩张或技术更新时是必购产品，未出现重大变化 [60][61] 问题4: 每位客户平均收入增长的驱动因素及可持续性 - 一是上市后加大研发投入，增加了端到端解决方案的功能，为销售团队创造了更多向客户提供价值的机会；二是客户成功管理功能的发展，使销售团队更专注于新客户，该功能推动了每位客户的收入增长；此外，在微软等生态系统的拓展也带来了新的收入增长 [62][63][64] 问题5: 竞争获胜的驱动因素、胜率演变及技术创新的重要性 - 通过倾听客户意见，让客户参与解决方案的共同设计，增加新功能，是竞争成功的重要因素；在中高端市场，主要竞争对手为汤森路透，海外主要是汤森路透和Sovos，竞争格局未发生太大变化 [68][69] 问题6: 投资周期所处阶段及2023年是否开始收获成果 - 公司一直在市场拓展、税务内容数据库和新产品研发方面进行大量投资，推动了ARR和收入增长，影响了自由现金流；预计2023年下半年开始看到投资的真正回报和现金流改善，同时会根据经济环境调整投资节奏 [72][73] 问题7: Taxamo的进展及向欧洲客户推广情况 - Taxamo是全球解决方案，在赢得的一些市场中展现出了机会，能够帮助现有客户扩大业务，其资源和功能受到市场好评 [75] 问题8: 客户向间接渠道转移是否有滞后及对利润率的长期影响 - 客户转移过程中会出现一定的业务下滑，公司正在通过间接渠道拓展小客户市场，预计不会对利润率产生重大影响 [78][79] 问题9: 欧洲和美国市场以及不同垂直领域的情况 - 欧洲市场表现良好，得益于与SAP的合作以及知名客户的参考作用；在石油和天然气领域的投资取得了良好效果，边缘解决方案也有不错的发展势头 [81][83][84] 问题10: 低端市场客户流失是否会向上蔓延 - 公司在企业市场有40多年经验，GRR在过去六个季度持续增长且稳定；低端市场客户流失是因为公司战略重点转向中高端市场，这并非核心战略，不会产生影响 [87][88] 问题11: 考虑宏观环境下对中端市场的投资策略 - 公司采取有针对性的投资策略，专注于几个已知存在客户痛点和市场机会的生态系统，避免广泛投资可能无法获得回报的领域 [89] 问题12: 公司的收费方式及客户业务流量变化对收入的影响 - 公司的许可协议中有收入区间，客户业务流量在一定范围内变化不会影响收费区间，能够降低短期下行风险，保障整体收入稳定 [92] 问题13: ARR增长环比减速的原因及未来增长预期 - 公司认为16.6%的ARR增长是健康的，但需考虑去年下半年的高基数以及当前经济环境的影响，在制定指引时已充分考虑这些因素 [94][95] 问题14: 本季度是否有外汇影响 - 本季度外汇对ARR、收入或账单无显著影响 [98] 问题15: 中端市场投资机会及进一步投资策略 - 公司借鉴在Oracle和SAP等生态系统的成功经验，有针对性地投资几个中端市场渠道，通过提高集成质量、了解客户需求和与合作伙伴紧密合作来提高胜率，同时控制投资风险 [99][100][101] 问题16: 宏观环境对销售漏斗顶部和新业务管道的影响 - 少数销售周期有所延长，但目前无需过度担忧，公司会密切关注；提高指引是因为对业务管道有良好的可见性，反映了产品的优势和重要性 [102] 问题17: 云收入加速增长的原因 - 公司专注于云优先战略，开发资源和销售团队都围绕云业务，投资开始产生效果；超过90%的新客户机会都在寻求云解决方案 [105][106] 问题18: 2023年投资者应关注的要点 - 公司业务增长良好，会继续谨慎制定指引；2023年将花更多时间评估宏观因素，但由于产品的重要性和业务管道的可见性，对未来有信心 [107][109] 问题19: 公司是否在招聘及招聘环境 - 公司仍在积极招聘，招聘环境有所改善，但工程和税务人才市场仍较紧张，近期其他公司的裁员可能为公司提供更多人才资源 [110] 问题20: 是否激励企业客户从本地部署转向云部署 - 公司没有专门的激励计划，客户的部署决策通常取决于公司的技术周期和数字化进程，而非公司的推动 [114][115] 问题21: 自由现金流低于预期的原因及营运资金未来趋势 - 营运资金管理没有变化，第四季度通常是现金生成的旺季，预计现金流入会增加；2022年是投资大年，影响了现金流，但投资开始产生回报，预计2023年情况会改善 [117][118] 问题22: 未来NRR的展望、客户在当前宏观环境下的优先选择及与以往经济放缓时的对比 - NRR保持强劲，各组成部分未出现重大变化；回顾以往经济放缓时期，公司整体仍能实现增长；在当前经济放缓情况下，部分客户的额外产品使用量可能会减少，但企业客户仍会扩大地理覆盖范围并采用公司的解决方案 [122][124][125]