财务数据和关键指标变化 - Q3营收1.036亿美元，同比增长83%，受强劲的市场增长以及收购Thomas和供应商服务业务推动，美元走强使营收同比减少120万美元 [9][33] - Q3毛利润4090万美元，同比增长182%，毛利率39.5%；市场业务毛利率30.4%，环比增加120个基点；供应商服务业务毛利率78.5%，环比增加60个基点 [37] - Q3调整后EBITDA亏损650万美元，占营收的6.3%，而2021年Q3占比为17.7% [40] - Q3非GAAP总运营费用同比增长93%，达到4740万美元，主要因收购Thomas、持续业务投资和上市公司增量成本所致 [38] - 预计Q4营收在1.04 - 1.06亿美元之间，同比增长55% - 58%；调整后EBITDA亏损在800 - 900万美元之间，占营收的8% - 9% [42][43] - 基于市场业务毛利率的强劲趋势，预计2024年达到35% - 40%的长期市场业务毛利率目标，此前预期为2026年；预计2023年下半年实现调整后EBITDA盈利 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - Q3市场业务营收8410万美元，同比增长近55%，环比增长11%，由活跃买家数量的强劲增长以及现有买家在平台上支出的增加所驱动 [12][34] - Q3活跃买家数量同比增长40%，达到36789个；新增3298个活跃买家，较Q2创下的纪录增长17% [13] - 过去12个月支出至少5万美元的账户数量同比增长62%，达到974个，Q3新增80个账户 [14] 供应商服务业务 - Q3供应商服务业务营收1950万美元，环比下降3%，主要因物资销售收入降低 [15][37] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - Q3美国运营部门营收9480万美元，部门亏损1070万美元 [41] 国际市场 - Q3国际运营部门营收870万美元，部门亏损430万美元；营收同比增长75%，按固定汇率计算同比增长96% [16][41] - 预计中国市场将为2023年的营收增长做出贡献；长期来看，国际业务预计占市场业务营收的40% [17][71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资以巩固其作为领先双边市场的地位，利用庞大的全球制造业市场（TAM超2万亿美元）获取更多市场份额 [31] - 推出新产品，如工业采购引擎和工作中心，为买家和供应商提供集成解决方案，拓展网络规模并创造新的收入来源 [21] - 优化定价算法，以应对市场价格变化，在保持订单增长和转化率的同时，提高每位买家的收入 [30] - 加强供应商服务，通过工作中心平台为供应商提供数字化运营解决方案，增强与供应商的粘性 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管近期面临定价逆风，但公司对Q4和2023年的营收和毛利润增长充满信心，预计市场业务营收和毛利润将实现强劲增长 [27][31] - 不确定的宏观环境可能加速了供应商向公司市场平台的转移，公司的AI定价引擎和匹配算法能够快速响应市场变化 [28] - 随着市场规模的扩大和交易数量的增加，公司有信心更快实现长期市场业务毛利率目标 [20] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会发布前瞻性声明，这些声明受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [4][5] - 公司将报告GAAP和非GAAP财务结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策，相关指标的调整明细可在公司网站查询 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 预计2023年下半年盈利是否是预期变化 - 公司表示这是一个小变化，之前预计全年实现调整后EBITDA盈利，现在更关注下半年 [48] 问题2: 能否量化价格下降情况以及近几个季度交货时间是否有变化 - 从8月到9月，订单接受时间加快36%，这是成本大幅下降的关键原因；公司正在优化定价，结合订单频率的增加，有信心在2023年初扭转每位买家收入的趋势；公司一直在努力优化交货时间，将其作为获取市场份额和优化收入的手段之一 [51] 问题3: 订单接受速度加快导致的价格下降情况如何 - 买家需求旺盛，公司通过算法与供应商进行成本发现，确定预期成本和利润率；Q3末和Q4，供应商接单时间提前，成本意外大幅降低，导致订单总收入下降；公司正在收集数据并优化算法，以平衡转化率和收入 [53][55] 问题4: 在更不稳定的宏观环境下，如何看待需求、定价和买家增长动态，以及2023年买家增长和每位买家收入增长的情况 - 在不确定的宏观环境下，越来越多的买家选择Xometry市场平台，预计这种活跃买家的强劲增长将持续到2023年；公司算法之前未考虑到订单接受时间的突然大幅下降，在平衡转化率的情况下，有信心在2023年Q1扭转每位买家收入的趋势，随着活跃买家基数的增加，这将产生倍增效应 [63][65] 问题5: 国际扩张方面，哪些地区表现强劲，基于中国市场的早期情况，长期来看国际业务占营收40%的预期是否仍然合理 - 欧洲市场需求趋势强劲，公司持续在欧洲增加新语言、人员、销售和地理覆盖范围；对中国市场的早期需求感到满意，预计中国市场将为2023年的营收增长做出贡献；长期来看，国际业务预计占市场业务营收的40%，这一预期没有变化 [71] 问题6: 2023年后，从产品和Thomas整合的角度来看，公司的重点领域有哪些 - 主要有两个重点，一是工作中心，目前已有数千家供应商激活该平台，公司将继续投资并完善其功能，与供应商建立紧密关系并实现盈利；二是优化Thomas上的工业采购引擎（IBE），使买家和供应商更易于在Thomasnet上进行交易，同时提升广告业务 [74][75] 问题7: 订单被提前接受的根本原因是什么 - 一是公司持续优化匹配算法，了解哪些供应商适合哪些订单；二是工作中心等工具增强了与供应商的粘性；此外，宏观环境可能也有一定影响，但难以确定 [80] 问题8: Thomas的整合进展如何，有哪些方面可以进一步优化以吸引更多买家和卖家到Xometry平台 - 公司不断努力简化用户体验，使买家和供应商之间的沟通和交易更加便捷；工作中心持续增强其管理业务的能力，本季度将推出与会计软件的集成，这将有助于推动其推广 [81][82] 问题9: 公司能否快速调整算法，历史上算法出现意外情况时调整的速度如何 - 2001年Q1公司曾遇到类似的通胀问题，在了解情况后实施了新的算法协议解决了问题；公司能够轻松控制面向客户的定价，近期一直在收集数据以平衡价格和转化率，目前有信心在2023年Q1实施算法调整，随着活跃买家数量的增加，这将产生积极的倍增效应 [87][89] 问题10: 根据公司对Q4市场业务营收和毛利润增长的预期，计算得出的市场业务毛利率为31%，是否正确 - 公司表示Q4市场业务毛利率将高于Q3，并将持续提升 [90][91] 问题11: 财报中提到的供应商活动“阶跃变化”是指供应商数量还是更快的接受率，供应商服务业务收入环比下降的原因是什么 - “阶跃变化”指供应商在平台上的行为、活动水平和接单积极性发生了显著变化，接单速度加快36%，且这种变化持续存在，工作中心和匹配算法的优化有助于增强供应商的粘性；供应商服务业务收入下降主要是由于物资业务的波动，除Thomas业务季度环比增长外，物资业务收入的变化导致了整体收入的下降 [95][98]