财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度和全年营收分别为1.619亿美元和6.698亿美元，同比分别增长10.5%和12%，均高于指引区间上限 [31] - 2023年第四季度零售收入同比增长17.1%，电商收入同比下降1%；全年零售收入同比增长21.7%，电商收入同比下降3.1%，但下半年恢复增长 [31] - 2023年调整后EBITDA为5240万美元，利润率为7.8%，较2022年的2720万美元和4.5%有显著提升，利润率提高约330个基点 [43] - 2023年调整后SG&A为3.586亿美元，同比仅增长2.9%，占净收入的比例从2022年的58.3%降至53.5%，实现470个基点的杠杆效应 [42] - 2023年第四季度调整后毛利率为54%，全年为54.7%，低于2022年的55.2%和57.2% [38] - 2023年第四季度每位活跃客户的平均收入为287美元，同比增长9.3%；每位活跃个人客户的平均收入为273美元，同比增长7.5% [36] - 2023年公司实现正自由现金流，年末现金约2.17亿美元，信贷额度从1亿美元提高到1.2亿美元，最高可增至1.75亿美元 [43] - 2024年全年营收指引为7.48 - 7.58亿美元，同比增长约12% - 13%；调整后EBITDA为6700万美元，利润率为8.9%；毛利率在50%多的中间水平 [45] - 2024年第一季度营收指引为1.955 - 1.97亿美元，同比增长13.7% - 14.6%；调整后EBITDA为1950万美元，利润率约为10% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年渐进镜片销量占处方眼镜销量的比例从2022年的21.4%提升至22.6% [22] - 2023年隐形眼镜销售额同比增长35%，占收入的比例约为9%，但渗透率仍远低于20%的行业平均水平 [24] - 2023年眼科检查业务同比增长63%，占收入的比例约为4%，渗透率远低于约15%的行业平均水平 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年末公司拥有237家门店，较2022年末的200家增加了18.5% [32] - 2023年运营150家直接聘请验光师的门店，较2022年末的114家有所增加 [39] - 2023年末活跃客户账户达233万个，同比增长2.5%；多用户客户账户中的个人数量在2023年第四季度增加了约12万个，按滚动12个月计算增长了4.2% [34][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年计划增加营销和品牌支出，预计营销支出占收入的比例保持在较低的两位数，并高于2023年的绝对水平 [9][10] - 2024年预计电商渠道实现低个位数增长，这是自2021年以来首次实现正增长 [9][13] - 2024年将在服务保险客户方面取得进展，扩大与Versant Health的合作，使网络内覆盖人数增加1500万，总数超过3400万 [28] - 2024年计划开设40家新店，其中29家位于郊区市场，11家位于城市中心，目标是实现35%的四壁利润率和20个月内回本 [18] - 2024年将继续扩大整体视力保健服务，推出近20个系列产品，包括不同价格点的产品，并将精准渐进镜片首次在线上销售 [21][24] - 公司认为自身品牌和满足客户需求的能力使其在行业中具有差异化竞争优势 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然看到了一些积极的需求信号，但尚未看到大量被压抑的需求释放，未来仍将保守规划，同时准备抓住需求增长的机会 [50] - 对2024年的增长势头感到鼓舞，相信公司的价值主张、创新能力、多渠道策略和战略投资将为长期可持续增长和利润率扩张奠定基础 [48] 其他重要信息 - 2023年通过“买一赠一”计划向有需要的人分发了超过1500万副眼镜 [7] - 2021年整体视力保健客户群体在较长时间内显示出更高的终身价值，2022年客户群体的消费额比2021年更高 [27] - 预计2024年基于股票的薪酬占净收入的比例约为6%，低于2023年的10.5%，预计明年将在2% - 4%的范围内恢复正常 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待眼科护理行业的背景以及更换周期所处阶段 - 公司受到一些需求信号的鼓舞，但尚未看到大量被压抑的需求释放，将继续保守规划，同时抓住需求增长的机会 [50] 问题: 中期开店节奏以及EBITDA利润率增长算法是否有变化 - 目前每年开设40家店是合适的节奏，能按时、按预算开店，并获得良好的回报和四壁利润率 [52] - 预计可实现调整后EBITDA利润率每年提高约100 - 200个基点，今年目标是从7.8%提高到8.9%，主要通过SG&A、公司费用和其他服务客户相关费用的优化来实现 [53] 问题: 新增高端镜框的市场接受度以及利润率情况，以及第四季度100万美元重组费用的原因 - 客户对新增高端镜框有兴趣，没有出现价格抗性，公司仍能为客户提供高性价比产品 [56] - 100万美元重组费用是用于涵盖各种正在处理或解决的法律案件的准备金 [57] 问题: 2024年营销支出渠道是否有变化，以及为何第一季度增长快于全年指引 - 计划将营销支出占收入的比例保持在较低的两位数，营销渠道将继续多元化，增加对付费社交、流媒体、网红和创作者营销的投入 [60][61] - 由于宏观环境的不确定性，公司对全年业务仍持保守态度，但第一季度业务趋势积极，因此给出了较高的指引，后续将根据情况重新评估全年展望 [60] 问题: 2024年毛利率各费用项的增长情况及节奏差异 - 眼镜业务预计保持稳定增长，隐形眼镜和眼科检查业务将适度增长，渐进镜片业务的增长将有助于稳定毛利率 [63] - 由于每年开店数量稳定在40家，验光师工资和店铺租金的同比增长将放缓，电商业务预计实现正增长，不再对毛利率造成拖累 [64] 问题: 与Versant Health合作的长期收入机会，以及第四季度流量和转化率的情况 - 公司对与Versant Health的合作感到兴奋，但尚未将新增网络内人群的积极影响纳入今年的预测和指引，将在后续季度更新 [67] - 第一季度业务增长势头良好，客户对品牌和产品系列感兴趣，更多地利用整体视力保健服务，转化率和流量均有所改善 [68] 问题: 推动营收加速增长与优化营销支出和其他投资效率的优先级，以及决定将营收超预期部分用于再投资而非计入利润的因素 - 增长优先事项包括开设新店和高效投入营销资金，由于客户重复购买行为稳定且客户终身价值不断扩大，每获取一个新客户都是值得的投资 [70] - 营销结构灵活，可根据市场情况动态调整，营销投资将通过提高销量和优化运营费用来推动利润率扩张 [71] 问题: 城市和郊区市场在客户获取、留存和营销效率方面是否存在差异 - 城市和郊区市场的差距正在缩小，公司在郊区市场的投入更多，郊区市场家庭客户更多，渐进镜片渗透率更高，新店的眼科检查功能也推动了平均订单价值的提高，两个市场都表现出优势 [72] 问题: 门店和电商业务的长期发展机会 - 门店收入预计将从目前的平均210万美元继续增长，受益于眼科检查、隐形眼镜、渐进镜片渗透率的提高以及保险业务的发展 [74] - 电商业务将实现正增长，不再对营收和利润造成拖累，尽管眼镜行业电商渗透率低于其他行业，但公司将继续推动该领域的发展，通过推出新产品和功能，满足消费者线上购物需求 [74][75]