财务数据和关键指标变化 - 第二季度新 PLE 同比增长 17%，SaaS 占新 PLE 预订量的比例从第一季度的 51% 升至 53%，且有 20 笔 SaaS 交易的总合同价值超过 100 万美元，同比增长 100% [10] - 非 GAAP 云收入同比增长 44% [11] - 上半年新 PLE 预订量同比增长 22%，有 32 笔 SaaS 订单的总合同价值超过 100 万美元，同比增加 60%，新 SaaS 年度合同价值同比增长 59% [25] - 非 GAAP 云收入同比增长 42%，永久收入持续下降，总非 GAAP 收入同比增长 5%，上半年 83% 的软件收入为经常性收入，剩余履约义务同比增长 29% [26][27] - 公司上调年度非 GAAP 指引，新 PLE 预订量增长预期从 10% 上调至 15%，云收入增长预期从 30% - 35% 上调至 35%，收入指引中点上调至 8.72 亿美元，摊薄后每股收益指引上调至 2.25 美元 [20] - 预计第三季度收入在 2.15 - 2.20 亿美元之间，摊薄后每股收益中点为 0.53 美元，全年摊薄后每股收益约为 2.25 美元 [29] - 预计第三季度和第四季度各有 150 万美元的利息和其他费用，各有 30 万美元来自非控股权益的净收入，下半年和全年现金税率为 10% [30] - 预计 2023 财年营收增长加速至中个位数（约 6%），利润率略有扩张，摊薄后每股收益增长约 10%；2024 财年营收增长进一步加速至高个位数，目标营收 10 亿美元，其中云收入 6.5 亿美元，近 90% 的软件收入为经常性收入 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，新 PLE 预订量和非 GAAP 云收入增长强劲，SaaS 业务占比提升，且有大量 SaaS 大额订单 [10][11] - 永久业务收入持续下降 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户参与市场向数字化转变，数字和消息交互数量快速增长，语音电话交互数量基本持平 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过开放云平台推动企业客户参与自动化，平台具有开放的多云架构，能提供统一的参与、数据中心和广泛的 AI 与分析引擎，帮助品牌缩小参与与容量差距，降低运营成本并提升客户体验 [11][12] - 公司通过收购 Conversocial 扩展云平台功能，计划短期内将其作为云平台的一部分提供给客户和合作伙伴，以满足市场对数字和消息交互的需求 [39][40] - 行业出现市场整合趋势，如 Zoom 与 Five9 合并、Qualtrics 与 Clarabridge 合并，反映出基础设施和应用程序在企业层面的整合 [61][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司完成 Cognyte 分拆后，云业务势头强劲，已越过云转型中点，预计下半年云业务势头将持续，对实现长期目标更有信心 [9][22] - 云转型越过中点对运营和财务模型有积极影响，运营上下半年更轻松，财务上有利于营收增长、利润率提升和现金流扩张 [53][55] 其他重要信息 - 公司提供的云平台经 Forrester 咨询研究，客户平均投资回收期不到六个月，四年投资回报率达 400%，可实现多种业务改善 [13] - 公司在上半年赢得了 FedEx、Global Payments、NortonLifeLock 和 Vodacom 等新客户 [16] - 公司在第二季度收到多笔数百万美元的扩张订单，如来自金融服务公司的 300 万美元 SaaS 订单和来自运输公司的 200 万美元订单 [17][18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题 1: 目前销售管道是否比年初更可预测，能否回到疫情前水平及所需时间 - 