财务数据和关键指标变化 - 2022年公司GMV增长达31%，Q4 GMV同比增长34%（美元计价）和29%（FX中性），接近40亿美元 [4][6] - 2022年公司收入达1.576亿美元，同比增长25%（美元计价）和22%（税中性），Q4收入增至4550万美元，同比增长23%（美元计价）和20%（FX中性） [25] - 2022年现有门店收入增至1.138亿美元，净收入留存率在FX中性基础上达105% [26] - 2022年新门店为公司带来2130万美元收入，占2021年VTEX平台收入的20% [27] - 2022年非GAAP订阅毛利润为3140万美元，非GAAP订阅毛利率为73.5%，同比扩张360个基点 [31] - 2022年Q4非GAAP总运营费用降至2910万美元，非GAAP运营收入利润率从去年同期的 - 29.3%提升至4.6%，同比改善33.9个百分点 [33][34] - 截至2022年12月31日的三个月，公司自由现金流为正250万美元 [35] - 2022年公司整体毛利率达67%，较2021年提高约600个基点 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年Q4订阅收入达4270万美元，同比增长24%（美元计价）和20%（FX中性） [25] - 2022年直播购物功能举办302场活动，季度环比增长21%，全年共举办912场活动 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年拉丁美洲电子商务呈个位数增长，公司GMV增长超市场表现20%以上 [4] - 2022年巴西以外地区收入占总收入的45%，三年FX中性复合年增长率中，拉丁美洲（除巴西）增长57%，其他地区增长78% [30] - 2022年FX中性同比增长中，巴西增长24%，拉丁美洲（除巴西）增长14%，其他地区增长47% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司聚焦持续推动高于市场表现的增长、提高毛利率、优化费用以提升运营效率 [5] - 公司全球扩张在美欧取得进展，今年将拓展至印度和南非等国 [6] - 公司与多家企业建立合作，如AWS、ClearSale、Nova等 [12] - 行业有新参与者试图进入拉丁美洲市场，如Shopify，但公司SMB业务仍保持稳定增长 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年行业充满不确定性和波动性，但公司客户表现和商业模式具韧性 [4] - 尽管面临宏观经济挑战，公司有信心帮助客户超越市场表现并控制成本费用 [39] - 预计到2023年第四季度可持续实现正的非GAAP运营收入 [35] 其他重要信息 - 2022年公司拥有超2600家客户，3400家门店，分布在38个国家，前100大客户平均每家有5.9家门店，运营于34个国家 [8] - 2022年Q4公司吸引并签约多家知名品牌和零售商，部分新客户此前无线上业务，还有部分从其他平台迁移而来 [8] - 2022年Q4多家品牌和零售商选择与公司扩大合作，开设新门店或进一步整合业务 [9] - 2022年11月黑色星期五期间，公司GMV达17.5亿美元，同比增长32%（美元计价）和27%（FX中性） [11] 问答环节所有提问和回答 问题1: 探讨GMV和收入增长之间的差距以及销售费用下降的原因和可持续性 - 公司收入来自固定费用和客户GMV的提成，Q4季节性强劲的GMV稀释了固定费用部分，导致隐含提成率降低，且新增大客户的可变提成率较低；公司在多数国家将通胀因素转嫁到固定费用部分 [42][43][44] - 公司在巴西、拉丁美洲和其他地区业务有良好势头，削减费用不会影响销售运营表现，精简团队可抓住市场机会 [45] 问题2: 询问第二次裁员的策略及影响，以及向盈利转变时与生态系统关系的讨论 - 公司保持严谨运营模式，精简团队能在不确定时期快速适应并创造价值，虽当前增长受宏观影响低于长期潜力，但研发团队仍会持续投入并可能小幅增长，调整销售团队以适应需求，有望在市场稳定后获取更多市场份额 [47][48][49] 问题3: 询问收入指引的关键因素以及2023年净收入留存率是否会高于105% - 宏观不确定性影响消费者消费，进而影响同店销售和现有门店收入增长，同时新门店实施和爬坡时间长影响新门店收入增长，这两个因素导致2023年增长可能降低，公司已做调整，待宏观情况改善后有望更强 [51][52] 问题4: 询问现有门店和新门店利润率趋势是否会延续 - 2022年利润率数据为全年数据，因年中做了调整，年底利润率更高；2023年现有门店利润率有望高于2022年，公司运营模式有良好的运营杠杆 [54] 问题5: 询问LTV与CAC的对比、目标以及是否已达人员数量底部，还有AWS合作情况和B2B与B2C趋势差异 - LTV与CAC比率保持在6倍以上，公司认为这是健康水平；研发团队人员数量合适，可能因人才加入小幅增加，销售和营销团队人员数量是否触底取决于实际需求 [56][57] - AWS是公司重要合作伙伴，在美欧市场拓展中提供帮助，双方已签署一些合作协议；美国B2B市场合同签约呈稳定趋势 [58][60] 问题6: 询问巴西竞争环境变化，特别是对低基数客户的影响 - 每年都有新参与者试图进入拉丁美洲市场，如Shopify，但公司SMB业务LogIntegrada未出现预期外的大幅增长变化，业务增长保持稳定 [62]