财务数据和关键指标变化 - 2024年周期至今净收入同比增长12%，主要因ACV转化为收入和B2G业务单元表现 [8] - 订阅收入达8.72亿雷亚尔，较2023年增长9%；互补解决方案业务板块增长21% [9] - 调整后EBITDA增长21%，达4.02亿雷亚尔，利润率增至39.6% [10] - 2024年周期至今自由现金流达5200万雷亚尔，较2023年的 - 700万雷亚尔增加5900万雷亚尔；过去12个月自由现金流与调整后EBITDA转化率从31%提升至43% [11] - 2024年第一季度总净收入同比有机增长14%，达4.61亿雷亚尔；总订阅收入持平，为3.57亿雷亚尔；非订阅收入占比7%，降至3500万雷亚尔；B2G业务收入6900万雷亚尔 [15] - 2024年销售周期至今有机净收入增长12%，达10.15亿雷亚尔；订阅收入增长9%，占总收入86%；非订阅收入下降31%，至7400万雷亚尔；B2G业务收入占比7% [16] - 第一季度调整后EBITDA为1.62亿雷亚尔，利润率35.2%，较2023年第一季度增长24%；2024年销售周期调整后EBITDA增长21%，达4.02亿雷亚尔，利润率39.6% [17] - 第一季度调整后净利润达5000万雷亚尔，较2023年第一季度增长97%；2024年销售周期至今调整后净利润达1.46亿雷亚尔，较2023年增长49% [21] - 第一季度自由现金流达5200万雷亚尔，较2023年第四季度增长44%；2024年销售周期至今自由现金流达5200万雷亚尔，较2023年增加5900万雷亚尔 [22] - 第一季度PDA费用为1300万雷亚尔，占总净收入2.9%；2024年销售周期PDA降至净收入的4.2% [24] - 第一季度应收账款平均付款期限为180天，较可比季度缩短19天 [25] - 截至2024年第一季度，净债务为10.69亿雷亚尔，较上一季度增加500万雷亚尔，较2023年第三季度增加7100万雷亚尔 [26][27] - 截至2024年第一季度，净债务与过去12个月调整后EBITDA比率连续四个季度改善，降至2.22倍 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 互补解决方案业务在2024年周期至今较去年同期增长21%，是业务板块中增长率最高的 [9] - 2024年第一季度B2G业务因与帕拉州续约，产生6900万雷亚尔收入；2024年周期至今B2G业务收入占总收入的7% [9][15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 调整2024年ACV预订，因第一季度补充订单后合作学校实际学生数量，此前ACV预订下调3.7%至13.5亿雷亚尔，新ACV预订较2023年销售周期有机增长12%，表现较好的是高端品牌和互补解决方案 [12] - 推出Start Anglo特许经营业务，两个运营单位表现超预期，Alphaville分校学生超190人，已签署20份合同，分布在巴西10个州，有超200个潜在客户在洽谈 [30] - 推出Plurall AI平台，利用基础教育系统内容，通过AI为教师和学生提供辅助，提升教学和学习效率 [31][32] - 战略是追求高端品牌更高市场份额，如Anglo、PH、Fibonacci和Amplia，在2025年第一季度销售活动中投资提升产品和销售活动，向高端学校交叉销售互补产品 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年销售活动开局强劲，第一季度签署合同数量是去年同期的三倍，虽金额占比不大，但让公司对发展方向有信心 [47] - B2G业务有强大业务管道，预计本季度将签署更多合同 [48] - Start Anglo双语学校已达20份合同，销售超预期，需求大，公司相信几年后该业务将成重要板块 [48] - 实施Plurall平台AI技术，可节省教师时间、提高效率，公司认为这将加强与学校和教师网络的关系 [49] - 公司对今年剩余时间持乐观态度 [50] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 请评论ACV合同确认的季节性，是新季节性还是2024年周期的一次性情况 - 每年季节性略有不同，今年更多合同一年服务两次，ACV确认集中在第二和第三季度，预计这种季节性会持续；ACV预订减少是因招生市场疲软，预计是今年一次性情况 [35] 问题2: B2G合同通常在第二季度及以后确认收入，第一季度收入确认的具体情况，是否与SAEB有关或基于合同 - 第一季度B2G收入来自与帕拉州政府去年相同合同，已确认6900万雷亚尔收入，预计第二季度有更多订单和服务，该合同与SAEB增强产品有关 [36] 问题3: 请详细说明B2G产品方面的额外订单机制，以及2024年利润率与2023年相比的展望 - 今年B2G业务服务年级与去年不同，第一季度未发货的产品如教师培训材料和评估可在第二季度提供，合同有改进空间；2024年开局利润率好因产品组合更好、聚焦高端产品、B2G收入稀释固定成本且生产成本压力小，预计剩余时间利润率更好，但依赖B2G业务量，业务量少则利润率略高于历史水平 [39][40] 问题4: 请详细说明ACV修订机制，以及未来ACV与收入确认是否会有差异；请评论产品组合策略，以及在私人市场的产品定位和对毛利率、EBITDA的影响 - ACV预订基于合同学生数量、新价格和折扣，合同允许学校招收更少学生，通常合同收支平衡或略超；今年第一季度补充订单少于预期，学校报告学生少于合同约定，公司尊重实际学生数量，下调ACV预订3.7%，认为是市场疲软影响主流学校，高端学校受影响小；公司战略是追求高端品牌更高市场份额，在2025年第一季度销售活动中投资提升高端产品和销售活动，向高端学校交叉销售互补产品 [43][44][46]