财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收5.408亿美元，较2020年增长37%，较2019年增长46%；活跃客户达220万，同比增长22%；每位客户平均收入增长13%，达246美元 [39] - 第四季度营收1.329亿美元，同比增长18%，较2019年Q4增长42% [41] - 第四季度电商业务占比41%，2020年为56%，2019年为34%；全年电商渗透率为46%，2020年为60%，2019年为35% [45] - 第四季度调整后毛利率为57.5%，2020年和2019年分别为57.8%和57.0%；全年调整后毛利率为59.0%，2020年和2019年分别为58.9%和60.2% [50] - 第四季度调整后SG&A为8940万美元，占净销售额的67.3%；全年调整后SG&A为3.16亿美元，占净销售额的58.4%，较2020年改善3.2个百分点 [54][57] - 第四季度调整后EBITDA利润率为 - 4.8%，2020年为0.9%，2019年为 - 5.4%；全年调整后EBITDA利润率为4.6%，2020年为1.9%，2019年为5.9% [58][59] - 2022年全年营收指引为6.5 - 6.6亿美元，增长约20% - 22%；Q1营收指引为1.53 - 1.545亿美元，同比增长10% - 11% [60][61] - 预计2022年全年毛利率在58% - 60%，调整后EBITDA利润率提高1 - 2个百分点，达5.6% - 6.6% [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年眼镜业务推出21个眼镜系列，增加渐进镜片渗透率；隐形眼镜业务规模翻倍，占比达4%；验光业务方面，开设36个新的验光点，招聘数十名验光师，但验光业务仅占2021年销售额不到2% [13] - 渐进镜片业务占处方眼镜业务的比例从2020年的16%提升至20%，而美国市场该比例约为45% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019 - 2021年美国眼镜市场增长5%，公司增长46%；全球眼镜市场规模达1600亿美元，美国市场达440亿美元 [23][25] - 隐形眼镜市场规模超55亿美元，验光市场规模超65亿美元 [34][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划持续以20%或更高的速度增长营收，保持58% - 60%的健康毛利率，每年提高调整后EBITDA利润率100 - 200个基点，实现20%以上的调整后EBITDA利润率 [29] - 2022年预计营收增长20% - 22%，达6.5 - 6.6亿美元，主要由零售渠道驱动，计划开设40家新门店，年底达201家 [30][31] - 持续增加渐进镜片渗透率，推动营收和毛利率增长；继续投资隐形眼镜业务，预计2022年以类似速度增长；投资验光和视力测试业务，2022年新开设的40家门店都将提供验光服务，预计年底154家门店可提供验光服务 [33][34][35] - 应对竞争，公司控制供应链，消除批发加价和许可费用，为客户提供高性价比产品；拓展与保险公司的合作，提高品牌知名度 [18][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来挑战，但公司业务仍实现显著增长、盈利能力提升和市场份额扩大；公司受运输成本增加、劳动力短缺、苹果隐私更新或刺激政策影响不大 [66] - 随着零售业务复苏和渠道结构正常化，公司业务将受益；对公司未来发展充满热情和信心 [66] 其他重要信息 - 公司通过“买一赠一”计划向有需要的人分发超1000万副眼镜 [8] - 公司成为首家通过直接上市的公益公司；2021年活跃客户增加近40万，达220万；开设35家新门店，年底达161家 [11] - 公司推出虚拟视力测试远程医疗应用程序和“真实比例虚拟试戴”技术 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待竞争背景、低端市场竞争和通胀压力，以及渐进镜片与竞争对手的价格差距 - 公司渐进镜片起售价295美元，相比单光镜片95美元有200美元的提升；市场上类似品质的渐进镜片价格在600 - 1200美元，公司产品性价比高；未感受到低端市场的显著竞争压力，通胀环境下公司定价更具竞争力 [70][73] 问题2: 解释此前25%以上的增长预期与当前20% - 22%预期的差距 - 预计Q1因Omicron损失约1500万美元业务，占约3个百分点的增长；对门店恢复到100%生产力的假设较为保守，预留了2个百分点的灵活性 [73] 问题3: 郊区和城市门店生产力是否恢复到2019年水平，以及城市门店恢复是否依赖办公室员工回归 - 郊区门店尚未恢复到满负荷生产力，城市门店比郊区低15个百分点以上；假设门店生产力逐步恢复，但不要求客流量恢复到疫情前水平；城市门店生产力提升受渐进镜片渗透率、验光和隐形眼镜销售增加驱动，恢复速度可能慢于郊区门店 [78] 问题4: 2022 - 2023年针对有视力保险消费者的策略 - 扩大与保险公司的网络合作关系；提高消费者对非网络保险福利的认识；继续创新视力保险模式，拓展整体视力护理服务 [80][81] 问题5: 2022年销售假设的驱动因素、开店瓶颈以及新市场和现有市场的开店数量 - 销售驱动因素包括稳定的活跃客户增长（低20%左右）和平均客户收入增加；计划开设40家新门店，其中25家在Q2和Q3；未遇到开店施工和人员配备瓶颈；2022年计划在25个现有市场和5个新市场开店 [85][86][87] 问题6: 品牌知名度活动和营销策略，以及营销效率和新老市场差异 - 公司几年前减少对社交媒体平台的依赖，目前其占媒体支出不到5%；Q4客户获取成本（CAC）因旺季营销支出增加而升高，但业务基本面依然强劲；通过开店和打造美观门店提高品牌知名度；客户口碑是主要营销渠道，预计未来仍将如此 [91][92] 问题7: 如何判断门店生产力下降是由Omicron导致而非消费者背景变化 - 门店转化率增加，净推荐值稳定；未收到客户对价格的担忧，反而得到对产品价值的认可；经历多次疫情，看到类似的零售流量下降和多阶段恢复曲线，目前Omicron后的恢复情况符合预期 [94][95] 问题8: 虚拟视力测试远程医疗应用的前景、催化剂、客户概况和技术路线图，FSA立法变化的影响，以及对门店流量最敏感的宏观因素 - 对远程医疗前景感到兴奋，虚拟视力测试反馈积极，今年将推出新功能；FSA立法变化可能影响未来季节性，但今年对公司计划影响不大；宏观环境对光学行业影响小于其他行业，公司通过早期实施健康安全协议受益，数字能力使公司在应对疫情和未来意外事件时更具灵活性 [100][101][104] 问题9: 现有门店验光能力情况，有验光能力和无验光能力门店的生产力差异，以及改造所有门店的可行性 - 约107家门店有验光能力，其中约40家为公司雇佣验光师，另外约60家为租赁空间给独立验光师；有验光师的门店收入略高，投资回报期在20个月或更短；增加验光能力的成本较低，预计随着验光能力的普及，转化率将提高 [109][110]