公司有大量销售管道，今年成交率和胜率更好，云交易数量远超去年，市场向云的转变有助于客户规划和执行需求 [36][37] 问题 2: 收购 Conversocial 的战略理由和市场推广策略 - 收购是为扩展云平台功能，短期内将其作为云平台一部分提供给客户和合作伙伴；市场向数字化转变，数字和消息交互增长迅速，Conversocial 能提供 Twitter 和 WhatsApp 等渠道，完善公司服务，提升客户体验，且得到行业分析师和客户的积极反馈 [39][40][41] 问题 3: 客户向云迁移时通常会有哪些追加销售或交叉销售情况，百万美元级别的交易趋势是否会持续加速 - 客户向云迁移有两种方式，公司能支持客户部分解决方案在本地运行，部分新解决方案在云端运行，提供了灵活性，因此续约率较高；预计客户对云平台的采用会增加，可能会有更多百万美元级别的交易，也会有更多客户在云平台上增加支出 [47][48] 问题 4: 越过云转型中点对财务模型的影响，以及如何看待行业市场整合趋势 - 越过中点在运营上更轻松，财务上有利于营收增长、利润率提升和现金流扩张，预计未来几年营收、盈利和现金流将加速增长；行业市场整合趋势表明基础设施和应用程序在企业层面的整合，符合市场需求，客户希望有可靠的基础设施和能跨部门的应用程序来提升客户体验 [53][55][61] 问题 5: 公司已安装的劳动力管理系统（WFO）客户中，使用真正云联络中心供应商的用户与使用本地部署的传统解决方案的用户比例如何 - 很多客户将应用程序和基础设施的决策分开，部分客户迁移到 Verint 云但保留本地基础设施，部分同时迁移到云；数字渠道使基础设施和应用程序的决策脱钩，客户更关注应用程序的投资回报率；公司没有确切数据，但多数客户是中大型企业 [69][70][72] 问题 6: Conversocial 对公司指引的影响金额，以及公司未来的收购策略重点领域 - 公司以 5000 万美元收购 Conversocial，其每月营收略超 100 万美元，目前收支平衡，预计今年剩余时间贡献约 600 万美元营收，对每股收益无贡献，今年指引上调的 1200 万美元中 50% 来自该收购，明年贡献约 1% 的增长；公司收购策略重点是扩展云平台功能和加速增长，关注自动化（数据、AI 和分析）和数字领域的小型创新公司 [74][76] 问题 7: SaaS 预订量占比是否会朝着 60% 的方向发展，剩余履约义务（RPO）增长强劲的原因 - 预计第三季度和第四季度 SaaS 预订量占比将继续增加，销售管道显示有此趋势；RPO 增长强劲是 SaaS 预订量增长的结果，随着 SaaS 业务的积累和加速，会增加未来的 RPO [80][81] 问题 8: 与客户关于 2023 年和 2024 年迁移到云的讨论情况，以及公司业务是否受到劳动力市场紧张的影响 - 大部分客户致力于迁移到 SaaS，只是时间取决于各自情况；少数大型客户可能继续使用永久许可证，但也在建设自己的云，可能会采用订阅模式和公司的原生云架构软件；公司招聘目前按预算进行，能够在全球招聘到人才，有良好的企业文化、清晰的平台愿景和有竞争力的薪酬福利，对人才有吸引力，未受到劳动力市场紧张的显著影响 [86][87][91] 问题 9: 公司产品生产力较几年前的提升情况，以及客户是否开始衡量软件的质量改进或收入增长 - 过去十年，市场因数字化转型和业务量增加变得更复杂，客户对生产力和投资回报率的衡量需求增加；公司产品在技术上有改进，如 AI 技术能更好地理解消费者意图、提供上下文知识和实时响应，提高了从昂贵渠道向低成本渠道的转移成功率；公司软件为客户提供了更多报告和指标，帮助他们衡量生产力、首次解决率、转移率和净推荐值等趋势 [97][99][101] 问题 10: 向现有客户销售产品的销售策略 - 销售应用平台时，从识别客户想解决的业务问题开始，与客户讨论不同问题和潜在投资回报率，帮助客户决定转型路径；过去按席位销售应用程序，现在云平台按业务量收费，客户将问题转移到 Verint 解决方案上，虽然支付给 Verint 的费用增加，但能节省其他供应商的费用并避免增加劳动力，是双赢决策 [103][105][106]