财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.328亿美元，较2021年第三季度增长17.9% [27] - 订阅和支持收入为1.186亿美元，较2021年第三季度增长19.9% [27] - 专业服务收入为1430万美元，较去年同期增长3.5% [28] - 第三季度新增160个净新客户，使客户总数达到5541个，较2021年第三季度增加1395个 [28] - 2022年第三季度订阅和支持收入保留率为98.1%，高于去年同期的96.5%；含附加组件的订阅和支持收入保留率降至107%，而2021年第三季度为111.1% [29] - 2022年第三季度，价值超过10万美元/年的合同有1257份，较上一年第三季度增长21%；价值超过15万美元的合同有676份，较2021年第三季度增长25%；价值超过30万美元的合同有214份，较2021年第三季度增长21% [31] - 第三季度毛利润总计1.018亿美元，较去年同期增长16.5%；综合毛利率为76.6%，而2021年第三季度为77.6%，净下降100个基点 [32] - 运营费用较2021年第三季度增长33.7% [32] - 2022年第三季度运营亏损840万美元，而2021年第三季度运营利润为500万美元 [33] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和有价证券总计4.33亿美元，较2022年6月30日的余额增加400万美元 [33] - 2022年第三季度经营活动现金流总计490万美元，而去年同期现金增加1630万美元 [33] - 预计2022年第四季度总营收在1.39亿美元至1.4亿美元之间 [35] - 预计2022年第四季度非GAAP运营亏损在570万美元至470万美元之间，每股净亏损0.10美元至0.08美元 [36] - 预计2022年全年总营收在5.33亿美元至5.34亿美元之间 [36] - 改善2022年非GAAP运营亏损指引至2350万美元至2250万美元之间，或每股净亏损0.47美元至0.45美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入增长19.9%，66%的增长来自过去12个月新增的新客户 [27] - 专业服务业务：第三季度收入为1430万美元，较去年同期增长3.5%，增长由更高的XBRL服务收入驱动 [28] - ParsePort业务：第三季度收入为140万美元，服务收入较第二季度减少 [105] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：公司继续利用北美以外的巨大增长机会，EMEA地区的集中化努力和多解决方案销售策略在第三季度带来了强劲的预订增长 [17] - EMEA市场：公司在EMEA地区的集中化努力和多解决方案销售策略在第三季度带来了强劲的预订增长，延续了第二季度的势头 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司过去一年对平台和解决方案的战略投资开始取得回报，多个解决方案领域的预订量持续增长，其中ESG表现突出 [12] - 持续推动多解决方案的采用，以应对宏观不确定性和成本挑战，为客户提供创新的云平台、适用的解决方案和客户支持 [16] - 加强与合作伙伴的合作，通过合作伙伴带来的线索降低获取新客户的成本，并提高交易规模 [53] - 从应用或解决方案销售向平台销售转型，以满足客户对一站式报告和保证平台的需求 [61] - 计划在2023年下半年实现非GAAP基础上的季度运营利润，并成为一家营收达10亿美元的公司 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观环境挑战，但公司对未来机会充满信心，各解决方案的需求广泛，将继续专注于战略执行和市场机会的利用 [38] - 第四季度进展顺利，除资本市场业务外，其他解决方案业务正在加速发展，但仍面临一些宏观因素的影响，如预算收紧和决策流程放缓 [41][42] - 由于宏观环境的不确定性，公司将谨慎提供2023年的指导，待市场情况稳定后再给出更明确的指引 [43] - 预计监管软件的需求将保持稳定和持久，公司将继续投资于关键平台功能和增长解决方案 [22] 其他重要信息 - 上个月公司举办了首届混合式客户用户大会，吸引了超过5500名虚拟参会者和1700名现场参会者，超过2500家公司参与，其中许多是新潜在客户 [18] - 公司还举办了成功的合作伙伴峰会，并表彰了2022年的合作伙伴奖获得者，包括全球年度合作伙伴德勤、合作伙伴创新奖普华永道美国和美洲托管服务合作伙伴年度奖毕马威 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明第四季度目前的情况，以及为何未发布2023年的指导？ - 第四季度进展顺利，除资本市场业务外，其他解决方案业务正在加速发展，但仍面临一些宏观因素的影响，如预算收紧和决策流程放缓 [41][42] - 由于宏观环境的不确定性，公司将谨慎提供2023年的指导，待市场情况稳定后再给出更明确的指引 [43] 问题2: 非当前递延账单的顺序上升是否仅因为签署了更多长期合同？ - 是的，公司正在转向更多的长期合同，如三年期年度付款合同，这影响了长期RPO数字 [49] 问题3: 鉴于合作伙伴影响交易的情况，是否有机会比之前预期更快地扩大或缩减自身的销售和营销成本？ - 随着公司追求运营杠杆，合作伙伴将变得越来越重要，通过合作伙伴带来的线索降低获取新客户的成本，并提高交易规模 [53] - 长期来看，预计来自合作伙伴的业务将增加，而直接销售团队的业务将减少，但仍需保持平衡 [54] 问题4: 尽管没有正式规则，ESG预订量仍然强劲，是否看到客户行为因SEC回到评论期而暂停，以及关于ESG正式规则的时间表有何信息？ - 即使没有正式规则，公司的ESG工具仍受到客户的持续关注和需求，监管将是锦上添花，而不是主要驱动因素 [56][58] - 客户对ESG的需求来自不同方面，包括产品购买者、资本流动和董事会等 [57] 问题5: 在当前环境下，公司是否从供应商整合中受益？ - 公司确实看到了供应商整合的趋势，客户对平台的兴趣增加，更倾向于使用一个平台来完成报告和保证等多种任务 [60][62] 问题6: 公司最近推出的移动解决方案是否有初步的市场反响？ - 公司对移动应用进行了重新设计，并在活动中展示，目前收到的反馈显示需求和要求比过去更强，公司对其推出和客户采用情况感到乐观 [64] 问题7: 请提供多解决方案在当前宏观环境下的趋势，是否在大客户群体中更受欢迎，以及合作伙伴渠道对多解决方案交易组合有何影响？ - 在GRC解决方案套件中，多解决方案的应用较为常见，市场上也存在将GRC与其他功能（如ESG）结合的趋势 [69] - 与合作伙伴紧密合作的目标是在组织中更深入、更广泛地推广多解决方案 [70] 问题8: 请谈谈ParsePort在欧洲的当前需求环境、季度间趋势，以及在当前宏观环境下的交叉销售和追加销售机会？ - ParsePort的收购主要有三个驱动因素，其中交叉销售正在逐步推进，并已取得一些成功 [71] - 在欧洲，宏观环境与美国类似，虽然存在一些交易放缓的情况，但公司的业务具有一定的抗风险能力 [72] - 欧洲的ESEF年度任务刚刚开始，目前尚未看到新销售的大幅增长，但公司在处理现有客户的新需求方面取得了良好进展 [73] 问题9: 与上一季度相比，交易周期的放缓趋势是否恶化？ - 目前来看，交易周期的放缓情况在第三季度和第四季度之间变化不大，真正的考验将在2023年客户的新预算确定后显现 [76][77] 问题10: FX影响带来了2%的逆风，其中有多少是意外的？ - 公司在规划时会考虑一定的FX影响，但第三季度的货币影响较为显著，如果没有货币影响，公司本可以超过指导上限 [79] 问题11: 鉴于ESG产品的早期需求信号，公司对其上市策略的思考有何演变，渠道在新客户获取和交叉销售方面的表现如何，以及快速采用该产品的客户通常具有哪些特征？ - ESG交易规模比预期更大，许多交易都有合作伙伴参与，合作伙伴将公司视为ESG领域的首选起点 [82] - 公司最初主要针对现有客户群体推广ESG产品，以快速扩大市场份额，并将利用这些成功案例向其他领域拓展 [83] - 目前在北美市场领先几个月，但欧洲市场将成为更强大的市场，因为欧盟对ESG更为重视 [84] 问题12: 本季度利润略好于预期，其驱动因素是什么，当前宏观环境对招聘或费用计划有何影响？ - 公司在年初进行了战略投资，随着年底的临近，公司将根据市场情况放缓招聘，并平衡增长和利润率的关系，以实现2023年的盈利目标 [85] 问题13: 什么因素会促使公司更快地实现盈利？ - 如果宏观环境大幅恶化，公司将更加关注盈利能力，但目前公司的主要重点仍然是增长，因为达到一定规模后可以更容易地实现现金流和利润率的提升 [91][94] 问题14: 如何平衡保持上市和潜在私有化的选择？ - 公司认为自己是一家优秀的公司，作为上市公司具有很大的增长潜力，目前的股价水平下，作为上市公司能够为投资者带来丰厚的回报 [95][96] 问题15: 请谈谈未来12 - 18个月的续约管道情况，2019 - 2020年向新定价模型和平台迁移的客户合同平均期限，以及在续约时调整定价、追加销售等方面的机会？ - 公司今年开始采取更积极的续约策略，提前与客户沟通，并制定了结构化的定价和追加销售方案，目前已取得一些成功 [100] - 大约一半的合同为三年期合同，且这一比例逐年上升，公司更倾向于三年期合同，以便更好地与客户合作并提供价值 [101] 问题16: 国际市场的销售策略调整进展如何，预计2023年将如何发展？ - 公司在国际市场的集中化努力取得了成效，有多个重要解决方案推向市场，如IR解决方案、财务报告解决方案、ESEF和ESG等，2023年国际市场具有巨大的增长机会，但可能会受到宏观环境的影响 [102] 问题17: ParsePort本季度的收入和服务数据是多少？ - 第三季度ParsePort收入为140万美元，服务收入较第二季度减少 [105] 问题18: ParsePort的业务是否具有季节性？ - ParsePort的业务在提交文件期间（如第四季度和第一季度）通常会更活跃，存在一定的季节性 [106]