财务数据和关键指标变化 - 第二季度北美系统销售额为2.498亿美元，较2021年第二季度的1.72亿美元增长45% [41] - 本季度合并收入为5960万美元，较上年同期的3580万美元增长66% [41] - 调整后EBITDA为1760万美元，上年同期为830万美元；调整后EBITDA利润率从上年同期的23%增长至本季度的30% [52] - 第二季度录得净收入3150万美元，上年同期净亏损800万美元 [49] - 调整后净收入为10万美元，上年同期调整后净亏损780万美元 [50] - 截至2022年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为2930万美元，高于2021年12月31日的2130万美元；长期债务总额为1.317亿美元，2021年12月31日为1.332亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 收入组成部分 - 特许经营收入为2760万美元，较上年同期的1780万美元增长55% [42] - 设备收入为1240万美元，较上年同期的480万美元增长160% [43] - 商品收入为680万美元，较上年同期的450万美元增长50% [44] - 特许经营营销基金收入为490万美元，较上年同期的330万美元增长49% [44] - 其他服务收入为790万美元，较上年同期的540万美元增长45% [44] 运营费用 - 产品收入成本为1350万美元，较上年同期的630万美元增长115% [45] - 特许经营和服务收入成本为450万美元，较上年同期的310万美元增长45% [45] - 销售、一般和行政费用为2930万美元，较上年同期的2120万美元增长38% [46] - 折旧和摊销费用为360万美元，较上年同期的240万美元增长49% [47] - 营销基金费用为410万美元，较上年同期的290万美元增长43% [47] - 收购和交易费用为贷方3160万美元，2021年第二季度为费用30万美元 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度北美总会员人数同比增长约32% [11] - 第二季度北美系统销售额连续第八个季度增长，同比增长45% [11] - 本季度末北美平均单店销售额（AUV）达到48万美元，高于去年同期的38.4万美元 [11] - 总访问量同比增长28% [31] - 12个月后的客户流失率稳定在约1.5% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 增加北美所有品牌的特许经营工作室数量，扩大国际品牌和工作室规模；本季度末全球工作室数量达2357家，第二季度净新开128家工作室；第二季度全球售出251个特许经营许可证，保持每年1000个许可证的年化销售速度 [24][25] - 扩大利润率，推动自由现金流转化；预计2022年全年调整后EBITDA利润率在30%左右，长期目标是达到40% - 45% [29] - 提高同店销售额和AUV；通过XPASS和XPLUS等平台提升客户参与度和会员数量 [30][32] 行业竞争 - 公司作为全球最大的精品健身特许经营商，在行业中具有规模优势；在2008年金融危机和新冠疫情期间展现出了韧性，实现业务增长 [18][19] - 公司注重特许经营商的选择，只有2%的潜在客户成为特许经营商，且公司历史上包括疫情期间没有永久关闭的工作室；特许经营商从美国小企业管理局（SBA）借款超2亿美元，在公司旗下无违约还款情况 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于通货膨胀和宏观经济压力时期，包括劳动力和供应链限制，但公司业务保持韧性；客户将健身视为必要投资，非可自由支配支出；公司作为特许经营模式，受益于可预测的经常性收入流和有限的持续资本需求 [13][14][15] - 公司在人才获取和供应链管理方面未遇到重大运营障碍；健身教练供应充足，设备主要在美国采购，并提前采购库存以应对潜在干扰 [16][17] - 基于当前业务状况、年初至今的业绩和预期，公司上调2022年全年收入和调整后EBITDA展望，重申工作室开业和北美系统销售额的指导；预计2022年全球新工作室开业数量在500 - 520家，北美系统销售额在9.95 - 10.05亿美元之间，全年收入在2.11 - 2.21亿美元之间，调整后EBITDA在6800 - 7200万美元之间 [55][56][57] 其他重要信息 - 公司宣布任命Jair Clarke为董事会成员，并加入审计和人力资本管理委员会 [23] - 公司与Lululemon及其家庭健身技术MIRROR合作扩展数字业务，四个特色品牌Pure Barre、Rumble、YogaSix和AKT将于今年秋季在MIRROR上线 [37] - 公司与LA Fitness建立全国合作伙伴关系，有权在LA Fitness门店内开设Xponential Fitness工作室，最低开发承诺为五年内开设350家特许经营店，目前已有七家工作室开业 [38] - 公司旗下CycleBar、Row House和Rumble工作室分别与CELSIUS和C4 Energy建立品牌合作关系 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收入指引上调的原因是什么？ - 公司在上半年看到特许经营收入、B2B交易和过渡工作室表现带来的收入增长，因此上调全年收入指引 [62][63] 问题2: 系统销售额指引对AUV的假设是什么，业务是否有季节性，下半年是否会像其他健身企业一样出现会员流失？ - AUV已超过疫情前水平，预计未来将继续增长；Q4由于促销活动AUV通常较高；公司采用定期订阅模式，会员流失率不会因假期等因素增加 [65][66] 问题3: 第二季度国际工作室开业数量及主要驱动国家和品牌有哪些？ - 第二季度约25%的工作室开业为国际业务；主要驱动品牌为Club Pilates、StretchLab和BFT [71] 问题4: SG&A成本压力的原因是什么，是否主要与人员有关？ - SG&A成本压力主要来自一次性法律费用，包括商标和专利相关的防御性法律工作，公司认为这些费用是一次性的，未来不会有重大支出 [72] 问题5: 近期消费者行为是否有变化，不同概念的会员购买情况如何，若消费者环境变差公司将如何应对？ - 会员数量和使用量持续上升，会员购买模式保持稳定，约25%的会员选择每月4次的定期套餐，25%选择每月8次的定期套餐，约50%选择无限次套餐；约60%的收入来自无限次会员 [75] 问题6: 如何看待全年收入指引，建模下半年收入时应考虑哪些因素？ - 公司根据上半年业绩上调全年指引，同时考虑宏观环境保持谨慎；将根据后续业绩表现适时调整指引 [76][77] 问题7: 今年签署的主特许经营协议对全年的贡献有多少？ - 公司未单独披露国际业务贡献，但主特许经营协议具有高利润率的现金流，随着工作室开业和许可证销售增加，国际业务贡献将逐季增长 [79][80] 问题8: 目前主特许经营协议的情况如何，长期来看国际业务的发展规划是怎样的？ - 目前公司在12个国际国家有约1100家工作室的主特许经营协议承诺；国际战略是寻找合适的合作伙伴在当地发展和扩展品牌，目前澳大利亚、日本等国家业务发展较好，随着各国业务发展，国际业务在损益表中的占比将发生变化 [84][85] 问题9: 如何应对成本变化，是否会调整特许权费率或工作室定价？ - 公司在第一和第二季度采购设备以应对通胀；下半年将优化Pubco费用，与供应商合作优化支出，推动利润率扩张 [89][90][91] 问题10: 当AUV接近50万美元时，工作室的容量利用率和过剩容量情况如何，AUV达到什么水平时容量会影响会员体验？ - 新工作室开业时采用最小化课程表和激进定价，随着需求增加逐步增加课程和提高价格；成熟工作室通过与供应商合作、开展零售和私人培训等方式提高AUV，同时通过XPLUS等数字服务增加会员价值 [95][96][97] 问题11: 未来房地产战略中，如何平衡门店相互蚕食和网络效应的关系？ - 公司在推出品牌时会进行详细的市场研究，根据会员数据和市场情况选址；目前未观察到门店相互蚕食的情况，相反门店集中布局会形成吸引效应 [99][100] 问题12: 特许经营商的单位经济情况如何，通胀是否影响其成本，是否抵消了AUV的增长？ - 通胀对特许经营商成本影响较小，未出现重大通胀压力；员工工资高于最低工资标准，未受到最低工资上涨的影响；门店运营盈利，特许经营商仍有开店意愿 [103][104] 问题13: 哪些类型的合作伙伴关系在客户获取方面最有成效，未来会倾向于哪些合作？ - 合作伙伴关系主要分为两类，一类是直接增加课程上座率的合作，另一类是供应商合作；目前合作仍处于早期阶段，但已看到AUV因合作而增长 [107] 问题14: 特许经营商的财务健康状况如何，宏观压力是否影响其购买许可证的数量？ - 未观察到宏观压力对特许经营商购买许可证数量的影响；公司通常平均每个特许经营商销售约3个许可证，这种模式有助于快速开店和发展 [110][111] 问题15: 公司现金流强劲，未来18 - 24个月现金部署的优先事项是什么？ - 公司将评估资本结构，考虑是否调整优先股或债务结构；长期来看，可能会考虑股票回购或分红，但目前重点是推动运营和优化资本结构 [113][115] 问题16: XPASS的增长计划是什么，随着其业务量增长，何时会对整体特许权费率产生影响？ - 公司将优化XPASS的营销效率，降低客户获取成本，同时根据消费者使用情况优化技术，以提高对特许经营合作伙伴的效益 [118] 问题17: AUV超过疫情前水平，增长中价格和会员增长各占多少比例？ - AUV增长既得益于会员数量增加，也得益于价格调整；公司根据需求和容量情况与特许经营商合作调整价格，通过提高价格减少等待名单并填补取消会员的空缺 [119] 问题18: 公司合并会员数量是否达到或超过疫情前水平？ - 公司会员数量、利用率和AUV均超过疫情前水平，且持续增长 [121][122] 问题19: 提高特许权费率的方式有哪些，长期目标是什么？ - 特许权收入增长主要来自系统销售额增长，而非费率提高；Club Pilates新开店的特许权费率将从6%逐步提高到8% [125] 问题20: 在B2B业务方面，如向企业员工推广业务，有哪些最新进展？ - B2B业务仍有机会，公司正在寻找利用XPLUS和XPASS等资产的方式，但目前暂无可宣布的进展 [127]