财务数据和关键指标变化 - Q3营收2.32亿美元，GAAP和非GAAP基础上均符合先前指引，非GAAP基础上同比增长2%，年初至今非GAAP营收在固定汇率基础上增长6% [30][31] - Q3非GAAP经常性收入1.75亿美元，GAAP和非GAAP基础上均同比增长12%，年初至今非GAAP经常性收入在固定汇率基础上增长11% [31] - Q3非GAAP毛利率达71.2%，非GAAP摊薄后每股收益为0.69美元 [32] - 预计全年非GAAP经常性收入在固定汇率基础上增长约10%，Q4非GAAP软件收入近90%来自经常性来源 [21] - 预计全年实现约100个基点的毛利率扩张，非GAAP年度毛利率首次达到70% [22] - 调整全年营收展望至增长5%，维持摊薄后每股收益同比增长10%的指引 [23] - 预计明年总营收在固定汇率基础上增长6%，经常性收入增长近10%，摊薄后每股收益增长8%，达到2.70美元 [24][43] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - Q3云收入在GAAP基础上同比增长37%，非GAAP基础上同比增长35%，略快于上半年 [33] - Q3非GAAP SaaS收入在固定汇率基础上同比增长41%，GAAP固定汇率基础上同比增长44% [33] - Q3新SaaS ACV预订在固定汇率基础上同比增长51% [34] - Q3收到31笔超过100万美元TCV的云订单，较去年同期增长约50%，新增超100个新客户 [14] - 预计今年SaaS收入在固定汇率基础上增长超35%，Q4非GAAP SaaS收入接近1300万美元 [18] - 预计Q4新SaaS ACV强劲增长，下半年同比增长约40% [19] 永久许可业务 - Q3永久许可收入显著低于Q1和Q2，预计Q4继续下降 [20] - 预计下半年永久许可收入降至4600万美元，全年为1.1亿美元 [21] - Q3新PLE预订在固定汇率基础上同比下降4%，年初至今增长11% [35] - Q3 SaaS组件增长42%，永久组件下降43%，年初至今SaaS组件增长41%，永久组件下降20% [36] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是帮助客户完成SaaS转型，通过云平台驱动客户向云端迁移 [50][51] - 云平台具有差异化优势，包括以数据为中心的核心、提供最佳应用程序和开放性等特点 [16][17] - 预计明年SaaS收入增长30%，永久许可收入降至约1亿美元，推动总营收增长6% [24] - 宣布未来两年2亿美元的股票回购计划，反映对公司前景的信心 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对SaaS有利，尽管永久许可业务受资本支出预算和宏观因素影响，但部分客户未来可能转向SaaS [54] - 公司在经济衰退期间有应对经验，能够通过管理成本结构和利用自然对冲保护盈利 [77][78] - 对长期前景充满信心，预计可持续的SaaS增长将推动两位数的总营收增长、持续的利润率扩张和两位数的盈利增长 [45] 其他重要信息 - 本季度财报电话会议是现任CFO Doug Robinson最后一次参加，他将在Q4完成CFO过渡 [26] - 公司使用非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息可在财报发布和公司网站投资者关系板块查看 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云业务表现良好，但明年指引低于共识，原因是什么，是否已采取措施应对经济放缓？ - 公司认为宏观环境对SaaS有利，Q3各项指标表现强劲，如SaaS收入增长40%，新SaaS ACV增长51% [50] - 永久许可业务在Q3出现明显变化，收入和预订均下降，预计Q4也将如此，但部分客户未来可能转向SaaS [53][54] - 明年经常性收入预计增长10%，但永久许可业务预计为1亿美元，专业服务与永久许可业务通常为1:1比例，此外，外汇因素影响约1%，SaaS预订假设为15%的增长，这些因素导致指引变化 [55][56] - 公司计划加速云转型，实现30%的SaaS收入增长，并通过管理毛利率和成本结构加速盈利增长 [57] 问题2: 销售周期延长是由行业垂直领域还是宏观因素驱动的？ - 并非所有客户都出现销售周期延长的情况，部分客户因看到投资回报率而加速采购，而部分客户则因谨慎支出而延长决策时间 [59] - 从地域上看，美洲、欧洲、中东和非洲以及亚太地区情况相似；从行业垂直领域看，公司业务多元化，金融服务和医疗保健等行业表现强劲，销售周期延长更多是客户个体决策 [60] 问题3: 明年SaaS预订预计增长15%的依据是什么，SaaS业务是否开始放缓？ - 明年SaaS收入预计增长30%，其中60%来自新业务和扩张，40%来自转换，与今年的比例相同 [66] - 今年上半年新SaaS ACV增长15%，下半年预计增长40%，明年指引假设与今年上半年相同，并非暗示业务放缓，而是基于当前情况提供的保守预期 [67] 问题4: 随着永久许可业务下降，明年及以后毛利率的结构变化如何？ - 随着经常性收入占比增加，毛利率将继续扩张，Q4预计较Q3略有上升，使全年达到70%，明年预计有50个基点左右的增长，未来可能加速增长 [70] - 经常性收入毛利率超过75%，非经常性收入毛利率低于50%，随着经常性收入增长和非经常性收入下降，整体毛利率将向75%以上的经常性收入毛利率靠拢 [71] 问题5: 公司在经济衰退时的应对策略是什么，明年的招聘计划如何？ - 毛利率扩张得益于向经常性收入的转型，预计Q4运营费用维持在1.02亿美元 [76] - 劳动力市场降温，公司进行选择性招聘，并向低成本地区进行人员配置调整，同时利用外汇自然对冲降低风险 [77] - 公司在2008年经济衰退时通过管理成本实现了盈利增长，目前有良好的业务管道支持明年的指引，若情况恶化，公司有能力应对 [78] 问题6: 云业务的净留存率是多少，如何定位销售代表以关注现有客户？ - 60%的新业务包括新客户和现有客户的扩张，历史上公司从现有客户获得的收入每季度和每年都超过90% [81] - 公司的总留存率在90%以上，净留存率超过100%，随着公司向纯云公司转型，将报告更具体的云指标 [82] - 公司预计大部分收入来自现有客户，新客户通常从小规模开始，随着时间推移会在平台上进行扩张 [83] 问题7: 转换业务中，有多少客户已签约或承诺明年转换，公司对这部分业务的可见性如何？ - 这些客户与公司有合同关系，部分客户已购买云应用程序，但尚未将遗留解决方案转换到云端 [87] - 公司与客户就转换意愿进行了持续讨论，部分客户表示明年或之后考虑转换，公司对明年的转换预期与今年一致，过去几年每年约有5000万美元以上的维护收入转换到云端 [88][90] 问题8: 资本管理中，小型并购和股票回购的优先级如何？ - 股票回购的驱动因素包括对公司长期前景的信心以及税务免税分拆后的限制，该计划将占公司该期间自由现金流的50%以上 [92][93] - 公司认为这是一种平衡的资金使用方式，剩余资金可用于其他用途，如并购，未来可根据情况进行调整 [93]