财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入6380万美元，同比增长56% [15] - 第三季度调整后EBITDA为2000万美元，占收入的31%，较去年同期的680万美元（占收入的17%）增长193% [16] - 第三季度北美系统销售额2.648亿美元，同比增长37% [35] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和受限现金为3090万美元，高于2021年12月31日的2130万美元；长期债务总额为1.365亿美元，高于2021年12月31日的1.332亿美元 [45] - 预计2022年全球新工作室开业数量在500 - 520家，北美系统销售额在9.95 - 15亿美元之间，收入在2.35 - 2.4亿美元之间，调整后EBITDA在7000 - 7400万美元之间 [46][47][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度特许经营收入3000万美元，同比增长50%，主要受特许权使用费和特许经营许可费增加推动 [35] - 设备收入1180万美元，同比增长74%，受全球设备安装数量增加推动 [35] - 商品收入630万美元，同比增长28%，受工作室开业数量增加和客流量增加推动 [35] - 特许经营营销基金收入520万美元，同比增长40%，主要由于系统销售额和平均单位销量增长 [36] - 其他服务收入1060万美元，同比增长90%，主要由于系统销售额增加带来的信用卡回扣增加，以及B2B和品牌费用收入增加 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美总会员人数同比增长约33%，达到57.7万人 [13] - 第三季度北美系统销售额同比增长37%，达到2.65亿美元 [13] - 第三季度末，北美AUV运行率从去年同期的41.7万美元增至48.9万美元，9月份达到49.6万美元 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括增加特许经营工作室数量、国际扩张、扩大利润率和推动自由现金流转换、提高同店销售额和AUV [22][25][26] - 公司与Princess Cruises、lululemon等建立合作关系，扩大品牌影响力 [30][31] - 公司认为其会员模式使其在行业中具有更稳定的现金流和收入流，与传统精品健身工作室的套餐模式不同 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临通胀和宏观经济压力，公司业务仍保持弹性，主要得益于会员、特许经营商和商业模式 [16] - 公司对未来发展充满信心，上调了全年收入和调整后EBITDA预期 [21] 其他重要信息 - 公司将于12月在拉斯维加斯举行年度大会，与特许经营商分享最佳实践、提供培训等 [19] - 公司将零售商品业务迁至加利福尼亚州欧文市的新仓库，以满足更高的特许经营零售需求 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 各品牌的表现差异以及特许经营商对各品牌的兴趣 - 公司不提供各品牌的具体指导，但整体业务向好；从特许经营销售角度看，BFT和Rumble最受关注，因为它们是最近收购的品牌，有更多空白市场；Club Pilates也有很多销售和开业 [57][58] 问题2: Princess和lulu合作的早期反馈 - lululemon Studio方面，四个品牌的评级为4.9星，约有20亿次曝光，有助于降低实体店客户获取成本；Princess Cruises方面，将在船上和客房数字服务中推广，双方对早期结果都很满意 [59][60][61] 问题3: 年末的营销和促销计划 - 年末会围绕黑色星期五和网络星期一进行大量营销、零售和商品销售活动，推动会员销售，为新年健身计划做准备 [63] 问题4: 公司总部对合作和扩张计划的支持措施 - 公司将继续利用自身资产开展合作，通过合作营销降低客户获取成本，提高品牌知名度，优化资产基础 [68][69][70] 问题5: 推动AUV增长的因素 - 早期发展的品牌通常AUV成熟度较高，但一些年轻品牌如Rumble、BFT和StretchLab的AUV增长迅速，超过历史上的Club Pilates；2022年开业的门店表现和增长速度优于2021年和疫情前 [73][74][76] 问题6: 其他服务收入增长的原因及持续性 - 其他服务收入主要包括信用卡回扣和XPASS、视频点播等稳定的经常性收入；B2B合作协议有前期收入和后续摊销收入，短期内有一定波动性，长期将更稳定 [80][81][82] 问题7: 第四季度SG&A的调整数字及全年指导变化的影响因素 - 第四季度SG&A将因年度大会增加400 - 450万美元，但会因赞助回扣抵消部分费用，净增加约200万美元；全年SG&A占收入的比例（不包括基于股票的薪酬）将保持在40% - 42%；收入增长但下半年成本压力抑制了利润率，预计2023年将恢复正常 [107][108] 问题8: 特许经营商开店意愿及相关影响因素 - 9月特许经营销售和门店开业数量增加，未看到放缓迹象；未受到利率上升、建筑成本和劳动力成本增加、供应链问题的明显影响；特许经营商利润率与疫情前相比表现良好 [94][95] 问题9: Aktiv合作的推广速度、品牌意识提升及Xponential Plus的经济效益 - 目前判断Aktiv合作的推广速度还为时过早，公司将尽快推进B2B合作；XPLUS和XPASS用于开展合作，本身具有增值作用 [99][100] 问题10: 目标客户的消费需求和市场机会 - 公司不仅关注核心业务，还将继续利用资产拓展网络，既推动现有客户的钱包份额，也寻找新客户和新市场 [102] 问题11: 2023年门店开业数量的可持续性 - 9月特许经营销售强劲，公司将在明年实现或超过今年的开业数量 [110] 问题12: 合作项目的客户数据捕获机制、转化率和对CAC的影响 - 公司对所有合作项目都有机制来衡量新客户获取情况；lululemon通过促销代码跟踪新会员加入XPASS的情况；Princess Cruises合作的促销活动刚开始，效果有待观察 [114][115][116] 问题13: 公司表现与精品健身行业的比较 - 由于另一家上市精品健身特许经营商尚未进行第三季度财报电话会议，目前难以比较；公司的会员模式使其现金流和收入流更稳定，与传统精品健身工作室不同 [118][119] 问题14: 年轻品牌对业务预测的影响 - 从特许经营商签约到门店开业的周期可预测，不影响业务预测；随着时间推移，年轻品牌的开业占比将增加，但开业的可预测性不变；公司通过预售和提前销售会员来了解新品牌门店的表现 [123][124][127] 问题15: 今年工作室开业数量是否是未来的良好运行率 - 公司长期战略是保持每年500家以上的开业率，但未来需要进行收购以维持这一水平；目前有足够的积压订单和可见性，未来三到四年可实现500家或更多的开业数量 [128][129] 问题16: 精品独立工作室面临的挑战和关闭情况 - 独立工作室在面对疫情、通胀、利率上升等问题时更困难，而公司的特许经营模式有数千家门店和公司总部的支持，更具优势；公司的特许经营商是企业资深人士，有经验和资金应对困难 [134][135][137] 问题17: 长期AUV的增长潜力 - 第三季度同店销售额为17%，尚未恢复到疫情前的8%，预计2023年将恢复到中高个位数增长，AUV也将随之上升；目前不确定AUV的上限，有可能达到60多万美元 [139][140][141]